白酒微營銷：讓首客變?yōu)榛仡^客的“五步連環(huán)拳”

一位酒商建立的群與主人經(jīng)營產(chǎn)品無關(guān)，很多微商都有著相似的經(jīng)歷。應(yīng)該怎樣改變“首單變尾單”，如何通過首單來吸引更多的客戶進(jìn)行來重復(fù)購買呢?

筆者咨詢公司有一位經(jīng)營白酒的客戶張老板，曾在微信群推廣，因為標(biāo)貼印刷模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品包裝粗糙簡陋，給客戶留下產(chǎn)品低端和公司實力不強的現(xiàn)象，最后，因此造成了首單變尾單，甚至讓客戶重復(fù)購買的幾率為零。打開張老板所謂的白酒“精準(zhǔn)客戶微信群”，不難發(fā)現(xiàn)：該群純粹就是一個廣告群，有聊餃子的、有聊衣服的，有聊彩票的，還有聊刺繡、信貸、秘方祛痘和化妝品的，真是五花八門，買啥有啥，自己也不清楚建群真正目的是什么，而且入群的人來源也很復(fù)雜，加之疏于對微信群的管理，常常會造成以下不良現(xiàn)象：有人利用微信客戶資源發(fā)廣告，有人是為了嘩眾取寵，發(fā)個段子博得眾人為之一笑;早期入群的人很快就會離開，有的只是為了搶紅包湊個數(shù)，平時都是潛在水里等待看誰發(fā)紅包，最后這個群就會變成一個與張老板經(jīng)營產(chǎn)品無關(guān)的群。

鑒于張老板的白酒微信群營銷失敗的案例，很多微商似乎有著相似的經(jīng)歷。作為一名微商應(yīng)該怎樣改變“首單變尾單”，以及如何通過首單來吸引更多的客戶進(jìn)行來重復(fù)購買呢?

清晰定位客戶群

對群要定位，不能讓公司以外的人來操縱，即使操縱也要按照群主的要求來操控。如果你要想借用微信群賣產(chǎn)品，首先要對群進(jìn)行明確定位。為什么強調(diào)定位的重要性呢?因為只有你定位好了，你才能就知道你的客戶群體是誰，他們在哪里，他們有什么習(xí)慣、愛好和需求;除此之外，還要考慮是否與你要賣的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶相吻合，否則，你的微信群就是一個沒有多大意義的聊天群。反之，如果你沒有定位好你的朋友圈的客戶群，你想更快的把產(chǎn)品銷售出去，不說是不可能，即使實現(xiàn)了，那也是“事半功倍”，這種情況多數(shù)是不可能。可見， 案例中的張老板在創(chuàng)建微信群出現(xiàn)了問題，即張老板的白酒“精準(zhǔn)客戶微信群”定位不清晰。 誠然，好的微信群是有著共同愛好的人聚在一起而形成的，微信群不僅線上互動還有線下活動，群友之間黏性相對較高。從目前來看，張老板的群定位與群聊的信息內(nèi)容不吻合;還有，在群里活躍的人并非是積極推廣白酒產(chǎn)品的人，他們發(fā)的的紅包及聊天內(nèi)容多數(shù)與產(chǎn)品無關(guān)，甚至是在利用張老板建立的群從事自己的產(chǎn)品推銷。

拿什么讓微友相信你

毋庸置疑，每個建群者最初的好友多是身邊的朋友圈，一開始朋友之間的信任是有的，這是朋友之間最初的“信任契約”。隨著朋友圈的無限擴大，到后來的圈子變成為弱關(guān)系。作為群主只要做了一件讓微友認(rèn)為是不靠譜的事，馬上就會無條件進(jìn)行擴散，群的離心力也就越強，更談不上以后的合作。但是，客戶如果發(fā)現(xiàn)你在玩欺騙，就會對你進(jìn)行心理設(shè)防;雙方信任關(guān)系一旦破裂，無論以后怎樣修復(fù)，都難以改變不了微友對你的“第一印象”。朋友憑什么相信你?一是，你要真正的幫客戶解決問題;二是，如果客戶是在為他的親人選擇產(chǎn)品，你要和客戶一樣去關(guān)心客戶的親人;三是，請笑著歡迎客戶，讓客戶能感覺到你的情緒;四是，客戶喜歡被尊重，喜歡被你記住姓名;五是，請不要急著推銷你的產(chǎn)品，請先了解客戶到底需要什么，你怎樣才能滿足客戶的需要;六是，切記不要王婆賣瓜和自我的標(biāo)榜，客戶相信切實的數(shù)據(jù)和無可辯駁的第三方證據(jù);七是，如果客戶我暫時不想買，你要和客戶多說說“感恩”的話，客戶還會記住你; 八是，請你笑著和客戶說再見，客戶還會再來的; 九是，記住每天能讓你的朋友很開心;十是，記住偶爾送點意外的驚喜，哪怕是偶爾寄送個小禮品，客戶也會感動你。誠然，你幫助了客戶，客戶也就很容易信任你。