2023年對白酒行業來說是不平凡的一年，在行業進入新一輪調整周期的同時，庫存高企、增速放緩等成為行業當前發展的主要特征。在此背景下，為了在存量市場尋找增量直接導致行業“內卷”進一步加劇，這在酒水零售業上表現的尤為突出，也是今年出現行業性價格倒掛的重要原因。
那么，酒水零售業如何從容應對行業調整和市場轉型帶來的雙重壓力，以及又如何穿越行業發展周期穩健前行呢?帶著這些問題，佳釀網團隊專訪了北京八達嶺釀酒公司旗下二得子事業部總經理李巍。
作為從業20多年的酒業老兵，李巍結合自身從業經驗從產品、品牌、服務、市場開拓等多個維度提出了不少方向性建議。他的這些經驗分享對于目前一些處在發展困境的酒水零售企業破局市場，或許有一定的參考價值和借鑒意義。
優化產品結構，借品牌資源造勢
眾所周知，產品是一個零售商能否保持穩定發展的生命線，如果產品結構處理不好將產生諸多問題，比如顧客上門找不到合適產品轉而去別店購買，又比如引流產品和走量產品結構不平衡等，這些都將導致顧客流失，從而對公司發展產生負面影響。
在李巍看來，優化產品結構是酒水零售業破局市場的第一步，并且要將其擺在突出位置。“針對不同市場需求和消費者群體，酒水零售業應優化產品結構，并通過設定引流產品、爆品和利潤產品的組合，提高店面的坪效利潤，進而提高企業資金使用率。這樣既滿足了消費者對多樣化產品的需求，又提升了企業的盈利能力。”
據了解，為了幫助經銷商及零售商更好地驅動業績與用戶的雙增長，李巍掌舵的北京八達嶺釀酒公司二得子事業部(以下簡稱“二得子事業部”)近年來在產品層面做出了多番努力，推出的產品不但得到渠道終端的積極反饋，更贏得了不俗的市場口碑。
其中，作為二得子品牌旗下核心小酒大單品，一口干小杯酒憑借高性價比，目前在小酒市場已逐漸嶄露頭角。據二得子品牌工作人員透露，今年成都春糖期間，二得子一口干就表現出超預期跡象，90%的新客戶點名代理這款產品。另據數據顯示，年初至今，二得子一口干銷售收入同比增幅超過50%，尤其考慮到消費疲軟、市場需求走低等現實情況，該酒有如此上佳表現，堪稱亮眼。
此外，二得子品牌經典復刻產品二得子小黑蓋白酒同樣表現不俗。在佳釀網團隊走訪中，不少二得子品牌零售商透露，今年以來，光瓶酒產品銷售火爆，尤其以二得子黑蓋白酒等為代表的二鍋頭光瓶酒產品更是創出銷售新高。“二得子小黑蓋原本是公司的光瓶酒補充產品，現在將作為重點產品來運營。”
事實上，優秀產品走向市場，除了本身具有過硬的產品力外，更需要品牌為其保駕護航，而對于零售商來說，則需要與品牌方加強聯動，借助品牌資源造勢，從而帶動產品動銷。李巍指出，在當前市場環境下，酒水零售業破局市場更需要積極參與品牌方推廣活動，與品牌產生強共振，助推產品快速轉化為銷量。
據悉，今年以來，二得子品牌“聲量”逐漸走高，尤其與渠道持續強互動使其進一步擦亮了母公司北京八達嶺釀酒公司作為二鍋頭酒“老國企”、“老品牌”的金字招牌，進而促進終端銷量進一步走高。比如在2023第二十屆(杭州)全球電商博覽會、成都春糖、深圳秋糖等大型展會上，二得子品牌攜全系產品高調參展，其合作客戶尤其是零售商積極主動的邀請消費者參觀二得子展位、品鑒二得子產品，這不但讓二得子展位成為展會熱門打卡地，也進一步提升了二得子品牌的影響力。
“酒水零售業積極參與品牌推廣活動，一方面可以提升品牌的美譽度，進而賦能店面增加銷售額，另一方面也可以增強消費者的購買信任度和依賴感，有助于與消費者建立長期穩定的合作關系。”李巍進一步說道。
提升服務質量，拓展多元化市場渠道
“我們二得子之所以保持不錯的發展活力，還有一個很重要的原因，就是聚焦渠道推出了合伙人項目，這與渠道深化合作層次的同時，也與渠道實現了互利共贏。”李巍對佳釀網團隊這樣說道。
據了解，二得子品牌推出的合伙人項目，憑借參股機制、空白市場開發權、產品自主開發權以及完善的股份獎勵、退出機制等一系列舉措，確保了廠商互利共贏，推動了企業可持續發展。截止目前，由酒水經銷商、渠道商以合伙人身份成立或組建而成的二得子省級運營公司在云南、內蒙古、山西、安徽、江蘇、山東、雄安等省市先后設立。今年以來，二得子產品在終端市場銷量持續攀升，顯然與合伙人項目的高效落地有著密不可分的作用。
據李巍介紹，為了更好的賦能渠道終端，在二得子省級運營公司基礎上，企業也進一步指導零售商提升了服務質量，從而進一步加強與消費者的互動溝通。“提升服務質量是酒水零售業自救的關鍵一步，比如建立用戶反饋機制，并及時解決問題;比如提供更好的售后服務，以提高消費者的滿意度等，良好的服務體驗不僅能夠留住老顧客，還能夠吸引新客戶光顧。”
此外，李巍也提到，當前酒水零售業破局市場，更要主動拓展多元化的市場渠道，可以通過線上展示、線下服務等方式，更好的滿足不同消費者的需求。例如可以通過線下門店提供獨特的品鑒活動和專業知識分享，增加消費者對店面的認可度和忠誠度等。
不止于此，酒水零售業也需要加強與其他企業間的協同合作，促進信息共享和資源整合，從而形成合力，共同解決行業面臨的問題，提高整體行業的競爭力和創新能力。
另外，酒水零售業也可以通過設定個人及店面的IP形象，充分利用互聯網工具做好品牌傳播，從而打造客戶私域流量池，與消費者建立更緊密的聯系，增加品牌影響力和市場份額。同時，酒水零售業的員工也需要注重專業知識學習，提高專業素養和銷售技能，從而更好地贏得客戶的信賴。
“酒水零售業要解決內卷問題，需要各方共同努力，政府、企業、社會各界等都應發揮各自的作用，共同推進整個行業的發展和改善。只有以創新、合作和共贏的精神，才能實現酒水零售業的可持續發展和良好的行業生態。”李巍如是說道。
