聞宏偉：流通創(chuàng)新任重道遠，傳統(tǒng)酒商必須自強

最近我有幸參加了一次媒體組織的有關(guān)“中國酒類流通企業(yè)的投資機會”的交流活動，結(jié)合自己之前的觀察與思考，有幾個感想跟大家分享一下：

一是資本市場熱衷的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式看上去很美，短期發(fā)展卻不易。目前酒類流通領(lǐng)域的“互聯(lián)網(wǎng)+”改革主要包括：B2C模式，像酒仙網(wǎng)、購酒網(wǎng)、也買酒;B2B2C模式，像天貓、京東、蘇寧易購、唯品會;O2O模式，像中酒、1919。這次還遇到了一些新模式，比如依托樂視大生態(tài)系統(tǒng)，通過生態(tài)型用戶、生態(tài)型渠道、生態(tài)型資本最終形成生態(tài)型合力的網(wǎng)酒網(wǎng)，還有專注于進口酒水和進口食品領(lǐng)域服務(wù)于小B的電子商務(wù)平臺——挖酒網(wǎng)。處于初創(chuàng)期的企業(yè)暫且不說，即使業(yè)內(nèi)知名的酒仙網(wǎng)、中酒連鎖和1919無論從銷售規(guī)模還是盈利狀況都難言樂觀，最近兩年頻繁融資也表明自身造血能力不足，更令人擔憂的是至今仍沒有探索出讓人信服的盈利模式。

二是目前渠道創(chuàng)新伴隨一些亂象亟需規(guī)范。比如低價傾銷：價格是產(chǎn)品的生命線，如果被破壞對線上線下銷售都有沖擊，道理雖然簡單但是在商戰(zhàn)中卻屢屢被踐踏，尤其是旺季或者節(jié)日促銷時期。而且由低價傾銷換來的銷售額和流量是否有質(zhì)量也需要我們思考。再比如破壞廠商關(guān)系：最近兩年媒體不時傳出廠家與某某電商暫�；蚴侨∠�合作的新聞，錯在哪方暫不追究，但失去廠家支持的渠道創(chuàng)新必然前途坎坷，所以需要更多智慧去化解而不是互相指責。還有整體費用甚至大幅高于線下：不少酒類電商抱怨難賺錢甚至不賺錢，一是借助天貓、京東等平臺引流成本不斷抬升，二是物流成本在未達到足夠規(guī)模前不容小窺，有電商反映二者加起來客單價要達到400-500元才能實現(xiàn)盈虧平衡。另一方面，銷售產(chǎn)品毛利率不高，特別是暢銷的大流通產(chǎn)品，像飛天、普五等，而在渠道粘性不強時高毛利產(chǎn)品動銷難度又比較大。

三是傳統(tǒng)酒商應(yīng)該自信自強。今年資本市場對“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念特別熱衷，我們接觸的很多傳統(tǒng)食品飲料上市公司都紛紛試水這方面的轉(zhuǎn)型，但幾乎沒有取得實質(zhì)突破的，近期A股調(diào)整，這類公司也是跌幅最大的。盡管如此，在非上市的酒類流通企業(yè)中認為“線上開店高帥富、線下開店矮矬窮”者大有人在。我們也在反思：傳統(tǒng)企業(yè)有這么大客戶資源、這么多經(jīng)驗積累和這么好現(xiàn)金流，怎么一夜之間就不值錢了呢? 好在這次交流會一些傳統(tǒng)酒商已經(jīng)做出一些大膽嘗試。比如華龍酒業(yè)完善省內(nèi)網(wǎng)點布局，今年底做到“29分鐘讓龍江人喝到放心酒”，浙江慈溪部分酒商聯(lián)合發(fā)起傳統(tǒng)酒商媒體化(CMC模式)，先做線上社群，再把線上粉絲變成線下客戶，梳理共同的消費需求，最后把消費需求轉(zhuǎn)化成生意。

總體來說，我們認為白酒行業(yè)整體尚處于艱難轉(zhuǎn)型期，流通企業(yè)作為中間重要一環(huán)必然需要同步變革，而就目前觀察，從行業(yè)整體到流通企業(yè)自身均處于轉(zhuǎn)型進程中，大家都在從不同方向?qū)ふ彝黄疲�孰�?yōu)孰劣尚難定論，機會與挑戰(zhàn)并存，打造適合自己的模式才是理想方向。