宋河王祎楊：轉(zhuǎn)型，從認(rèn)知中開(kāi)始

有為不爭(zhēng)，礪而自?shī)^。水月如戰(zhàn)略沒(méi)有高下之分，適合自身發(fā)展的才是最好的;花云如品牌沒(méi)有一勞永逸，審時(shí)而為才能錦上添花。深諳老子思想精髓的宋河酒業(yè)集團(tuán)總裁王祎楊，在企業(yè)的為與不為之間，堅(jiān)守著自己與眾不同的商業(yè)情懷。

在今天的白酒行業(yè)，“宋河”因?yàn)橐幌盗械奶剿鲃?chuàng)新，已經(jīng)逐漸被認(rèn)知是一個(gè)“老而出新”的品牌，而帶領(lǐng)宋河酒業(yè)日趨聲名遠(yuǎn)播的“美女總裁王祎楊”，她“跨界而融、跨界而用”的經(jīng)營(yíng)思想，在業(yè)界眾多會(huì)議與論壇上的知性傳播，則更為行業(yè)所熟知與推崇。

宋河的“轉(zhuǎn)中之新”

在行業(yè)大喊“轉(zhuǎn)型”已成習(xí)慣的過(guò)程中，“宋河”作為“老而彌新”的品牌蛻變，究竟是哪些創(chuàng)新獲得了行業(yè)的贊許呢?王祎楊說(shuō)：轉(zhuǎn)型，從認(rèn)知中開(kāi)始。

歐陽(yáng)瑾：“宋河”是河南酒業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè)，在行業(yè)大轉(zhuǎn)型的過(guò)程之中，作為老品牌陣營(yíng)的宋河，我們是如何走過(guò)自己的創(chuàng)新之路的?

王祎楊：行業(yè)調(diào)整我認(rèn)為從2012年就開(kāi)始了。2013年的時(shí)候經(jīng)歷了一年，大家還在說(shuō)是不是見(jiàn)底了，是不是調(diào)整結(jié)束了，我們宋河認(rèn)為這一次就是一個(gè)大轉(zhuǎn)型。這個(gè)轉(zhuǎn)型實(shí)際上是整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型：從原來(lái)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的渠道，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展成為一個(gè)新的渠道、新的發(fā)展模式甚至是新的經(jīng)營(yíng)模式。而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我覺(jué)得顯現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是遠(yuǎn)超大家的想象的。無(wú)論是從廠家這一塊來(lái)講還是從經(jīng)銷(xiāo)商這一塊來(lái)說(shuō)，包括渠道的這一塊來(lái)講，有可能會(huì)出現(xiàn)很多關(guān)停并轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。

歐陽(yáng)瑾：現(xiàn)在這種現(xiàn)象很多，我最近下市場(chǎng)走了一圈也看到很多，只要沒(méi)有根據(jù)企業(yè)自身的資源和實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)調(diào)整的，都是過(guò)得很艱難的。

王祎楊：說(shuō)得好。從這一點(diǎn)來(lái)講，宋河有一點(diǎn)我覺(jué)得做得比別人好一點(diǎn)，領(lǐng)先了半步——我們?cè)?012年的時(shí)候就開(kāi)始布局自己的產(chǎn)品了。原來(lái)的時(shí)候大家也都知道，宋河基本上是以中低一些的產(chǎn)品，我們?cè)诤幽弦粋�(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)十幾年，甚至是近二十年，這是其他廠家所沒(méi)有的。也就是說(shuō)在消費(fèi)者包括產(chǎn)品自身的性?xún)r(jià)比這一塊來(lái)說(shuō)，也是深受消費(fèi)者的認(rèn)可的，從各個(gè)方面都是比較認(rèn)可的。從這個(gè)優(yōu)勢(shì)層面，我們也認(rèn)識(shí)到了這種趨勢(shì)，包括電商的時(shí)代趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者趨勢(shì)，我們認(rèn)識(shí)到之后，迅速的有所應(yīng)對(duì)。

產(chǎn)品創(chuàng)新的“創(chuàng)與守”

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。同樣的道理，創(chuàng)新難，守新更難。在創(chuàng)新變化一日千里的現(xiàn)代社會(huì)，不被模仿與超越幾乎是癡人說(shuō)夢(mèng)的奢望，而勇于領(lǐng)先與舍得堅(jiān)守，就變得同樣重要。

歐陽(yáng)瑾：宋河QQ互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推出，為宋河創(chuàng)新獲得了話語(yǔ)權(quán)。對(duì)于品牌形象的夯實(shí)與再造，這一創(chuàng)新的影響力對(duì)行業(yè)確實(shí)震動(dòng)很大。

王祎楊：謝謝認(rèn)可。在把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新進(jìn)行調(diào)整時(shí)，我們認(rèn)為你要做消費(fèi)者認(rèn)可的，就是現(xiàn)在大家說(shuō)的所謂的大眾酒或者是民酒。實(shí)際上在這個(gè)價(jià)位的酒一直都存在，白酒的價(jià)位這么廣泛，跨度這么大，它一直都存在著，只是說(shuō)企業(yè)是不是作為核心或者是主要的工作在做。宋河在這一塊還是擁有比較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，所以我們?cè)?012年和2013年的時(shí)候，就進(jìn)行了比較好的產(chǎn)品調(diào)整。

歐陽(yáng)瑾：在產(chǎn)品調(diào)整的過(guò)程當(dāng)中，咱們營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍包括布局有什么變化?

王祎楊：根據(jù)這種產(chǎn)品調(diào)整，我們希望有主要的核心群產(chǎn)品，然后核心的大的單品。所以我們的組織架構(gòu)首先是要進(jìn)行調(diào)整的，我們從2012年開(kāi)始成立事業(yè)部制，而且宋河的事業(yè)部制，它是一個(gè)混合的事業(yè)部。既有單品牌的事業(yè)部制，又有按區(qū)域的事業(yè)部制，它是多種形式的，不是說(shuō)很單一的，根據(jù)宋河各種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)而定。

歐陽(yáng)瑾：根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行組合，又不是很刻板的去做，這樣可以規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)與誤區(qū)，進(jìn)而有效提升各事業(yè)部的運(yùn)營(yíng)效率。

王祎楊：對(duì)。我們一直認(rèn)為各個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段不一樣，自身的特點(diǎn)不一樣，任何的企業(yè)，對(duì)別人成功的經(jīng)驗(yàn)恐怕都無(wú)法完全的借鑒。所以我們只是結(jié)合宋河的特點(diǎn)來(lái)決策。我們?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品線相對(duì)比較長(zhǎng)，所以我們就進(jìn)行了產(chǎn)品線的相對(duì)集中和重點(diǎn)打造，并針對(duì)核心價(jià)位推出了核心的大單品。在渠道上，我們?cè)谌�河南�?yīng)該說(shuō)整個(gè)豫酒吧，是唯一能夠做全河南的全渠道的，而且是做的比較細(xì)的，這樣才能“新得了，守得住”。

歐陽(yáng)瑾：宋河在河南是最強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)品牌，而河南的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又是非常厲害的。在攻與守的市場(chǎng)較量中，你感觸最多的是什么?

王祎楊：河南就相當(dāng)于一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)楹幽线@個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上是沒(méi)有壁壘的，不像其他的省壁壘森然，所以河南等于是所有的品牌都在這個(gè)市場(chǎng)拼殺。但是這樣的環(huán)境也有磨礪的好處，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能野蠻生長(zhǎng)的能力會(huì)比較強(qiáng)，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的能力會(huì)比較強(qiáng)。所以在這方面，我們基本上集合自己的優(yōu)勢(shì)，一方面結(jié)合我們?cè)瓉?lái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，另外調(diào)整我們的組織架構(gòu)，配備了組織的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟闳撕徒M織架構(gòu)如果說(shuō)不調(diào)整，恐怕很多東西也很難做。我們還結(jié)合自己的渠道，在渠道上精耕細(xì)作。我們根據(jù)產(chǎn)品，根據(jù)事業(yè)部，根據(jù)規(guī)劃，基本上渠道都已經(jīng)可以做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，而且采取了多種形式。我覺(jué)得在這種大競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，有可能沒(méi)有更多很好的辦法。因?yàn)闊o(wú)論你是一線品牌還是二線品牌，還是別的什么品牌，到最后終歸是要落地的，終歸白酒是要一瓶一瓶的被大家消費(fèi)掉。它不會(huì)說(shuō)像以往一樣，好像是有一個(gè)什么樣的特殊渠道，就可以把這個(gè)挪一下。現(xiàn)在已經(jīng)到了大家扎扎實(shí)實(shí)的拼市場(chǎng)的時(shí)候了。

歐陽(yáng)瑾：是啊，如果說(shuō)你現(xiàn)在不幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存，其實(shí)你以后給自己加的包袱會(huì)越來(lái)越重。血脈暢通，輕裝上陣，企業(yè)才能產(chǎn)生更多的活力與機(jī)會(huì)。

王祎楊：所以現(xiàn)在是集中精力與資源拼市場(chǎng)的時(shí)候，在這一塊，宋河這一兩年一直在做這樣的事情。當(dāng)然我們也做了很多新的渠道的嘗試，比如說(shuō)大家都知道的宋河在互聯(lián)網(wǎng)上的嘗試。

改變，從思想開(kāi)始

改變一個(gè)人，從習(xí)慣開(kāi)始;改變一個(gè)企業(yè)，從思想開(kāi)始。對(duì)于老牌名酒“宋河”的互聯(lián)網(wǎng)探索，王祎楊很有自己獨(dú)特的“道道”。

歐陽(yáng)瑾：宋河酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，這個(gè)案例很經(jīng)典，因?yàn)?ldquo;宋河”一直是一個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)，做出這樣與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新，在行業(yè)里就拿到了新的話語(yǔ)權(quán)。

王祎楊：因?yàn)槲覀冇X(jué)得一個(gè)企業(yè)，包括一個(gè)人，如果說(shuō)想改變的話，首先是你的思想的改變。就是說(shuō)你一定要徹底的改變你的思想。很多時(shí)候有一些事情，之所以沒(méi)有成功，實(shí)際上有可能是做的還不夠徹底，一旦瞻前顧后，就會(huì)造成猶豫不決。互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下的產(chǎn)品思維，對(duì)于“宋河”有很大的啟示，我們從2012年年底開(kāi)始做產(chǎn)品，實(shí)際上真正的推出客戶(hù)是2013年1月份推的。我們用一年的時(shí)間做了很多的嘗試，不斷的推新品。實(shí)際上在2014年，今年大家做的也都是宋河去年做過(guò)的事情，我們?cè)趪L試網(wǎng)絡(luò)預(yù)售模式，另外還做了全國(guó)跨界的活動(dòng)。

歐陽(yáng)瑾：我看到你們的包裝設(shè)計(jì)這一塊也做得很好，在業(yè)界引起了很大關(guān)注。

王祎楊：我們通過(guò)包裝比賽想了解，到底現(xiàn)在的年輕人覺(jué)得現(xiàn)在的包裝應(yīng)該是什么樣的，以此打通產(chǎn)品與包裝的消費(fèi)體驗(yàn)障礙，從而讓年輕人喜歡我們的產(chǎn)品。

歐陽(yáng)瑾：現(xiàn)在的人和我們當(dāng)初那一批人是不一樣的，無(wú)論是體驗(yàn)還是審美的感覺(jué)都不一樣，這是時(shí)代的個(gè)性，決定了時(shí)代的審美。

王祎楊：對(duì)，完全是不一樣的，我們這個(gè)行業(yè)一直還在沿襲著原來(lái)很沉重的車(chē)輪繼續(xù)向前推動(dòng)。開(kāi)始我們覺(jué)得也不知道大家應(yīng)該往哪里去走，所以我們就組織了這樣的活動(dòng)，讓大家都來(lái)參與。而且真正參與的都是跨界的，不再在一個(gè)行業(yè)里面去想，也不再是一幫已經(jīng)在做的人去想，也就是說(shuō)所有人都可以參與進(jìn)來(lái)。所以也出現(xiàn)了大量的特別好的作品，也給了我們很大的啟發(fā)。在這一塊嘗試之后，雖然我們今年并沒(méi)有在互聯(lián)網(wǎng)上做多少，但是大家覺(jué)得我們發(fā)出來(lái)很多的聲音，是因?yàn)橛X(jué)得我們有自己的看法和自己的想法。我們認(rèn)為不管是大家一直在熱炒的O2O也好，或者是大家后來(lái)一窩蜂的到網(wǎng)上去賣(mài)酒。其實(shí)你看今年的雙十一，一個(gè)最大的特點(diǎn)就是所有好賣(mài)的酒，都是線下賣(mài)的好的主流的產(chǎn)品，拿上去之后降價(jià)出售。真正能夠拓展你的市場(chǎng)空間，增加你的有效銷(xiāo)量，才是經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)的商業(yè)模式。

歐陽(yáng)瑾：對(duì)。包括我那天在我的微信上說(shuō)，產(chǎn)品好壞的關(guān)鍵，一個(gè)是質(zhì)量，一個(gè)是品牌或者說(shuō)服務(wù)。如果說(shuō)缺少這兩樣，就很難行走市場(chǎng)。你說(shuō)捧場(chǎng)也好，人脈也好，只能是一次性的，我可能這一次支持你了，但是我不可能持續(xù)的消費(fèi)，我不可能經(jīng)常為了面子去買(mǎi)，那一定不是產(chǎn)品行銷(xiāo)的核心力量驅(qū)動(dòng)因素。

王祎楊：而且那樣的買(mǎi)賣(mài)，實(shí)際上是一種畸形的。我認(rèn)為到現(xiàn)在酒類(lèi)的電商實(shí)際上和其他的行業(yè)相比，目前還是處于初級(jí)的階段甚至是相對(duì)比較亂的階段。除了低價(jià)，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的消費(fèi)創(chuàng)新，這很值得我們?nèi)ニ伎肌Ｄ壳斑@種電商還是不太成熟，大家都在探索，酒類(lèi)電商在探索，酒企自己也在探索。我們說(shuō)現(xiàn)在他不成熟表現(xiàn)在哪里呢?你把線下的產(chǎn)品拿到網(wǎng)絡(luò)上去賣(mài)，而且是降價(jià)去銷(xiāo)售，實(shí)際上網(wǎng)上的消費(fèi)人群還是沒(méi)有形成一種常態(tài)性、可持續(xù)的消費(fèi)力量。

歐陽(yáng)瑾：我曾在一個(gè)調(diào)研會(huì)上說(shuō)，現(xiàn)在電商的名氣是出來(lái)了，流通也還可以，但是電商盈利模式還是沒(méi)能找到。產(chǎn)品你無(wú)論怎么賣(mài)你總要賺錢(qián)，兩個(gè)人才可以長(zhǎng)久合作。你要把你的電商做成消費(fèi)酒的人的一種生活習(xí)慣，愿意到你這里買(mǎi)，我買(mǎi)得放心也開(kāi)心，你這樣才可持續(xù)。

王祎楊：所以現(xiàn)在來(lái)講，如果說(shuō)只是把線下的產(chǎn)品放上去，他實(shí)際上購(gòu)買(mǎi)的還是線下這一部分的人，就是原來(lái)消費(fèi)你的這一部分人。對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，你既沒(méi)有增加新的人群，也沒(méi)有增加新的渠道。反而是對(duì)原有的東西進(jìn)行了破壞性的嘗試。我覺(jué)得這些都是不成熟的。現(xiàn)在實(shí)際上面臨的問(wèn)題，是白酒行業(yè)當(dāng)中的網(wǎng)上消費(fèi)的群體沒(méi)有形成。不能是有一個(gè)促銷(xiāo)就稍微好一些，過(guò)后就歸于平靜了。而且這一塊的消費(fèi)者，還都是線下的人群。比如說(shuō)線下的店鋪，線下這些網(wǎng)點(diǎn)，線下原來(lái)喝這些酒的人。所以像這樣的話，你還是一個(gè)內(nèi)部的循環(huán)，你既沒(méi)有擴(kuò)大自己的消費(fèi)者，也沒(méi)有擴(kuò)大自己的渠道。所以來(lái)來(lái)回回的，等于越走可能反而會(huì)越亂。