(八)省酒的“雙王”
省酒的區域王+品類王雙保險戰略，是對抗全國一線名酒的不二法則。
衡水老白干既是河北老大，又是老白干品類的老大，
仰韶既是陶香的老大，又是荷香的老大，
牛欄山既是二鍋頭的老大，又是北京的老大。
白面是湖北的老大，也是尖香品類的老大。
酒鬼是湖南的老大，也是富裕香的老大。
西鳳很簡單，是陜西的老大，也是鳳香品類的老大。
茅臺是貴州的老大，也是醬香品類的老大，其實都是雙保險，所以都是加持過的。
兩王戰略，品類王加區域王，品類王加區域王，雙保險戰略，省酒的核心戰略武器就是品類王加區域王雙戰略。
省酒起來，實際意義上是價位率先領先了，省會率先去打戰略王，組織率先在省內發育了。
省酒還要規模進一步擴大，迎駕貢酒、衡水老白干的目標是50億;彩陶坊、花冠30億;西鳳百億，肯定是他們的戰略。迎駕貢酒也提了一個百億戰略，可口可樂優秀不優秀，百事可樂優秀不優秀?都非常優秀。但是，它的品牌是大品牌，隊伍全球領先，王老吉、加多寶，加多寶品牌都是新生的，一路高歌為什么?因為它做了一個怕上火的品類，就這么簡單。
品類就突破了品牌的壁壘，堅決要做品類，這就是我們講的，小品類解決生存的問題，大品類解決省酒站位、名酒對抗的問題大品類能夠解決省酒站位、名酒對抗的問題，這個是本質，要不然你在戰略上永遠輸對手一等，光靠你的隊伍在終端上跟別人巷戰，會陷入消耗戰。
競爭邏輯是 大品類對抗大品牌，品類做的越大、越實，你就能對抗大品牌了。
(九)省酒怎么做大品類?
大品類對抗大品牌，沒有省酒，大品類就沒有和名酒強對抗，強對抗靠什么?大品類。所以省酒大品類的邏輯就是主流、香型、強分化，為什么要分化，因為我要跟你不一樣，一樣的話品牌不如你，香型再跟你一樣，怎么跟你競爭呢?就沒辦法競爭了。所以，這是我們一個大的邏輯。
大品類切割怎么做呢?品類王的構建怎么做呢?大品類切割，從主流切割。
比如說像現在老窖有一個戰略特別好，叫濃香國酒，其實就是切割一下，消費者覺得我要喝國酒茅臺，我要喝濃香國酒，喝瀘州老窖，國窖1573。
這里我們有一個體系，叫省酒氣質化的一個思維模型，就是我們怎么樣做。
識別體系：氣質包裝、氣質終端、氣質視覺。
傳播體系：內容制造、儀式強化。
現在為什么很多人說儀式強化非常重要呢?得有儀式。
比如說迎駕，迎駕有一套儀式，就是貢酒的那套儀式。
你到了汾陽，他們的竹節杯舉一反三。到了河南就是端酒。其實都是在做儀式，這個儀式包括故事體系：形象故事、品質故事。其實很多企業是缺乏的。更不用說最缺乏的是當代故事，當代的故事比較少，很多都是歷史挖掘的，當代的跟消費者現在之間的情感和各種各樣的故事描繪，我覺得這是缺乏的。
體驗體系，其實七星盛宴就構建了一個體驗。國窖會構建了這么一個新的體驗體系。
企業，基本上只有一個產品，產品的識別還不夠強，故事體系缺失，傳播體系：內容制造、儀式強化、終端共振做得不夠，體驗體系基本沒有。就是一個很簡單的大家品鑒。上次我參加了華東葡萄酒在莊園搞的一個活動，我還去了，消費者非常興奮。要不然你老和人家講口號，吃海鮮喝干白，但是實際意義上真的搞了一個場景，在晚上，還有樂隊在演出，這邊吃著海鮮，那邊品著干白，你真的覺得好像是這樣的。其實這些東西我覺得都是一體化的、有價值的。
剛才講了品類王，品類實際上就是那套體系。
區域王里面有三個點：
1、大省會。一定要把省會做成大省會，把周邊的縣也納進來，老白干有個經驗，它講了大省會，不光是石家莊，把邢臺也納入了大省會，所以做大了。
現在仰韶在干什么事情?仰韶在做鄭洛三一體化，什么意思?因為三門峽是它的大本營，鄭州是省會，洛陽在中間，鄭洛三一體化實際上也是大省會的一個策略，都在做大事情。
花冠比較早的把聊城、菏澤、濟寧連成線，做得很大，現在想在濟寧做大突破，大突破一定把省會拿下來。
2、大堆化。
3、大會戰。
所有省酒老大要認為省會是制高點，是大宣示。你的酒在當地賣得好，在省會都看不到，牌面你都不是在當地最大的。現在為什么很多人覺得彩陶坊比較厲害?因為是省會，你到鄭州可以看到，基本上主要是看到三家：彩陶坊、洋河、古井。
所以，在省會它實際上是宣示。
所以我們說要做好大轉型，從基地大防御轉向省會強進攻。
另外從渠道控制轉向消費引領，在消費引領這件事情上，實際意義上很多企業做得都不夠，還有更大的工作。渠道當然很多工作做得不好、不細。但是在消費盈利上，實際意義上他們之間的差距在這兒。
組織轉型，從大組織轉向專業組織，我們前面剛才講了，專業化組織，你有會務公司、推廣公司、宴席公司，全是專業的組織。
唯有省會市場的高占有才能永坐地頭蛇。所以在省會市場突破、高占有，你才能夠突破。所以，省會是制高點，省會是大宣示。省酒基本上它的進化論：
第一階段，基地。比如說我在三門峽干得好、我在衡水干得好、我在盧安干得好。
第二階段，省會。這是關鍵。
第三階段，大板塊。石家莊周圍不光有邢臺，還有另外的兩個地方，能不能納入大省會做更大板塊呢?實際上大板塊，解決不了大板塊的模式，還是地頭蛇。
所以要從基地、省會、大板塊發展，大板塊是現在省酒企業接下來要進攻的地方。
(十)省酒怎么做大板塊?
1、大堆化。
最近省酒里面一個重大的標志是什么?就是消費新零售運動。如果把消費新零售運動做好的，未來就會能引領當地的消費。
這里面消費新零售有幾點：
(1)、省酒的規模。規模仍然是現在省酒企業重點要解決的問題。比如說丹泉還是要思考迅速突破10億的問題。花冠要思考如何20億、30億的問題，其實規模還是非常重要的。西鳳突破50億的問題。主要是思考規模的問題。
(2)、檔次。價位檔次，你是主銷產品還是在100多嗎?還是百元以下，還是在200多現在已經能干10個億了?500多你也能夠干個1億左右，這是什么感覺?
(3)、聲音。就是你整個在業內、業外、省內、省外的聲音。
省內老大戰略靠的不是渠道控制，而是消費引領。因為消費引領的好，就會做得好。
名酒的續時能力很強，若干個續時，茅臺一下多了50億、100多億，這些酒都哪兒去了?因為很多消費者充當了續時，我今天買了兩箱茅臺，我一看最近要漲價，我就買五箱。我本來覺得庫房得得放100箱，要不然中秋漲得快，所以續時的作用在放大。
首位區域名酒的續時跟全國名酒比差距比較大，實際意義上，如果我們消費引領做得好，可能續時放大就會比較快，渠道動銷就會比較快。
舉例，我們看到省酒搞演唱會的，為什么洋河、廬州都在搞演唱會?演唱會仍然是一個比較有效果的快速提升銷量和規模化引領消費的方法。
國外游，包括省酒的大品鑒，也在省會市場中的大品鑒以及大熱點，對熱點事件的營運。比如說現在老白干搞的“青花有愛”，在當地通過對獻出愛心，在終端組織規模化和消費者，目前的效果還是不錯的。
所以實際上在系統化大規模對話的方法上，省酒是缺乏的，或者說沒把它當成一個新的戰略在思考。
2、大運動。
高端大品鑒、國外游。比如說現在仰韶彩陶坊搞了重大時刻，實際上每個重大時刻通過會務加入，包括堅持很多年的黃帝、炎帝祭拜，這是彩陶坊能夠在省內進一步讓高端消費者認可的一個重要原因，實際上還是做了一些核心事件。
3、大會戰。
現在來看，昨天江南春講了一個東西，就是說現在的消費者越來越碎片化了，那我們可能要通過大會戰來把碎片化變成聚合化，因為傳播場景碎片化、消費場景碎片化、購買場景碎片化，營銷必須要聚合化。
碎片化的方法就是聚合，怎么聚合呢?聚人、聚時、聚場景、聚資源，才能夠把消費者零星購買變成集中購買，才能引爆市場，市場覺得今年我們流行喝，感覺才會吃。所以大會戰是解決聚合化營銷的最好辦法。
為什么要干大會戰?因為碎片化，要聚合化，聚合化比較好的方法是大會戰，大會戰模式，大組織，專業、智能、千人規模、大會務，要學習仰韶做影響。仰韶的會務營銷非常好，實際上就是它在會務這兒，大旅游，國內高頻次+高外高端化。一部分消費者你想引領他，他想喝天時，你也在鄭州市場搞，不如跟他一塊兒去紐約、澳大利亞，天時的感覺就來了。彩陶坊是高端。
實際上大品鑒、超級戰術、大社群，還是要構建圈層當地的操作，實際上這些東西我覺得關鍵是要去做。
迎駕生態環境非常好，所以很多消費者到那兒，大品鑒，現在迎駕搞的生態舞美、生態品鑒。
三大挑戰：制空權、統治權、對話權。所以我們怎么辦呢?品牌高端化。統治權省酒率先做領先價格戰。對話權省酒消費。
三、做區域白酒省級龍頭老大的方法總結
1、“三雙”： 雙產品線、雙品牌線、雙組織線
2、“兩王”：品類王+區域王。
3、“十二字哲學”：雙保險、強站位、高對話、大省會。
