解析商家的饑餓營(yíng)銷手段

買(mǎi)車要交定金，買(mǎi)房要先登記，甚至買(mǎi)部iphone都要排長(zhǎng)龍，“限量版”、“秒殺”等現(xiàn)象更是常有。在物質(zhì)豐富的今天，為什么還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象呢?

這可能是“饑餓營(yíng)銷”所致。

現(xiàn)在消費(fèi)者面對(duì)著比以往更多的選擇，幾乎已經(jīng)到了沒(méi)活動(dòng)不上街、沒(méi)優(yōu)惠不購(gòu)物的地步。商家的毛利率只有5%～20%，但營(yíng)銷費(fèi)用卻高達(dá)15%～25%。如何在最短時(shí)間內(nèi)引誘消費(fèi)者把錢(qián)掏出來(lái)變成了關(guān)鍵。

很多商家選擇使用“饑餓營(yíng)銷”，用稍具口碑的產(chǎn)品打出“限量低價(jià)”來(lái)吸引顧客。

但不能把饑餓營(yíng)銷簡(jiǎn)單理解為“量少低價(jià)”，信用的品牌、質(zhì)精的產(chǎn)品、靈活的營(yíng)銷才是關(guān)鍵。

首先，你需要找到產(chǎn)品中包含的“稀缺性"——這是運(yùn)行饑餓營(yíng)銷的先決條件。產(chǎn)品的原料產(chǎn)地、工藝技術(shù)、功能價(jià)值等等都可能成立。

其次，要盡可能地突顯商品的附加價(jià)值，即產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基本需求的功能之外的價(jià)值。例如勞斯萊斯的購(gòu)買(mǎi)就是身份的象征——你需要提前申請(qǐng),經(jīng)過(guò)生產(chǎn)商對(duì)你的身份、資產(chǎn)等多方面審核通過(guò)后,才有可能買(mǎi)到;如果你想買(mǎi)黑色，縱使你有億萬(wàn)身家,只要不是政府首腦級(jí)要員,也同樣沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的資格。

區(qū)別于同質(zhì)化產(chǎn)品也是一種方法。日本商家為了促銷常使用“限定販殼”，就是在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定地點(diǎn)限量發(fā)售某件產(chǎn)品。

再其次，線上線下的宣傳造勢(shì)必須跟上。產(chǎn)品上市前，制造賣點(diǎn)，適當(dāng)提供信息，吊足消費(fèi)者胃口。上市后，利用社交媒體實(shí)時(shí)傳播搶購(gòu)情況，烘托供不應(yīng)求氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

接下來(lái)，你要做的就是利益引導(dǎo)和促銷宣傳了，比如價(jià)格優(yōu)惠，或是額外贈(zèng)送贈(zèng)品。

最后，制作出供不應(yīng)求的表像，讓大家瘋狂搶購(gòu)。現(xiàn)實(shí)中，公布出來(lái)的數(shù)字和實(shí)際銷量有可能大相徑庭。

但因?yàn)榈却龝r(shí)間變長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)難度變大，消費(fèi)者對(duì)于商品的期望值也自然有所提高，如果等待時(shí)間或價(jià)格超過(guò)了消費(fèi)者的承受范圍，消費(fèi)者就會(huì)另尋他處。即使有幸購(gòu)買(mǎi)成功，也會(huì)因?yàn)榕c期望不符而對(duì)該品牌產(chǎn)生極大反感。