中秋旺季大調(diào)查：六地大商眼中“普五”表現(xiàn)如何

華北：適應(yīng)新常態(tài)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

天津中糖二商煙酒連鎖有限公司副總經(jīng)理劉軍：

面對(duì)行業(yè)調(diào)整期的市場(chǎng)亂象，量?jī)r(jià)之間應(yīng)有相對(duì)的平衡點(diǎn)，不是說一味地降價(jià)就一定能帶來對(duì)等的銷量，調(diào)整期的酒業(yè)發(fā)展還需要從三個(gè)方面來考慮。

首先，五糧液應(yīng)當(dāng)好行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。行業(yè)的發(fā)展還需看龍頭企業(yè)，作為行業(yè)的龍頭，五糧液本輪恢復(fù)性保價(jià)政策，對(duì)擾亂市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行了清理整頓，避免了產(chǎn)品銷售價(jià)格倒掛。52°新品五糧液(普五)作為五糧液的核心產(chǎn)品，價(jià)格過低會(huì)導(dǎo)致整個(gè)酒行業(yè)的價(jià)格低于價(jià)值。

其次，適應(yīng)行業(yè)新常態(tài)。 “十八大”以來，一系列限制“三公消費(fèi)”的新政使得講究商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的個(gè)人消費(fèi)時(shí)代到來。品牌價(jià)格體現(xiàn)品牌價(jià)值，只有行業(yè)保持正常合理的利潤(rùn)率才是常態(tài)。

其三，必須提升一線白酒品牌價(jià)值，提升中國(guó)白酒的影響力。只有白酒龍頭產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，才能真正體現(xiàn)其品牌價(jià)值，才能保證白酒行業(yè)在調(diào)整期穩(wěn)定發(fā)展。從這個(gè)意義上看，五糧液的保價(jià)舉措，對(duì)處于調(diào)整期的中國(guó)白酒行業(yè)起到了穩(wěn)定軍心的積極作用。

我認(rèn)為，隨著行業(yè)調(diào)整的繼續(xù)深化，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈，這個(gè)調(diào)整時(shí)期既是挑戰(zhàn)期也是機(jī)遇期。

華東：價(jià)格回調(diào)提振經(jīng)銷商信心

杭州新藝實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)方曉春：

我們公司最初是從五糧春做起的，與五糧液的合作由來已久。近幾年在行業(yè)不景氣的情況下著手運(yùn)營(yíng)五糧液，是因?yàn)槲寮Z液品牌具有強(qiáng)大的生命力，在行業(yè)內(nèi)具有標(biāo)桿作用。

雖然去年虧損一點(diǎn)，但是我們相信，今年，尤其是調(diào)價(jià)政策出臺(tái)后，肯定會(huì)盈利。

我們公司和五糧液公司之間密切配合，積極推進(jìn)渠道建設(shè)。在日常工作中，我們就對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管控，幫助他們進(jìn)行管理，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，以便營(yíng)銷工作有序、規(guī)范地運(yùn)行。在調(diào)價(jià)政策出臺(tái)后，我們專門派人去分銷渠道指導(dǎo)檢查工作，反饋回來的情況還是不錯(cuò)的。

五糧液此次恢復(fù)出廠價(jià)，我認(rèn)為時(shí)機(jī)把握得比較到位，而且應(yīng)該算這幾次價(jià)格調(diào)整得最好的一次。五糧液畢竟是高端名酒品牌，價(jià)格下行是沒有底的，而且嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心。此次五糧液進(jìn)行恢復(fù)性價(jià)格上調(diào)，并力促政策有效執(zhí)行，一方面可以看作是品質(zhì)的回歸，另一方面有利于提振經(jīng)銷商信心。

五糧液不僅僅是一瓶白酒，還代表著一種文化、一種品質(zhì)。若價(jià)格無限下調(diào)，五糧液就會(huì)失去“名酒”身份，而恢復(fù)出廠價(jià)則可以看作是其品質(zhì)回歸。

而且，現(xiàn)在行業(yè)不景氣，價(jià)格下調(diào)直接削減了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，使其經(jīng)營(yíng)信心受到打擊，積極性受挫。在市場(chǎng)庫(kù)存比較少的前提下，調(diào)價(jià)可以讓大家看到希望，對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心的提高有積極的意義。

華中：用發(fā)展的眼光看待未來酒業(yè)機(jī)遇

河南三睿酒業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理宋智祥：

我們公司是2008年開始和五糧液公司合作的，把五糧液作為核心產(chǎn)品來運(yùn)作，還成立了專門的運(yùn)營(yíng)部門，負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)的開拓、鋪市。

五糧液公司本次調(diào)價(jià)這步棋，我認(rèn)為是走對(duì)了。近兩年，以五糧液為代表的中國(guó)名酒價(jià)格因?yàn)楦鞣N原因造成倒掛，這很不正常，我們經(jīng)銷商根本沒有利潤(rùn)空間，經(jīng)營(yíng)五糧液處于虧損狀態(tài)。我們作為愿意和五糧液公司長(zhǎng)期合作的企業(yè)，一定會(huì)堅(jiān)定地執(zhí)行本次調(diào)價(jià)政策。

本次調(diào)價(jià)，五糧液公司從公司高層到一線營(yíng)銷人員都行動(dòng)起來，為調(diào)價(jià)政策的落實(shí)而努力。雖然目前出貨量減少，但是只有積極地響應(yīng)五糧液公司調(diào)價(jià)政策，才能保證未來五糧液產(chǎn)品以良性的價(jià)格發(fā)展，保證經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中賺取更多合理的利潤(rùn)。

希望經(jīng)銷商朋友們都可以嚴(yán)格按照五糧液公司的統(tǒng)一價(jià)格出貨，保證市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，為大家?guī)�來更多的利�?rùn)，不能因?yàn)檠矍暗睦�益，造成價(jià)格長(zhǎng)期不合理倒掛。同時(shí)，也希望五糧液公司能夠長(zhǎng)期把調(diào)價(jià)政策堅(jiān)持執(zhí)行下去，堅(jiān)定我們的信心，打消部分觀望者的念頭。好的政策不僅需要執(zhí)行，還需要將其中的正確理念貫徹到五糧液人的心中，使得五糧液產(chǎn)品繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，也將為經(jīng)營(yíng)五糧液產(chǎn)品的我們營(yíng)造一個(gè)良性的合作氛圍。

東北：保價(jià)需“看好”兩渠道

華天酒業(yè)有限公司總經(jīng)理閆令慧：

目前，恢復(fù)出廠價(jià)過后的五糧液市場(chǎng)“精氣神”變得不一樣了。恢復(fù)出廠價(jià)在一定程度上提振了市場(chǎng)信心，改變了過去經(jīng)銷商由于擔(dān)心價(jià)格變動(dòng)而經(jīng)營(yíng)過于保守的現(xiàn)象。提升五糧液品牌化、品質(zhì)化的服務(wù)，控量保價(jià)的新舉措本身就是促進(jìn)品牌價(jià)值增長(zhǎng)的。

五糧液控量保價(jià)已進(jìn)入實(shí)施階段，如何提升市場(chǎng)價(jià)格，達(dá)到保價(jià)的目的值得我們深思。

基于傳統(tǒng)渠道，當(dāng)前需要理順市場(chǎng)價(jià)格體系。52°新品五糧液(普五)作為五糧液的代表產(chǎn)品，處于五糧液系列產(chǎn)品中的核心部分，只有所有經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同控制出貨價(jià)及出貨量，才能保證統(tǒng)一的、完整的五糧液普五價(jià)格體系，從而全面完成理順五糧液系列產(chǎn)品價(jià)格體系的重大任務(wù)。

電子商務(wù)渠道，控制“出口”統(tǒng)一，給傳統(tǒng)渠道預(yù)留空間。酒類與其它商品不同，網(wǎng)購(gòu)相對(duì)較少。酒類的網(wǎng)購(gòu)?fù)緩竭�涉及到兩個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是保真度;二是運(yùn)輸途中破損的可能性。電商體系價(jià)格混亂，產(chǎn)品來源不確定都導(dǎo)致了相應(yīng)問題。我們更希望廠家建立自己獨(dú)立的電商平臺(tái)，理順電商渠道的五糧液價(jià)格體系，為經(jīng)銷商撐起應(yīng)有的價(jià)格體系;或者與電子商務(wù)平臺(tái)合作定制酒，區(qū)分開平臺(tái)產(chǎn)品。

西北：看好五糧液市場(chǎng)前景

寧夏懿豐投資控股集團(tuán)有限公司總經(jīng)理吳首鋒：

作為寧夏地區(qū)五糧液平臺(tái)商，自五糧液調(diào)價(jià)以后，懿豐接連從兩個(gè)方面積極應(yīng)對(duì)，確保市場(chǎng)平穩(wěn)。

首先，積極響應(yīng)廠家調(diào)價(jià)政策，在貨源上嚴(yán)格控制普五的出貨量，避免和減少大客戶積壓貨品的現(xiàn)象;其次，堅(jiān)決抵制低價(jià)出售和價(jià)格倒掛現(xiàn)象，從而促使本次普五恢復(fù)調(diào)價(jià)能夠順應(yīng)市場(chǎng)健康發(fā)展。

懿豐為確保提價(jià)措施順利推進(jìn)，特意采取高于指導(dǎo)價(jià)的措施，讓市場(chǎng)更有發(fā)展空間，利用旗下懿豐名店為標(biāo)桿，懿豐名店五家門店自8月3日普五調(diào)整價(jià)格后，第一時(shí)間將普五零售價(jià)格調(diào)整得高于廠家659元/瓶的出廠價(jià)。

盡管不同市場(chǎng)和渠道多少存在一些低價(jià)出售現(xiàn)象，但是，懿豐名店還是在銷售價(jià)格方面堅(jiān)決抵制低價(jià)銷售和倒掛的現(xiàn)象，不管是零售團(tuán)購(gòu)客戶，還是渠道客戶，他們的銷售價(jià)格都控制在660元/瓶以上。

懿豐積極推進(jìn)調(diào)價(jià)措施，對(duì)調(diào)價(jià)后的市場(chǎng)波動(dòng)早已有所準(zhǔn)備。從整體行業(yè)渠道客戶和零售客戶銷售來看，本次普五恢復(fù)調(diào)價(jià)以來，大部分渠道客戶不想壓貨，進(jìn)貨量明顯減少，抱持續(xù)觀望的態(tài)度;零售客戶普遍存在觀望和消極態(tài)度，對(duì)價(jià)格調(diào)整的抵觸情緒較大;批量購(gòu)買客戶的數(shù)量明顯下降。

不過，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我還是抱著樂觀心態(tài)。同時(shí)，我也認(rèn)為，如果當(dāng)下廠價(jià)與銷售價(jià)格沒能形成價(jià)差，廠家、運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商之間的利益空間還需要持續(xù)調(diào)整和維系。

西南：銷售與市場(chǎng)走向雙贏

重慶糖酒有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王慶：

在白酒行業(yè)遇冷之后，五糧液公司進(jìn)行了一系列的戰(zhàn)略調(diào)整。此次產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后做出的順應(yīng)市場(chǎng)變化的舉措。

首先，此次調(diào)價(jià)在時(shí)間點(diǎn)與市場(chǎng)的把控上取得了雙贏的效果，在漲價(jià)幅度的把握上也恰到其分。五糧液這次適當(dāng)調(diào)價(jià)也堅(jiān)定了我們經(jīng)銷商的信心，前段時(shí)間銷售相對(duì)低迷的市場(chǎng)狀態(tài)在慢慢改變，我們對(duì)調(diào)價(jià)表示贊同與支持。

在價(jià)格調(diào)整之后，五糧液公司推行了一系列行之有效的營(yíng)銷策略和改革措施，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局，進(jìn)一步拉近與市場(chǎng)和消費(fèi)者的距離，穩(wěn)健步入到“全價(jià)區(qū)覆蓋”的整合營(yíng)銷階段。近期，五糧液市場(chǎng)表現(xiàn)非常不錯(cuò)，我們也提前完成了年計(jì)劃。

可見，從去年以來，五糧液推行的一系列行之有效的營(yíng)銷策略和改革措施，已初見成效。此次調(diào)價(jià)也正是五糧液真實(shí)回歸品牌價(jià)值的體現(xiàn)，并且在我們銷售市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)上達(dá)到了雙贏的成效。

五糧液公司推出了一系列組合型的配套保障措施。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方面一直在跟進(jìn)并配合五糧液公司，以進(jìn)一步提高五糧液的市場(chǎng)知名度。

在目前國(guó)內(nèi)其它名酒還沒有公開做出價(jià)格調(diào)整決策的情況下，此次五糧液公司順應(yīng)市場(chǎng)變化，全面調(diào)整價(jià)格，搶占市場(chǎng)先機(jī)，其產(chǎn)品的銷售前景，將進(jìn)一步向好。