2017春季糖酒會已經落下帷幕，“2017春季糖酒會是一屆展商數量和觀眾數量眾多且百花齊放的春糖!”一位中國名酒大佬這樣概括。作為“葡萄酒研究”特約作者，筆者與“上游海外生產商-進口流通商-經銷商-終端團購零售商”緊密接觸后，有幾點糖酒會的心得體會在這里與各位讀者交流和探討。
1) “互聯網+”和“O2O”為主題的論壇和活動驟減。
幾年前斷崖式行業環境劇變，可能讓大部分酒類流通商不知所措，也讓大家有時間沉下心來總結和梳理過去的經營和策略。2013至2014年也正值“互聯網+”和O2O在中國各類消費品行業生根和發展的高峰期，“互聯網+”企業在很多消費品行業都涌現出來，中國葡萄酒市場對這類“互聯網+”模式酒企也有需求空間。在中國葡萄酒市場盤整期，不少數量的葡萄酒流通商和中國國產葡萄酒生產商，都把“互聯網+”和“O2O”作為自身轉型的方向，伴之以人財物力的重點投入。
現實市場數據表明，互聯網渠道在整個酒類流通渠道占比大概約為5~10%左右，增速非常快，這主要是由80、90后年輕消費者逐漸成為消費主力導致的，而且這部分消費者需求更為碎片化并以中低價位段的產品為主。美團、餓了嗎、滴滴打車、共享單車等O2O模式商業平臺在中國瘋狂式增長，非生活必須品、非高頻次消費的酒類產品是否適合前期超高成本投入、單次消費單價低、依賴每日多頻次消費來支撐的O2O，市場將用時間來說明一切。
2) “地板價”超低端酒大潮逐漸減退，差異化和高性價比化方向明顯。
以2016年春季糖酒會為起始點，多種端口都涌現出一批低破地板價的產品，“進口酒進入負利時代”是當時某家進口酒流通商的主打營銷賣點，“零毛利B2B”成為2016春季糖酒會幾家“2B葡萄酒電商”的主打商業模式，更是掀起全行業的熱議。又經過一年的蛻變，以低破地板價的超低價模式為主打的公司依然存在，但卻沒有2016年那般火爆。筆者分析，不論進口商、流通商、終端團購零售商還是流通商公司的員工，脫離商業本質的經營模式，最終讓大家都感到了倦意和疲憊; 資本方對“0毛利賠本做生意”視為互聯網思維，視為迅速搶占競爭對手市場、迅速壟斷市場、壟斷市場的耐心和最終底線，也是最快形成壟斷后進行溢價、進行盈利的。近兩年，資本市場對互聯網模式的傳統行業，盈利要求的現實需求增強，長期燒錢賠錢無法盈利的投入越來越少。
本屆糖酒會，從凱賓斯基、香格里拉、明宇豪雅會外展，和會展中心主展，明顯感到更多數量的酒企都在通過各種各樣的方式來尋求差異化的趨勢，無論是品牌、產品自身、產品外延、價位、營銷方式，仿佛一夜間大家都明白了做好產品的重要性，做好產品讓公司員工有積極性和信心銷售、經銷商有利潤分銷、團購零售商亦有溢價能力、消費者買的有性價比有面子。產品力強的差異化大單品——“大家都好，進口流通商才好!”。
3) 葡萄酒零售和葡萄酒精品酒，風口已經到來了嗎?
本屆糖酒會，差異化大趨勢明顯涌現，就如同2016春糖低破地板價超低價葡萄酒的遍布。葡萄酒價值鏈由“海外生產商-進口商-區域流通商-終端商”這樣幾個環節構成，“產品進口量受阻、市場銷售不暢通，問題癥結出在最后一個環節——零售上!”這很可能是行業內相當數量人士所持有的一種觀點，零售驅動型市場也是很多葡萄酒文化高度發達國家的市場的本質業態。
這些年來，筆者通過面對面地、一對一地與國內一些年銷售額超過5000萬的進口酒進口流通商交流和合作發現，現實現狀甚至完全顛覆了筆者的原有判斷。不同于茅臺和五糧液的消費者超強認知度，中國葡萄酒市場絕大多數群體消費者對葡萄酒認知度提升仍然是任重道遠的，可能要用十年來培育，在這種情況下“渠道推動型市場”仍將是中國葡萄酒市場相當長時間的一種業態本質，而非“零售驅動型市場”，“流通商銷售骨干提成高=>經銷商二次流通賣的快能賺錢=>終端團購商產品零售溢價毛利更高=>消費者欣然埋單”這種在不少跨國葡萄酒和烈酒集團極難理解的模式，在中國卻是驅動“葡萄酒商業”的商業本質。
