酒企這樣贏得女性消費(fèi)者“芳心”

消費(fèi)者的性格特征、成長(zhǎng)環(huán)境、收入水平、受教育程度等因素，無(wú)不左右著消費(fèi)者的選擇和購(gòu)買(mǎi)決定，不過(guò)，女性消費(fèi)者往往是“沖動(dòng)消費(fèi)”與“理性選擇”的矛盾體，她們既會(huì)貨比三家之后再進(jìn)行消費(fèi)，又會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。

統(tǒng)計(jì)顯示，20～50歲的女性消費(fèi)者約占人口總數(shù)的21%，女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大，而且在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中起著特殊作用。她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，在家庭中，由于她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，也需要對(duì)家庭所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。要想俘獲女性消費(fèi)者，就要另辟蹊徑，切中“痛點(diǎn)”。

如今，不少女性青睞葡萄酒、黃酒等低酒精度的酒類(lèi)消費(fèi)，同樣是一款酒，針對(duì)年輕消費(fèi)者，廠家就要了解他們喜歡社交網(wǎng)絡(luò)、沉醉手游等日常偏好，可以在年輕人經(jīng)常光顧的同城社群中做植入推廣或組織線下、線上聯(lián)動(dòng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);針對(duì)走在潮流前沿的時(shí)尚人士，不妨在酒品的商超展區(qū)、網(wǎng)上商場(chǎng)展示區(qū)域，加入一些吸引年輕人眼球的炫酷元素;針對(duì)在職場(chǎng)打拼的奮斗青年，就要強(qiáng)調(diào)一下這款酒的商務(wù)社交功能。通過(guò)“多層次”“無(wú)孔不入”的宣傳方式，才能真正走近目標(biāo)消費(fèi)群體，激發(fā)她們與產(chǎn)品之間的互動(dòng)、關(guān)聯(lián)，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

推出親子游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

A酒廠位于風(fēng)景秀麗的貴州省，怎樣擴(kuò)大宣傳，在外來(lái)消費(fèi)者心中博得一席之地?正值暑期，A酒廠適時(shí)推出了“親子夏令營(yíng)”的活動(dòng)，由于大多數(shù)父親忙于打拼，A酒廠特別指出，由母親與小朋友一起參與活動(dòng)。

A酒廠特別邀請(qǐng)了知名節(jié)目主持人全程參與，吸引了100多位小朋友和家長(zhǎng)報(bào)名參加。大家抵達(dá)酒廠所在地的小鎮(zhèn)后，一起野餐、滑草、舉辦篝火晚會(huì)，小朋友和媽媽一起參與表演親子舞蹈、朗誦等節(jié)目。同時(shí)，還安排大家開(kāi)展互動(dòng)游戲和感恩課堂。主持人更是通過(guò)各活動(dòng)環(huán)節(jié)對(duì)小朋友生活習(xí)慣、孝德禮儀等進(jìn)行循循善誘，以身示范正確的育兒方法。

通過(guò)“親子夏令營(yíng)”，讓家長(zhǎng)和孩子找到愛(ài)的正確表達(dá)方式，讓孩子在實(shí)踐中成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)感恩，克服困難、擁有自信……

為滿(mǎn)足小朋友的好奇心和求知欲，A酒廠特別邀請(qǐng)大家到廠區(qū)的博物館進(jìn)行參觀，了解源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的華夏酒文明、觀看年代久遠(yuǎn)的釀酒器具，向大家灌輸趣味性的課外知識(shí)。

參加活動(dòng)的小朋友家長(zhǎng)，大部分的女性消費(fèi)者通過(guò)此行了解了A酒廠產(chǎn)品背后的品牌故事，美酒的醇香與美景的結(jié)合，故事化的闡述方式，起到了良好的推銷(xiāo)效果。

酒企沒(méi)必要守著固有的宣傳方式“買(mǎi)醉”，大多時(shí)候，那只是一廂情愿的“自醉”式宣傳，通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新思維，別出心裁地引出釀酒背后的故事，不失為打開(kāi)消費(fèi)者心鎖的良方。通過(guò)消費(fèi)者參與、以講故事的方式，向消費(fèi)者傳遞白酒健康消費(fèi)的理念，可以給消費(fèi)者更直觀的感受。

以禮品的形式贈(zèng)送

帕特里克·凱利說(shuō)，表現(xiàn)最好的方式是免費(fèi)向用戶(hù)提供第一個(gè)盒子，讓用戶(hù)感受到未來(lái)將享有的服務(wù)。“第一個(gè)盒子”就是給客戶(hù)提供免費(fèi)試用服務(wù)，只是要求用戶(hù)填寫(xiě)收寄地址，這樣還可以獲取更多的信息。

C品牌葡萄酒是一家當(dāng)?shù)刂�名的區(qū)域品牌，為擴(kuò)大女性消費(fèi)者比重，C葡萄酒特別針對(duì)女性消費(fèi)者推出了250ML裝的試飲裝，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在母親節(jié)期間走進(jìn)社區(qū)，向女性消費(fèi)者贈(zèng)送產(chǎn)品。8月，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再一次走進(jìn)社區(qū)，這一次，是說(shuō)服男性消費(fèi)者，下半年節(jié)假日逐漸增多，不妨以訂購(gòu)禮物的形式，給女性消費(fèi)者訂購(gòu)C品牌葡萄酒。先通過(guò)女性消費(fèi)者試飲，獲得消費(fèi)體驗(yàn)，再說(shuō)動(dòng)男性消費(fèi)者訂購(gòu)，可以實(shí)實(shí)在在地加大消費(fèi)量。

而在與女性消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員也要注意自己的措詞，因?yàn)橄�費(fèi)者除了需要的是產(chǎn)品本身外，還要滿(mǎn)足其某種心理需求，例如，消費(fèi)者有自己的參與需求，他們渴望親自體驗(yàn)產(chǎn)品、做出購(gòu)買(mǎi)決策，參與產(chǎn)品的討論，渴望自己的意見(jiàn)被重視等，因而，銷(xiāo)售不是營(yíng)銷(xiāo)人員的“獨(dú)角戲”，需要良好的溝通技巧。在走進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)中，不同的溝通方式，收效截然相反。

場(chǎng)景1

“這位女士，您好，我們C品牌葡萄酒推出試飲活動(dòng)，您有興趣參與我們的活動(dòng)并品嘗一下我們的酒么?”營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)道。

“不好意思，沒(méi)興趣。”

“哦，占有您一兩分鐘的時(shí)間，您可以了解一下我們的酒，我們是免費(fèi)贈(zèng)送。”營(yíng)銷(xiāo)人員跟進(jìn)說(shuō)。

“不需要，我著急回家。”女士并無(wú)興趣駐足，轉(zhuǎn)身走了。

場(chǎng)景2

“美女，這是你家寶貝么，剛放學(xué)啊，好可愛(ài)的小朋友。”營(yíng)銷(xiāo)人員找準(zhǔn)話(huà)題，很自然地與接孩子放學(xué)回家的女士搭訕。

“呵呵。”女士看著自己的女兒，笑意盈盈。

“小寶貝，幾歲了?”說(shuō)著，營(yíng)銷(xiāo)人員一邊把印有C品牌標(biāo)識(shí)的玩具魔方送給了孩子，一邊“挖掘”消費(fèi)者信息。

“真看不出來(lái)，您女兒都8歲了，您還這么年輕，平常一定很注意保養(yǎng)吧。”營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)一步搭訕，然后切入主題，“我們C品牌葡萄酒推出了免費(fèi)試飲活動(dòng)，適量喝葡萄酒有利于女性健康，請(qǐng)留下您的聯(lián)系方式。”營(yíng)銷(xiāo)人員順勢(shì)掃了女士的微信和電話(huà)，為后續(xù)跟進(jìn)打下了基礎(chǔ)。

與女性消費(fèi)者溝通，要給對(duì)方以足夠的空間感，切不可急于求成、步步緊逼，也不能給對(duì)方施加心理壓力，而是要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況、客戶(hù)的態(tài)度，采取不同的攻略。綜合看來(lái)，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話(huà)等對(duì)周?chē)�其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的滿(mǎn)意使用感受和接受的滿(mǎn)意服務(wù)經(jīng)歷利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講，以證明自己有眼光。

反過(guò)來(lái)，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過(guò)女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。因此，女性顧客的反饋和口碑非常重要，廠商要討得女士的“歡心”，才能贏得市場(chǎng)青睞。