四音符奏響終端動銷變奏曲

終端動銷是產(chǎn)品銷售鏈的最后一環(huán)，也是銷售鏈上的“終極一躍”，充滿風(fēng)險與不確定性。如何拉動終端動銷，是白酒企業(yè)的命脈所在。本文將總結(jié)白酒企業(yè)終端動銷動作，以最簡單直接的方式，闡述白酒企業(yè)終端動銷動作實(shí)戰(zhàn)操作方法。

流通——終端動銷四步曲

①做氛圍，傳遞出品牌聲音

②做客情，保利潤，建推力

③做動銷，地推+贈酒+會銷

④做互動，活動打造消費(fèi)黏性

㈠ 做氛圍，傳遞出品牌聲音

氛圍內(nèi)容主要包括三項(xiàng)：陳列、落地元素、門頭。

1. 陳列是基本的啟動市場的方式

① 進(jìn)行市場摸排，明確“有效網(wǎng)點(diǎn)”的數(shù)量。

② 進(jìn)行終端分級，制定不同終端的陳列類型。

③ 根據(jù)市場發(fā)育節(jié)奏規(guī)劃目標(biāo)數(shù)量及推進(jìn)節(jié)奏。

2. 用落地元素進(jìn)行氛圍的最大化建設(shè)：

根據(jù)終端分級進(jìn)行不同元素搭配。

3. 針對性投放門頭，進(jìn)行宣傳效應(yīng)強(qiáng)化

門頭的投放按照四種基本原則：

① 位置原則：十字路口為第一原則

② 銷量原則：核心終端為第二原則

③ 商務(wù)酒店：商務(wù)酒店邊為第三原則

④ 競品原則：競品核心店為第四原則

㈡ 做客情，保利潤，建推力

終端推力核心由“利潤”和“客情”形成。

1.客情的種類和操作

①針對終端老板本身：

日常拜訪：核心終端每周拜訪三次以上，經(jīng)理拜訪效果更佳

節(jié)日禮物：老板及家人生日送蛋糕、品鑒酒，其他節(jié)日贈酒

旅游活動：核心終端老板每年組織兩次旅游，全程要高配置

其他服務(wù)：授予聯(lián)盟客戶獎?wù)隆�為終端老板進(jìn)行健康投保等

② 針對終端背后的客戶

日常宴請：發(fā)掘終端老板的企業(yè)客戶，與老板一塊操持宴請

拜訪贈酒：對核心終端背后的幾個固定企業(yè)客戶，多輪贈酒

邀請回廠：邀請核心客戶或潛在客戶回廠參觀，加深體驗(yàn)感

活動參與：演唱會、品鑒會、社群活動等邀請客戶進(jìn)行參與

2. 保利潤：

終端可以從市場要利潤，可以從廠家要投入。產(chǎn)品上市初期，可對部分核心店差異化投入。產(chǎn)品長期發(fā)展，需要鼓勵終端從市場要利潤。管好價格成為保證終端長期利潤的唯一方式。

㈢ 做動銷，地推+贈酒+會銷

地推、贈酒、會銷三者都可以是獨(dú)立的銷售。也可以成為貫穿的動銷過程。

1. 給煙酒店做地推：

①選擇終端：潛在核心店;或能夠升級的普通店

②通過給終端做地推，實(shí)現(xiàn)：

攔截消費(fèi)者，經(jīng)過推薦后形成購買了解終端的常客構(gòu)成，后續(xù)進(jìn)行深挖

③地推現(xiàn)場要求：

配備促銷員，促銷員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行攔截和推薦物料充足，包含：產(chǎn)品堆頭、促銷品、帳篷展架等

2. 客戶贈酒：

① 對象1：終端背后的企業(yè)客戶，本品的忠實(shí)消費(fèi)者

方式：階段性贈酒，保持忠實(shí)性，也是幫助終端做客情

② 對象2：終端背后的企業(yè)客戶，本品消費(fèi)較少或是競品的核心客戶與終端店老板一起，終端為主體，給客戶贈酒，每月2次，每次2瓶或1件，堅(jiān)持2—3個月，期間可穿插回廠游、大活動邀請等項(xiàng)目。

3. 開展會銷：

① 對象1：本品核心客戶

② 對象2：接受贈酒3—4次的客戶

③ 節(jié)點(diǎn)：春節(jié)前、中秋前

④ 操作會銷注意事項(xiàng)：

• 政策激勵：

會銷現(xiàn)場小團(tuán)購政策

• 品牌互動：

業(yè)務(wù)員(或?qū)ｉT的主持)介紹品牌及產(chǎn)品

• 其他品牌體驗(yàn)活動：對比品鑒、現(xiàn)場工藝展示等

• 氛圍互動：

現(xiàn)場抽獎

買酒砸金蛋

㈣ 做互動，活動打造消費(fèi)黏性

1. 品牌活動：

•演唱會

•盲品賽

•品鑒會

•社群活動

酒店——終端動銷四步曲

①做氛圍，終端做差異化顯現(xiàn)

②做客情，激活核心人物推力

③做動銷，團(tuán)購的挖掘和婚宴

④做互動，階段性消費(fèi)者活動

(一)做氛圍，終端做差異化顯現(xiàn)

1. 高檔酒店做形象展示

①面對A類酒店(大型政商務(wù))

②核心的方式是做“高端酒柜”

2. 專門的婚宴酒店做婚宴氛圍

元素包含墻貼、包柱等。

3.普通酒店依照產(chǎn)品的不同有不同

①中檔產(chǎn)品可做吧臺陳列

②中低檔產(chǎn)品可做氛圍樣板街，樣板店。包含門頭、大面積陳列、地堆、海報、活動宣傳展架等元素。