宋河王祎楊：轉(zhuǎn)型，從認(rèn)知中開始(2)

不減反增的高端酒

高端酒直線下滑，是整個(gè)行業(yè)的“品牌之殤”。“宋河”高端酒不減反增的現(xiàn)象，除了原有基數(shù)低之外，一條戰(zhàn)略“暗道”卻在不知不覺中變成了“明途”。

歐陽(yáng)瑾：現(xiàn)在酒企的高端酒都面臨大幅下滑，甚至是顛覆的滑坡，宋河不減反增的高端酒是一大看點(diǎn)，請(qǐng)問我們的高端酒主要是通過(guò)什么途徑去做的?

王祎楊：我們今年因?yàn)槭鞘聵I(yè)部制，所以我們的發(fā)展實(shí)際上也是不均衡的。我們的特點(diǎn)和別人的特點(diǎn)不一樣，就是大家認(rèn)為的高端酒我們反而還在增。當(dāng)然這個(gè)高端酒原來(lái)沒有在我們那里占的像別人那么大的比例，這也是一個(gè)原因。但是我們?cè)诟叨司七@塊沒有下滑，而且往上增。而且我們主要做的這些，包括金獎(jiǎng)1988，包括我們主要的宋河產(chǎn)品，也是繼續(xù)向上增量。因?yàn)槟氵@個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作越做越扎實(shí)，那這一塊在這個(gè)上面來(lái)講就強(qiáng)，本身我們也沒有通過(guò)其他特殊渠道，都是通過(guò)市場(chǎng)原來(lái)消費(fèi)的。在大家市場(chǎng)都不太好的情況下，我們?cè)瓉?lái)通過(guò)市場(chǎng)買酒的人還繼續(xù)在，雖然下滑影響也有，但是影響不是特別大，也沒有對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的渠道產(chǎn)生特別大的影響，所以我們相對(duì)的銷售業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定。

歐陽(yáng)瑾：三公消費(fèi)的收緊，對(duì)大多數(shù)酒企影響明顯，對(duì)于宋河來(lái)說(shuō)，我們的政務(wù)消費(fèi)多還是商務(wù)消費(fèi)多呢?

王祎楊：宋河的銷售額原來(lái)就是商務(wù)為主。你都比較了解的，原來(lái)政府消費(fèi)這一塊主要是其他兩個(gè)企業(yè)。在很早的時(shí)候，我們這個(gè)酒出來(lái)就是走商業(yè)渠道。因?yàn)橐恢倍荚谧呱虡I(yè)渠道，所以面對(duì)三公消費(fèi)的變化，我們沒有受到太大的影響。而且反倒是像“國(guó)字宋河”這個(gè)品牌，越來(lái)越受到大家的認(rèn)知和支持。今年我們整體的業(yè)績(jī)，反倒是因?yàn)槲覀円恍┑投说木茖?dǎo)致有下滑。比如說(shuō)大曲，隨著整個(gè)原材料的成本上漲，低端酒賣得比較便宜，我們就把原來(lái)最暢銷的一個(gè)但是沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品給砍掉了。所以主動(dòng)的失去了一部分的銷售額，在這一塊，是我們企業(yè)和其他企業(yè)不太一樣的地方。

歐陽(yáng)瑾：企業(yè)還是要為自己的整個(gè)戰(zhàn)略服務(wù)，而不能為某一個(gè)單品。這樣更能形成自己真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而不是負(fù)資產(chǎn)包袱的任意增加。

王祎楊：對(duì)。我們覺得對(duì)企業(yè)來(lái)講，特別是對(duì)像宋河這樣的企業(yè)來(lái)講，就企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)，肯定是要有利潤(rùn)，要有利潤(rùn)的支撐企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)久。所以我們自己在做的過(guò)程當(dāng)中，肯定是要進(jìn)入良性的發(fā)展。我們主動(dòng)在虧本產(chǎn)品的銷量上實(shí)施市場(chǎng)放棄，也是和其他的企業(yè)也不太一樣。我一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)，各個(gè)企業(yè)還是要考慮自己的事情。你不能說(shuō)別人做什么你就去做什么，或者說(shuō)別人做什么，你不去做什么。“暗道”還是“明途”，無(wú)論做和不做，都要結(jié)合你自己的企業(yè)特點(diǎn)去進(jìn)行戰(zhàn)略抉擇。

在競(jìng)爭(zhēng)中和諧發(fā)展

豫酒的競(jìng)爭(zhēng)，歷來(lái)被行業(yè)稱為不抱團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)記者問及“宋河市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局”時(shí)，這個(gè)知性溫婉的美女總裁卻給了我一個(gè)意料之外的回答。

歐陽(yáng)瑾：中原市場(chǎng)是全國(guó)眾多酒類品牌的“必攻之地”，位置要沖之匯，文化深厚博大，人口眾多龐雜，市場(chǎng)容量龐大，這些都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的因素。宋河作為本地的領(lǐng)軍品牌，在市場(chǎng)上與“杜康”和“仰韶”等企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)是怎么樣的?

王祎楊：我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌基本上還是瀘州、洋河和古井。

歐陽(yáng)瑾：本地品牌與宋河沒什么市場(chǎng)份額之爭(zhēng)嗎?

王祎楊：因?yàn)槲覀兓�本上是全省的資源布局。

歐陽(yáng)瑾：他們的產(chǎn)品包括價(jià)格帶與你們沖突不大?

王祎楊：嗯，我們大家都是豫酒，大家共同和諧發(fā)展，沒什么針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)。真正來(lái)自于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，或者說(shuō)在不同地方出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是洋河、古井和瀘州。

歐陽(yáng)瑾：這三家的品牌力量更大一些，還是市場(chǎng)壓力更大一些?

王祎楊：我們?cè)谑袌?chǎng)上短兵相接的對(duì)手，經(jīng)常就是遭遇這幾個(gè)品牌。因?yàn)檫@三家跟我們的產(chǎn)品重合度更高，包括渠道以及各個(gè)方面都很接近，大家在做法上各個(gè)方面趨于相同，所以來(lái)自市場(chǎng)上的各種反映也就更強(qiáng)烈一些。再有，洋河、古井我們本身就是一個(gè)美酒帶的，同一個(gè)水系的產(chǎn)品，也難免在消費(fèi)認(rèn)知上更有競(jìng)爭(zhēng)性與緊迫感。

2015，細(xì)化、細(xì)化、更細(xì)化

“新常態(tài)”，已經(jīng)成了各行各業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)說(shuō)得最多的一個(gè)詞，酒業(yè)尤其把“新常態(tài)”作為搪塞的借口。實(shí)際上，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是隨著經(jīng)濟(jì)規(guī)律與政治環(huán)境而變化的，每一個(gè)時(shí)期都有各自明顯的市場(chǎng)特點(diǎn)。而每一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)變化，就是那一特定時(shí)期政治與經(jīng)濟(jì)的綜合反映。明白了市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，也就無(wú)所謂常態(tài)，迅速應(yīng)對(duì)變化才能把握業(yè)態(tài)。對(duì)于這一點(diǎn)的理解，王祎楊是這樣詮釋的。

歐陽(yáng)瑾：業(yè)內(nèi)人士普遍說(shuō)明年的市場(chǎng)會(huì)更難做，甚至有人預(yù)測(cè)白酒行業(yè)還會(huì)有百分之三十的下滑，請(qǐng)問您對(duì)明年所謂“新常態(tài)”中的市場(chǎng)挑戰(zhàn)怎么看?

王祎楊：2015年來(lái)講，我覺得還是很簡(jiǎn)單的事情，常態(tài)還是多態(tài)，簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)復(fù)雜更管用。落實(shí)到企業(yè)實(shí)踐，還是要把傳統(tǒng)的渠道做好做實(shí)，我覺得是細(xì)化，細(xì)化，更細(xì)化。市場(chǎng)越來(lái)越精細(xì)化，管理越來(lái)越到位。

歐陽(yáng)瑾：我上個(gè)月去走訪了一些企業(yè)，尤其是一些地方企業(yè)，銷售賣到幾千萬(wàn)到一個(gè)多億的，都是產(chǎn)品品質(zhì)比較好，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得比較實(shí)的，大部分都是上升的比較多。為什么上升呢?就是因?yàn)樽鍪袌?chǎng)不偷懶，不是喊幾句口號(hào)業(yè)績(jī)就出來(lái)的。酒這個(gè)東西，還真的要有銷售人員在市場(chǎng)一線去多走動(dòng)，不斷的做一些活動(dòng)配合，這樣你的氛圍才會(huì)起來(lái)。

王祎楊：所以在這一塊一定要做不同的事情，我們希望對(duì)傳統(tǒng)的渠道要做得更加扎實(shí)到位，網(wǎng)點(diǎn)等各個(gè)方面終端基礎(chǔ)工作一定要做得更好。

歐陽(yáng)瑾：宋河的生產(chǎn)能力與產(chǎn)品質(zhì)量，在整個(gè)河南以及周邊市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)咱們的消費(fèi)認(rèn)知還是非常深的。新的一年里，我們打算怎么激發(fā)這方面的優(yōu)勢(shì)與活力呢?

王祎楊：宋河畢竟是中國(guó)名酒，而且也是河南唯一的濃香型中國(guó)名酒。我們不僅生產(chǎn)能力強(qiáng)，1萬(wàn)多條原酒窖池的原酒儲(chǔ)備也特別強(qiáng)，國(guó)評(píng)的技術(shù)力量也是超級(jí)強(qiáng)，李紹亮是中國(guó)白酒大師，又是河南唯一的一個(gè)中國(guó)首席白酒品酒師。宋河的綜合實(shí)力遙遙領(lǐng)先于其他豫酒企業(yè)，我們的原酒生產(chǎn)占到了豫酒的60%以上，剩下的企業(yè)加起來(lái)也沒有我們多，這不是一朝一夕的積累，也不是其他人說(shuō)能追上就可以追上的。對(duì)于生產(chǎn)來(lái)講，我們今后還要做更加扎實(shí)的工作。

未來(lái)市場(chǎng)會(huì)以消費(fèi)者的意見為主，他愿意喝你的酒，認(rèn)可你的酒才會(huì)消費(fèi)。所以這一塊恐怕要做更多的消費(fèi)者溝通，建立起對(duì)你這個(gè)品牌的認(rèn)可度、美譽(yù)度，同時(shí)盡量多做一些走心的活動(dòng)。

我們還要致力于互聯(lián)網(wǎng)這一塊的發(fā)展，我覺得它是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。就像互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)一樣，有可能過(guò)幾年大家都不在提互聯(lián)網(wǎng)了，但每個(gè)企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那就成為了種常態(tài)了，你就繞不過(guò)去了，當(dāng)這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)開始或者是已經(jīng)到來(lái)的情況下，那我們覺得我們是屬于先行的。我們2015年在這一塊上也會(huì)有很多和別人不同的想法，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)先嘗試了一點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)了一些無(wú)論是企業(yè)還是行業(yè)的問題。我們要在互聯(lián)網(wǎng)這一塊做內(nèi)功和修煉改進(jìn)，2015年會(huì)有一些完全不同的互聯(lián)網(wǎng)的玩法和做法。另外我們也一直在追求線上線下真正的融合而不是這種大家單一的，或者是某一個(gè)方面的，通過(guò)某一個(gè)手段就可以融合了。我們發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)下來(lái)之后，它應(yīng)該是全面全系統(tǒng)的融合。像“情暖人心”的這些事情，像“宋河老子國(guó)學(xué)教育基金”這一塊，我們都是已經(jīng)常態(tài)化了的，年年都來(lái)做，持續(xù)的這樣去做。

歐陽(yáng)瑾：企業(yè)發(fā)展了，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)就是常態(tài)了，這樣才成其為正能量的企業(yè)。社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)與回報(bào)，有很多是無(wú)形的，就像品牌一樣，你無(wú)法衡量，但是你在用的時(shí)候，在市場(chǎng)上無(wú)形當(dāng)中就可以在你的產(chǎn)品上體現(xiàn)出來(lái)。

王祎楊：對(duì)!老子是鹿邑、河南乃至中國(guó)的一張文化名片，在釀造工藝和流程方面，宋河受著老子“道法自然”理念的熏陶;在企業(yè)人格建設(shè)方面，老子的“上善若水”“甚愛必大費(fèi)，多藏必厚亡”“金玉滿堂 莫之能守”的思想，更是讓宋河受益頗多。公益宋河也是宋河發(fā)展的重要組成部分，宋河老子國(guó)學(xué)教育基金會(huì)，承擔(dān)著宋河對(duì)傳播包括老子在內(nèi)的國(guó)學(xué)思想當(dāng)仁不讓的歷史使命。基金會(huì)自2010年成立以來(lái)，已連續(xù)發(fā)起了“讀經(jīng)支教”、“手拉手愛心助學(xué)”、“傳遞愛，讓夢(mèng)想飛”等多項(xiàng)愛心助學(xué)活動(dòng)，至2014年底，宋河基金會(huì)對(duì)河南貧困學(xué)子的捐助總額已達(dá)4000多萬(wàn)元，在信陽(yáng)、周口、濮陽(yáng)三地援建了3所學(xué)校。同時(shí)，還在全省范圍內(nèi)捐贈(zèng)了16萬(wàn)本新華字典、10萬(wàn)余冊(cè)圖書，資助了700余名新考入大學(xué)的貧困學(xué)生，每人拿到1萬(wàn)元入學(xué)助學(xué)金，近4000名中小學(xué)生得到500—2000元不等的貧困助學(xué)金，惠及河南省內(nèi)各縣市。如今，宋河老子國(guó)學(xué)教育基金會(huì)便是宋河品牌形象另一張名片，也是宋河踐行企業(yè)公民責(zé)任的最有力舉措。

正如我們董事長(zhǎng)朱文臣所說(shuō)，對(duì)社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)是企業(yè)家需要思考的本質(zhì)命題。人的這種慈善也是人與生俱來(lái)的，這種善良和與人為善，反饋社會(huì)可以做一些大家認(rèn)為好，對(duì)社會(huì)有幫助的事情，也是宋河愿意去做與愿意承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。