汾酒常建偉：白酒行業(yè)需要變什么？又需要守什么！

對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)清當(dāng)下行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，分析新形勢(shì)、順應(yīng)新形勢(shì)，主動(dòng)面對(duì)、積極應(yīng)對(duì)才是發(fā)展的關(guān)鍵。酒類行業(yè)的發(fā)展，特別是白酒行業(yè)的發(fā)展，與社會(huì)發(fā)展總是息息相關(guān)，從2013年開(kāi)始，白酒行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，高端白酒銷量緊縮，價(jià)格大幅下滑，中低端大眾消費(fèi)品異軍突起!

至今，白酒行業(yè)的調(diào)整還未到位，供過(guò)于求的矛盾依然突出，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式帶來(lái)了巨大的沖擊，比如電商的發(fā)展等，使得消費(fèi)者在酒類消費(fèi)上有了更多的選擇，這預(yù)示著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

我想著重談?wù)劊喊拙菩袠I(yè)如何處理變與守的問(wèn)題!

變

唯一不變的就是變化，國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的三十年，也是白酒行業(yè)探索變革發(fā)展的三十年：

三十年前隨著改革開(kāi)放的推進(jìn)，國(guó)家放開(kāi)白酒的定價(jià)權(quán)，酒企獲得提價(jià)的機(jī)會(huì)，提價(jià)盛行;

1989年開(kāi)始整頓白酒消費(fèi)，一些酒企走出困境，此后白酒行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期，全行業(yè)重視營(yíng)銷、廣告，白酒行業(yè)迎來(lái)了輝煌，開(kāi)啟了黃金十年的盛況;

現(xiàn)在調(diào)整重新開(kāi)啟了，整治三公消費(fèi)、禁酒令的頒布，白酒大眾消費(fèi)成為主流，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向中低端延展，白酒超常規(guī)增長(zhǎng)不再顯現(xiàn)。

此時(shí)也正是我們的轉(zhuǎn)型變革機(jī)遇。面對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境，認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)、順應(yīng)變化才是企業(yè)發(fā)展的正途：未來(lái)是消費(fèi)為王的時(shí)代，大眾化消費(fèi)將成為行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ�理性化、個(gè)性化、時(shí)尚化的消費(fèi)將引領(lǐng)酒類進(jìn)入不斷的結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品更迭時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展使得信息傳播更快捷、廣泛，酒類品牌的重要性更加凸現(xiàn)。

只有大家認(rèn)可的品牌才會(huì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)搜索，向下做產(chǎn)品向上做傳播，贏得消費(fèi)者認(rèn)同成為變化的方向，關(guān)注80后、90后的人群我們發(fā)現(xiàn)，分享逐漸成為主流，大家熱議的話題隨時(shí)可能成為產(chǎn)品購(gòu)買的觸發(fā)點(diǎn)，目標(biāo)人群在變化，經(jīng)營(yíng)策略、管理方式、營(yíng)銷手段都要隨之變化，如果繼續(xù)停留在舊的模式就會(huì)劃地為牢、阻礙發(fā)展，外部變是常態(tài)，內(nèi)部也要將變成為工作的日常。

變什么

圍繞消費(fèi)者談變革。幾經(jīng)降價(jià)，2015年8月初高端白酒首次提價(jià)，預(yù)示著行業(yè)調(diào)整效果凸現(xiàn)，酒業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇，接下來(lái)如何做成為今天的核心問(wèn)題?

首先是產(chǎn)品的變革，國(guó)家推心供給側(cè)改革就是要滿足消費(fèi)者不同層次的物質(zhì)、文化需求，所以我們的變首先要從產(chǎn)品著手信息調(diào)整，主要有三個(gè)方面：現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)化、新品創(chuàng)新研發(fā)、消費(fèi)體驗(yàn)提升。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者認(rèn)同才能形成購(gòu)買，我們賣產(chǎn)品，更要賣產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)和價(jià)值。產(chǎn)品變化要跟隨消費(fèi)者需求進(jìn)行不同的改變，例如不同的地域、不同的群體、不同的需求、不同的飲食文化，我們不能固守現(xiàn)有的產(chǎn)品口感，必須有所改良，以適應(yīng)大眾消費(fèi)群體、良心消費(fèi)群體有時(shí)尚的要求、低度化的要求，在產(chǎn)品研發(fā)上就要摒棄以往新瓶裝舊酒的做法，重新探索發(fā)掘，重新定義傳統(tǒng)酒品，大膽創(chuàng)新新的酒品，與消費(fèi)者互動(dòng)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)需求，以個(gè)性化的需求為立足點(diǎn)，向市場(chǎng)推創(chuàng)意定制等消費(fèi)方式，針對(duì)不同的場(chǎng)合，不同層次的情感需求，形成品、享、飲、嘗等多種消費(fèi)定位。

其次是渠道的變革，電商沖擊下，產(chǎn)品價(jià)格更加透明化，渠道利潤(rùn)不足，不足養(yǎng)活一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，渠道扁平化成為必然，渠道機(jī)構(gòu)也在發(fā)生變化，由一條腿走路變成多條推走路，過(guò)去的模式拓展市場(chǎng)，這樣的變化背后是粗放營(yíng)銷向精準(zhǔn)化的營(yíng)銷轉(zhuǎn)移，嘗試新的渠道、新的合作模式，更多的去接觸面對(duì)感知終端消費(fèi)群體才能針對(duì)消費(fèi)者的需求做出有效的變革。

最后是理念的變革，從非常熱衷于做大，但是大而不強(qiáng)是難以為繼的，量的持續(xù)快速增長(zhǎng)在當(dāng)前已不可能，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化了，我們白酒企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到小眾向下的針對(duì)性營(yíng)銷，要更精準(zhǔn)，精準(zhǔn)化的營(yíng)銷才更具有沖擊力，盲目求大是不行的，在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道方面、管理精細(xì)、文化引領(lǐng)等方面開(kāi)展配合，做轉(zhuǎn)型的工作。

守

不忘初心，繼續(xù)前進(jìn)。不管內(nèi)部環(huán)境怎么變化，經(jīng)營(yíng)本質(zhì)不會(huì)變，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)獲取利潤(rùn)，為職工謀取福利，為消費(fèi)者打造精品，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。堅(jiān)守本質(zhì)，不忘初心，才能繼續(xù)前進(jìn)。

守什么

守誠(chéng)信，我們需要消費(fèi)者認(rèn)同，需要獲得市場(chǎng)的回饋，真正影響企業(yè)成功的就是是否能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，所以我們不能因?yàn)樽非蠖唐诶麧?rùn)去做，這種短期的行為終將被市場(chǎng)淘汰。我們經(jīng)歷了太多的食品安全問(wèn)題，所以誠(chéng)信是底線，守住這個(gè)底線就是守住了我們的生命線。

守品質(zhì)，好的白酒應(yīng)該是工匠精神和科學(xué)精神的完美結(jié)合，既有對(duì)工藝科學(xué)性的探究，也有對(duì)工序研究的一絲不茍，從我們汾酒來(lái)講，立志于打造最健康、干凈、綠色的產(chǎn)品為品質(zhì)的宗旨，建立了綠色的基地，執(zhí)行嚴(yán)格的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)從田間到產(chǎn)品的可追溯系統(tǒng)，希望為消費(fèi)者帶來(lái)最佳的飲酒體驗(yàn)，希望經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

守責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)什么樣的社會(huì)責(zé)任?不僅僅是謀取自身利益的最大化，還應(yīng)該是正能量的推動(dòng)者，公眾面前應(yīng)該是健康、積極的企業(yè)形象，企業(yè)應(yīng)該為價(jià)值觀的體現(xiàn)、社會(huì)文明進(jìn)步、技術(shù)創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展等方面做出貢獻(xiàn)。不破壞行業(yè)規(guī)則，遵循市場(chǎng)規(guī)律，維護(hù)市場(chǎng)秩序，共同發(fā)展百花齊放，為酒業(yè)整體發(fā)展而努力是我們義不容辭的責(zé)任。

守服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷離不開(kāi)服務(wù)，企業(yè)的發(fā)展得益于服務(wù)，企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源于服務(wù)，近年來(lái)我們堅(jiān)持打造汾酒關(guān)懷這一服務(wù)品牌，堅(jiān)持把服務(wù)當(dāng)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條中最重要的組成部分，加快服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)，細(xì)化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高全員服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化、實(shí)用化、現(xiàn)代化、人性化，使服務(wù)成為汾酒品牌的重要組成部分，未來(lái)我們將共同探索現(xiàn)代服務(wù)的新模式，創(chuàng)新現(xiàn)代服務(wù)的新發(fā)展，真正通過(guò)提升服務(wù)水平，使得消費(fèi)者越來(lái)越滿意、越來(lái)越放心，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大價(jià)值。

面對(duì)新形勢(shì)關(guān)鍵在于如何看待變化?如何與時(shí)俱進(jìn)?明白我們需要什么?堅(jiān)守什么?未來(lái)白酒之路一定不會(huì)是一帆風(fēng)順的，會(huì)有低谷、高潮，無(wú)論順境、逆境，只要我們知道自己應(yīng)該變什么、守什么，就能保持經(jīng)營(yíng)成果，迎來(lái)企業(yè)更長(zhǎng)久的發(fā)展。