小型品鑒會(huì)悄然興起 為何他們喜歡控制在30人？

日前，福建泉州酒商王燦輝向WBO爆料稱：泉州市許多做精品葡萄酒的酒商，去年開始擯棄大型酒會(huì)，轉(zhuǎn)而舉辦小場酒會(huì)。原因在于酒商認(rèn)為如今渠道扁平化，需要精準(zhǔn)而周到的服務(wù)到一個(gè)客戶，而且，葡萄酒銷售如今也進(jìn)入到追求體驗(yàn)式營銷的時(shí)代。這些問題，大型酒會(huì)均無力解決，這致使小型酒會(huì)愈來愈多。

事實(shí)確實(shí)如此，WBO此前就曾報(bào)道過上�？ㄋ固鼐茦I(yè)與自慢葡萄酒俱樂部開設(shè)各不相同的小型品酒會(huì)，并取得了不錯(cuò)的賣酒效果。

那么，小型酒會(huì)有哪些方法可以服務(wù)好酒商的客戶?記者采訪到幾名經(jīng)常舉辦小型酒會(huì)的酒商，聽他們談?wù)勑⌒途茣?huì)的妙處，舉辦小型酒會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。分享給意欲探索這一細(xì)分渠道的同行。

賣酒篇：莊主親臨現(xiàn)場，人太多就分成兩場

富隆酒窖新疆加盟商——新疆義君福水商貿(mào)有限公司主要通過酒會(huì)賣酒。他們舉辦的同樣為小型品鑒會(huì)。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人賈婧向筆者表示：“我們一場品鑒會(huì)一般維持在20-25人，最多絕對不能超過30人。”

談到僅僅開設(shè)小型酒會(huì)的理由，賈婧認(rèn)為：每個(gè)人參加品酒會(huì)，喜愛的產(chǎn)品都不同。舉辦小型酒會(huì)就可以很明確地尋找到目標(biāo)客戶，通過不同的酒莊、產(chǎn)品、價(jià)格，把客戶區(qū)分開來，讓品酒會(huì)更具針對性。

據(jù)悉，新疆富隆每月至少會(huì)舉辦一次小型品酒會(huì)，賈婧會(huì)提前把每次品酒會(huì)的主題設(shè)定好，然后邀請酒莊莊主親臨現(xiàn)場，然后配以簽收、買贈(zèng)、特價(jià)等限時(shí)訂購活動(dòng)。“酒會(huì)的轉(zhuǎn)化率很高，我認(rèn)為理由在于現(xiàn)場更為時(shí)尚，氛圍更好，給予客戶很好的購買暗示。但假如酒會(huì)人數(shù)參與太多，這樣精品的氛圍就會(huì)被打破。”

賈婧指出：倘若有的酒莊特別受歡迎，報(bào)名參加的人數(shù)過多，公司也會(huì)把酒會(huì)分為2-3場，確保每場酒會(huì)的參與人數(shù)不超過30人。

服務(wù)篇：小型酒會(huì)可以更好服務(wù)于客戶，增加客戶粘度

西安世雅酒業(yè)也經(jīng)常在其酒窖舉辦小型酒會(huì)。據(jù)該公司總經(jīng)理李巧榮表示：這種酒會(huì)的人數(shù)會(huì)控制在每場20人以內(nèi)。原因在于人少好維護(hù)，基本可以有針對性地照顧到每一名客戶，服務(wù)對象的體驗(yàn)感也更佳。

但世雅的酒會(huì)上并不賣酒，只以體驗(yàn)與文化傳播為主。李巧榮將酒會(huì)設(shè)置不同主題，譬如男性主題、女性主題、興趣培養(yǎng)等等，然后提供適合于這些客戶的葡萄酒供品鑒。小型酒會(huì)可以更為精準(zhǔn)的優(yōu)勢也在這方面得以體現(xiàn)。

同樣的，經(jīng)常舉辦小型酒會(huì)的長沙葡壹精品酒業(yè)也并不會(huì)在酒會(huì)上賣酒。“如果在酒會(huì)上賣酒，可能會(huì)給客戶造成一定壓力，下一次你再邀請他，他可能就不愿來了。”該公司總經(jīng)理方奕指出。

但方奕同時(shí)表示：由于他的酒會(huì)是賣票的，所以不會(huì)存在入不敷出的現(xiàn)場。而且這些酒會(huì)提升了客戶黏度。他們要買酒都會(huì)首先想到我。

李巧榮也表示她的酒會(huì)轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)。“雖然未具體統(tǒng)計(jì)，但不少參加過幾次酒會(huì)的客戶，嘗到酒會(huì)上某款酒好喝，都會(huì)在之后買酒。”李巧榮介紹到，“而且，小型酒會(huì)服務(wù)好、體驗(yàn)感佳，給客戶帶來的一種潛移默化的消費(fèi)習(xí)慣�？蛻艏幢阕约翰毁I，朋友要買都會(huì)推薦過來。因?yàn)榭蛻袅私饽�、信任你，長此以往便形成了圈層。”

進(jìn)口酒商：小型盲品會(huì)還可助力訂貨

浙江義烏葡萄酒進(jìn)口商集華酒業(yè)也會(huì)不定期舉辦人數(shù)不超過30人的品酒會(huì)。但他的品酒會(huì)不偏重于招商，而是以訂貨為主要目的之一。

“每當(dāng)我進(jìn)了一些樣酒回來，我就會(huì)叫上酒友圈的人，里邊有經(jīng)銷商，也有愛好者，但愛好者不超過10人。我會(huì)蒙上酒標(biāo)，僅告訴參與者產(chǎn)品原產(chǎn)國。品酒后會(huì)請大家來猜題，比如是哪個(gè)品種、哪個(gè)產(chǎn)區(qū)等。答對最多的，會(huì)免單或送一瓶酒給他。”葉禮賓介紹到。他舉辦的，實(shí)際上是一場小型的趣味盲品會(huì)。

“盲品會(huì)結(jié)束后，我會(huì)選出大家評價(jià)最好的一款酒進(jìn)行大批次進(jìn)貨。這樣的小型盲品會(huì)，省去了我去大規(guī)模做市調(diào)的時(shí)間和精力，讓我可以直觀簡單地選定目標(biāo)采購商品。”葉禮賓告訴筆者“由于參加盲品的酒友之中，有20人以上都是經(jīng)銷商。因此一旦進(jìn)回來，他們即會(huì)很快拿走。因此，品酒會(huì)也解決了很大一部分銷售的問題。”

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境不適合大型品酒會(huì)，但也不是所有酒都適合“小品”

曾舉辦過多場大小品酒會(huì)的行業(yè)人士李錚指出：大型品鑒會(huì)更適合于行業(yè)順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)期的二三線市場。在這種市場舉辦類似活動(dòng)，可以讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商認(rèn)識(shí)到企業(yè)的雄厚實(shí)力。其次，由于人數(shù)多，容易烘托氣氛，在喝了一點(diǎn)酒以后，甚至?xí)�發(fā)生競標(biāo)采購的情形。再則，大型品酒會(huì)一次性集中所有客戶，一次性發(fā)布產(chǎn)品與價(jià)格，對開辦者而言，也更節(jié)約成本。然而，現(xiàn)在的市場行情，明顯不適合開辦這樣的活動(dòng)。

但李錚同時(shí)指出：“并非每一款酒，每一個(gè)公司都適合開辦小型品酒會(huì)。“首先，精品酒會(huì)更適合于小型品酒會(huì)。另外，能夠成功開辦這種品鑒會(huì)的公司，其業(yè)態(tài)需要更偏重于直銷的企業(yè)。而且，要玩好精品酒、小型品酒會(huì)的酒商，也需要對產(chǎn)品、葡萄酒文化十分專業(yè)。”

另外，上�？ㄋ固鼐茦I(yè)有限公司品酒大師事業(yè)部總監(jiān)董麗莉也告訴筆者：“小型品酒會(huì)更適合于精品酒，幾百人的大型品酒會(huì)則更適合于品牌產(chǎn)品。”

“我們旗下的班提酒業(yè)主打精品葡萄酒，加之主攻上海市場，在上海還擁有酒窖，我們則可依托這樣這些，開辦針對精品酒愛好者的小型酒會(huì)。而品酒大師這樣的品牌化產(chǎn)品，大型招商會(huì)則更容易建立其品牌知名度與價(jià)值。”董麗莉說。