朱耀輝：理性拓市場(chǎng) 特色謀發(fā)展(2)

調(diào)整產(chǎn)品線，理性拓市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，朱耀輝一直在思考，雞公山酒品牌不差，質(zhì)量也不錯(cuò)，消費(fèi)氛圍也濃厚，營(yíng)銷上也沒(méi)少下工夫，可為什么卻做不起來(lái)?他堅(jiān)信，只要是想做的事兒，只要用心去做，沒(méi)有做不成的。但是對(duì)于雞公山酒未來(lái)的發(fā)展，朱耀輝認(rèn)為，品質(zhì)始終是第一位的，無(wú)論企業(yè)經(jīng)營(yíng)多么緊張，資金多么匱乏，雞公山酒都要用最好的原料，最精密的工藝，最好的包裝。因?yàn)樗�相信，質(zhì)量是抓住消費(fèi)者的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)白酒的消費(fèi)需求必然會(huì)隨著生活的日益富裕而提高。如何另辟蹊徑，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出更適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，這才是值得深入研究的課題。于是，朱耀輝帶領(lǐng)技術(shù)人員多方考察論證，對(duì)原有品牌進(jìn)行整合，先后開發(fā)出了雞公山老根酒、雞公山金酒、雞公山一統(tǒng)酒、雞公山珍品糧液、雞公山酒之源、根之源、紅之源等系列新產(chǎn)品，一投入市場(chǎng)便受到廣大消費(fèi)者的歡迎。

為提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，朱耀輝一方面聘請(qǐng)遠(yuǎn)景、盛初等國(guó)內(nèi)頂尖智囊機(jī)構(gòu)，配合雞公山酒業(yè)在市場(chǎng)上的全面布局，科學(xué)吸取了智力機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)和建議，朱耀輝說(shuō)：“智力機(jī)構(gòu)只是針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方面提出了科學(xué)、規(guī)范的意見(jiàn)和建議，真正操作市場(chǎng)的還是我們，因?yàn)槲覀儽热魏稳硕剂私怆u公山酒在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和戰(zhàn)略布局。”2006年國(guó)慶節(jié)期間，朱耀輝推出了雞公山糧液陳釀系列的4款新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝上，除保留了原有的五糧配方外，均采用了雙輪發(fā)酵，蒸餾陳釀，新法勾兌，多重檢驗(yàn)等新工藝;在品質(zhì)口感上，具有芳香濃郁，回味悠長(zhǎng)，飲后口不渴，過(guò)飲頭不疼等特點(diǎn);在防偽包裝上，采用先進(jìn)的四重防偽專利新技術(shù)，不但激光防偽，而且采用的油墨印刷防偽新技術(shù)，讓造假者無(wú)法仿效，讓廣大消費(fèi)者都能喝上放心酒;在營(yíng)銷策劃上，著重面對(duì)豫南本地市場(chǎng)，側(cè)重各類宴會(huì)及政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)接待用酒，由近及遠(yuǎn)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

在開發(fā)新品的同時(shí)，朱耀輝帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)、一方客戶一方客戶地做，在穩(wěn)定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，朱耀輝更把營(yíng)銷的重點(diǎn)和突破口落在了市場(chǎng)體系的建設(shè)上，打破傳統(tǒng)的品牌平均主義，瞄準(zhǔn)核心和定位產(chǎn)品，重點(diǎn)突破;在營(yíng)銷策略上，以戰(zhàn)略性核心產(chǎn)品為抓手，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速升級(jí)，對(duì)市場(chǎng)必須做出快速反應(yīng);在市場(chǎng)布局上，實(shí)現(xiàn)3年規(guī)劃和3～5年的市場(chǎng)調(diào)整期;在產(chǎn)品操作上，實(shí)施逆向思維，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，2013年度，朱耀輝升級(jí)了雞公山糧液3星、4星和5星產(chǎn)品，并在核心營(yíng)銷區(qū)內(nèi)實(shí)行了經(jīng)銷商代理和公司自營(yíng)的雙向營(yíng)銷舉措，外圍市場(chǎng)實(shí)行了托管經(jīng)營(yíng)，使產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、覆蓋率較上年同期有了大幅提升。

隨著酒質(zhì)的提高和成功的營(yíng)銷策劃，雞公山白酒在市場(chǎng)上攻城略地、縱橫捭闔，以自己的獨(dú)有魅力自立于白酒之林。這時(shí)候，曾有人給朱耀輝出主意，建議他采用“移花接木”之法快速布局市場(chǎng)，使雞公山酒業(yè)的實(shí)力迅速擴(kuò)大。但朱耀輝斷然拒絕了別人的“高見(jiàn)”，他說(shuō)：“打造一個(gè)名牌需要很長(zhǎng)時(shí)間，但毀掉一個(gè)名牌卻在頃刻之間。蘿卜快了更要洗好泥，酒香才不怕巷子深，這是商家亙古不變的原則。”他堅(jiān)持加強(qiáng)質(zhì)量精細(xì)化管理，全員提高質(zhì)量憂患意識(shí)，使雞公山糧液系列酒始終保持著名優(yōu)品質(zhì)不變、統(tǒng)一口味不變。

為理性提高產(chǎn)能，2008年5月，雞公山酒業(yè)在信陽(yáng)市洋河紫金工業(yè)園新征地160畝，投資近2億元打造萬(wàn)噸曲酒生產(chǎn)基地;2012年4月，在新生產(chǎn)基地旁再征地186畝，二期工程也隨之全面啟動(dòng)，該項(xiàng)目核心技術(shù)窖池培養(yǎng)采用的是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的現(xiàn)代生物濃縮己酸液新技術(shù)，不僅改進(jìn)了生產(chǎn)工藝流程，提高生產(chǎn)效率，而且使雞公山糧液酒的品質(zhì)得到有效的保證和提升。萬(wàn)噸曲酒二期生態(tài)釀造車間已于2014年10月1日正式建成投產(chǎn)，新增原酒生產(chǎn)能力3500千升。

朱耀輝告訴《華夏酒報(bào)》特約記者，無(wú)論條件多么艱苦，無(wú)論經(jīng)營(yíng)多么艱難，雞公山酒業(yè)公司始終堅(jiān)持用最好的原料，用最有特色的包裝，把雞公山酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)工作做實(shí)、做牢。目前，雞公山酒業(yè)已經(jīng)渡過(guò)了最艱苦的日子，企業(yè)步入了良性發(fā)展的軌道，爭(zhēng)取3～5年內(nèi)，使雞公山酒業(yè)步入河南省白酒行業(yè)第一陣營(yíng)。

巧打個(gè)性牌，特色謀發(fā)展

進(jìn)入2012年下半年，整個(gè)酒類行業(yè)形勢(shì)發(fā)生了巨大變化，原來(lái)的快速增長(zhǎng)模式戛然而止，在朱耀輝的帶領(lǐng)下，雞公山酒業(yè)公司不與名牌比價(jià)格，但與名品比質(zhì)量;不與名牌比快速增長(zhǎng)，但與名廠比個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷，面對(duì)不同的發(fā)展基礎(chǔ)、不同的市場(chǎng)氛圍，朱耀輝以守為攻，改變?cè)瓉?lái)單一地追求市場(chǎng)占有率，向確保經(jīng)濟(jì)效益的質(zhì)與市場(chǎng)占有率協(xié)同發(fā)展，既要量，更要追求質(zhì)，今年前9個(gè)月，雞公山酒業(yè)公司實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)，銷售額、凈利潤(rùn)等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)較上年同期增長(zhǎng)了30%以上。

談到未來(lái)公司的發(fā)展，朱耀輝深有感觸，他告訴記者：“看了日本一些清酒企業(yè)，對(duì)我們的感觸很深，像白鶴和小澤這些在日本數(shù)得著的清酒企業(yè)，留給我們最深刻的印象是他們摒棄了浮躁心理，踏踏實(shí)實(shí)地做酒，無(wú)論是釀造還是做資料館，都認(rèn)真仔細(xì)，質(zhì)量是企業(yè)立身之本、立命之本，企業(yè)能不能長(zhǎng)久發(fā)展，主要是看企業(yè)決策者能不能長(zhǎng)期堅(jiān)持質(zhì)量這根弦。”

朱耀輝表示，中國(guó)白酒是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，然而日本的清酒企業(yè)卻把消費(fèi)氛圍和酒文化做得淋漓盡致，讓人們對(duì)酒多了一分渴求，忍不住喝上幾口。陪同朱耀輝在日本清酒企業(yè)考察的朋友告訴他，日本人幾乎每天、每頓飯都要倒上一杯清酒，仔細(xì)地品，認(rèn)真地感受清酒帶來(lái)的享受。中原是中國(guó)白酒的發(fā)源地，是中國(guó)白酒文化之根，白酒鼻祖又都在河南，摒棄浮躁心理，認(rèn)認(rèn)真真地造酒，認(rèn)認(rèn)真真地弘揚(yáng)酒文化，讓白酒的歷史、讓白酒的文化、讓白酒的魅力真正融入到消費(fèi)者的心中、血液里，讓飲酒成為每個(gè)人快樂(lè)的享受。

朱耀輝強(qiáng)調(diào)，雞公山酒業(yè)公司還是個(gè)小企業(yè)，別說(shuō)在全國(guó)了，就是在河南省也沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，但是作為一家白酒企業(yè)，不求最大，但求最具個(gè)性，最具特色。朱耀輝說(shuō)，未來(lái)白酒發(fā)展的方向，必須做出自己的特色，信陽(yáng)山好、水好、風(fēng)景秀麗，將來(lái)必定成為中國(guó)最易居的地方，雞公山酒業(yè)公司要圍繞旅游這張王牌，實(shí)現(xiàn)異業(yè)之間的資源共享，讓雞公山酒更具地域文化個(gè)性，一地一策、一廠一策、一個(gè)產(chǎn)品一策，適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)，雞公山酒無(wú)論在產(chǎn)品研發(fā)還是在市場(chǎng)布局上，要不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，使雞公山酒真正成為信陽(yáng)的特產(chǎn)、信陽(yáng)的一張名片。