重新重視白酒供應(yīng)鏈:關(guān)乎成敗

供應(yīng)鏈(SupplyChain)是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

供應(yīng)鏈的概念是從擴(kuò)大的生產(chǎn)(ExtendedProduction)概念發(fā)展來(lái)的，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了前伸和后延。

供應(yīng)鏈包括產(chǎn)品到達(dá)顧客手中之前所有參與供應(yīng)、生產(chǎn)、分配和銷(xiāo)售的公司和企業(yè)，因此其定義涵蓋了銷(xiāo)售渠道的概念。供應(yīng)鏈對(duì)上游的供應(yīng)者(供應(yīng)活動(dòng))、中間的生產(chǎn)者(制造活動(dòng))和運(yùn)輸商(儲(chǔ)存運(yùn)輸活動(dòng))、以及下游的消費(fèi)者(分銷(xiāo)活動(dòng))同樣重視。

供應(yīng)鏈的核心在于集成化，沒(méi)有緊密的合作與聯(lián)系，就無(wú)所謂供應(yīng)鏈。

白酒是低門(mén)檻行業(yè)-----巨大的誤區(qū)

過(guò)去有個(gè)故事是關(guān)于中國(guó)人中一部分人習(xí)慣的：說(shuō)是三個(gè)秀才趕夜路，路上有一個(gè)坑，必經(jīng)之路上的捷徑，第一個(gè)秀才毫不猶豫的走進(jìn)去了，結(jié)果是個(gè)糞坑，但是他強(qiáng)忍著不喊也不動(dòng)，第二個(gè)秀才也進(jìn)來(lái)了，同樣的行為，等第三個(gè)秀才進(jìn)來(lái)后，大喊不仗義，大家矛頭都對(duì)準(zhǔn)了第一個(gè)，第一個(gè)很有道理的說(shuō)：要是我一個(gè)人進(jìn)來(lái)，你們身上干干凈凈的，我給你們報(bào)信還會(huì)成為你們的笑料，現(xiàn)在大家身上都有屎，就誰(shuí)都不笑誰(shuí)了--------

很多人講白酒是個(gè)低門(mén)檻的行業(yè)，列舉了很多例子，可是在研究幾年白酒后，發(fā)現(xiàn)說(shuō)這個(gè)話(huà)的是大外行，相信這個(gè)話(huà)的很多大小款，想來(lái)白酒這個(gè)低門(mén)檻淘金的，都留下一堆沙子開(kāi)始發(fā)傻了，可能沒(méi)有人揭破的原因，就是因?yàn)?ldquo;秀才心”。為什么說(shuō)講這個(gè)話(huà)的是打外行?

說(shuō)低門(mén)檻的主要理由是，幾十萬(wàn)就可以進(jìn)來(lái)，幾百萬(wàn)就可以做全國(guó)，所以低門(mén)檻，還有歸結(jié)出所謂的三高一低產(chǎn)業(yè)的理論的，其實(shí)錯(cuò)了，嚴(yán)格的說(shuō)，幾十萬(wàn)只是取得了資格，而不是做好了經(jīng)營(yíng)。

做個(gè)比較，高門(mén)檻的行業(yè)有什么?IT房產(chǎn)都是吧，但是IT行業(yè)里很多人連幾萬(wàn)都沒(méi)有，但是可以憑一個(gè)想法吸取倒幾百上千萬(wàn)的風(fēng)投，對(duì)他個(gè)人而言是絕對(duì)的低門(mén)檻，因?yàn)橹灰�概念，房產(chǎn)行業(yè)初期的時(shí)候，很多人就是拿了幾萬(wàn)作關(guān)系，在各種許諾之下，把地搞到了，地有了挖個(gè)坑就馬上向銀行貸款，因?yàn)轫?xiàng)目有了，墊資挖坑蓋樓的施工隊(duì)多的很，只是合適合理的轉(zhuǎn)借時(shí)間差就完成了空手套白狼的過(guò)程，看起來(lái)幾個(gè)億的項(xiàng)目，實(shí)際上啟動(dòng)就是那么點(diǎn)錢(qián)，這個(gè)和白酒必須真金白銀的投入而比，反倒是低門(mén)檻了。

白酒市場(chǎng)的幾個(gè)特點(diǎn)

實(shí)際上制約白酒的因素太多，供應(yīng)鏈太長(zhǎng)太雜是個(gè)很重要的因素。

白酒不是單純的行業(yè)，可能是涉及行業(yè)做多的一個(gè)行業(yè)了，糧食、水源、化工、發(fā)酵工藝、蒸餾、玻璃、印刷、各種輕工業(yè)產(chǎn)品等等，恰恰在每個(gè)行業(yè)都需要周期，而每個(gè)行業(yè)都沒(méi)有完全統(tǒng)一的集散地，有的做酒的開(kāi)玩笑：做一個(gè)產(chǎn)品，要跑幾個(gè)省才組合出來(lái)，白酒真是大團(tuán)結(jié)的行業(yè)。

行外的人做白酒的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)的是暴利行業(yè)，興沖沖的跑進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)就大喊水深，接觸白酒7年了，聽(tīng)到的看到的把錢(qián)在酒里打水漂的外行很多，錢(qián)這個(gè)東西，本來(lái)就是從這個(gè)口袋流到另外一個(gè)口袋，打水漂很正常，不正常的是打了以后聽(tīng)不到響聲，也還不知道為什么。

白酒市場(chǎng)的特殊性決定了他獨(dú)有的特性，但絕對(duì)不是低門(mén)檻，白酒市場(chǎng)是個(gè)重操作的市場(chǎng)，制約發(fā)展的不僅僅是有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，很多傳奇給我們證明了沒(méi)有錢(qián)，卻在里面風(fēng)生水起的人物，也有很多例子證明了，有多少錢(qián)在里面都有可能看不到明天。

限制外來(lái)資金在白酒快速發(fā)展的主要原因，是不了解白酒行業(yè)的特性，白酒市場(chǎng)的幾個(gè)特點(diǎn)是：

1、有品牌的限制多，沒(méi)品牌的上手的少。

2、招商成功需要跟進(jìn)大量資金推廣，招商不成功自己損耗太大。

3、一個(gè)地區(qū)啟動(dòng)后，要見(jiàn)到效果，周期至少半年以上，人的耐心很重要。

4、不管開(kāi)始鋪貨速度和范圍多大，賣(mài)不動(dòng)就是天大的壓力。

5、對(duì)新品行業(yè)里的經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)渠道成熟，但慣用觀(guān)望的手法，非行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)要打造渠道代價(jià)和時(shí)間太長(zhǎng)。

6、沒(méi)有人可以在動(dòng)作之前準(zhǔn)確預(yù)計(jì)銷(xiāo)售狀況。

7、供應(yīng)鏈過(guò)于冗長(zhǎng)繁瑣，導(dǎo)致資金運(yùn)作難以預(yù)估。

命懸供應(yīng)鏈

一般人做產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的投入心里是做預(yù)估的，但是往往生手在酒行業(yè)很難，包裝、瓶子、蓋子每項(xiàng)需要開(kāi)發(fā)商自己選定，不在一個(gè)廠(chǎng)家，甚至不在一個(gè)省，這幾個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)周期幾本都是淡季15天以上，旺季30天以上，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中如果碰到特殊要求，在合適的廠(chǎng)家生產(chǎn)時(shí)，那集中在旺季的產(chǎn)品就會(huì)更多，周期就更難保證。

最麻煩的是往往一個(gè)新品，需要包裝、瓶子、蓋子等的配套問(wèn)題，而且不是用一個(gè)廠(chǎng)子來(lái)解決，酒的包裝喜歡推陳出新，新工藝的使用更是麻煩，新上手做酒的人往往不知道這個(gè)里面的繁瑣，這些完了以后還有運(yùn)輸過(guò)程種的破損，和旺季名酒灌裝周期的問(wèn)題，很是繁瑣，這個(gè)繁瑣對(duì)銷(xiāo)售有什么關(guān)系?

做個(gè)比喻：假如一個(gè)新手開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)劃投資300萬(wàn)，一個(gè)系列三款，生產(chǎn)成本250萬(wàn)，低檔10000件，中檔3000件，高檔2000件，這個(gè)生產(chǎn)數(shù)目看起來(lái)不大，那么剩下的50萬(wàn)作為運(yùn)作資金，通常一個(gè)地區(qū)的推廣最晚9月開(kāi)始，一般7月開(kāi)始滲透，就意味著春季糖酒會(huì)后就要緊鑼密鼓的開(kāi)始準(zhǔn)備和談判，7月前后是打款的旺季，假如集中在8月完成了全部招商，各地開(kāi)始啟動(dòng)，這個(gè)時(shí)候下一批產(chǎn)品出來(lái)到9月中旬了，因?yàn)橥�往意向不能作為�?shí)際銷(xiāo)售的依據(jù)，一般在沒(méi)有大的資金流入后，不敢生產(chǎn)第二批產(chǎn)品。

假如在8月中旬完成了5個(gè)地方的招商，低檔產(chǎn)品各有2000件的進(jìn)貨，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力的大小馬上開(kāi)始分銷(xiāo)，實(shí)力大的半個(gè)月內(nèi)或者更短時(shí)間，就可以完成第一批的2000件分銷(xiāo)，但是這個(gè)時(shí)候下一批產(chǎn)品還在生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)力不行的慢慢進(jìn)入，又不敢進(jìn)第二批，量就難以肯定。

進(jìn)入11月后，各個(gè)環(huán)節(jié)都成了旺季，生產(chǎn)周期拉長(zhǎng)，在不確定的前提下，要么再欲投資金生產(chǎn)，要么市場(chǎng)暫時(shí)斷貨，對(duì)銷(xiāo)售的影響不言而喻。

這樣的情況下，稍微市場(chǎng)招商不理想，或者第一批分銷(xiāo)不利，資金壓力馬上就表現(xiàn)出來(lái)，和預(yù)計(jì)的有出入，老板和操盤(pán)手三個(gè)月的蜜月期就決定生死，就這樣來(lái)了。

不僅僅是銷(xiāo)售企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)也一樣，生產(chǎn)企業(yè)需要不停的把錢(qián)換成糧食，糧食變成酒后要是壓在庫(kù)房，那壓住的不僅僅是糧食錢(qián)，還有大量的包裝錢(qián)，所以企業(yè)負(fù)擔(dān)加大，生產(chǎn)企業(yè)要是普級(jí)酒沒(méi)有快速消化渠道，優(yōu)級(jí)酒再不能賣(mài)上價(jià)格的暢銷(xiāo)，就是非常危險(xiǎn)的事情了，大的廠(chǎng)家有實(shí)力要求供應(yīng)鏈先提供產(chǎn)品，可以拍賣(mài)供應(yīng)權(quán)，小的企業(yè)沒(méi)有這個(gè)勢(shì)力，就只能生產(chǎn)一批賣(mài)一批，所以麻煩。

白酒本身不是暢銷(xiāo)與否的問(wèn)題，因?yàn)榻邮芸斓氖袌?chǎng)，死的也可能快，接受慢的市場(chǎng)就給自己造成了極大的資金壓力，都說(shuō)白酒做好了就是開(kāi)個(gè)印鈔廠(chǎng)，話(huà)沒(méi)有錯(cuò)，可是開(kāi)廠(chǎng)之前的壓力實(shí)在麻煩，供應(yīng)鏈對(duì)白酒的限制遠(yuǎn)不止這些，但是供應(yīng)鏈問(wèn)題不解決，白酒行業(yè)很難有更高的突破，除非改變了行業(yè)習(xí)慣，縮短了供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。

低中高各個(gè)環(huán)節(jié)在供應(yīng)鏈上各有各的麻煩，加上市場(chǎng)推廣上習(xí)慣的制約，使得白酒新品難以推動(dòng)，也難以突破，為什么后來(lái)決勝終端流行?其實(shí)我認(rèn)為當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商接受決勝終端的概念并運(yùn)作后，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言最大的好處是吻合他供應(yīng)鏈的需求，從鋪貨到收款終端的賬期給了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)假象，在這個(gè)期間開(kāi)發(fā)商有足夠的時(shí)間根據(jù)他的情況生產(chǎn)產(chǎn)品，而且可以在他自己沒(méi)有全回款前，要求按月打款，因?yàn)樗�買(mǎi)的是預(yù)期，所以往往決勝終端的人會(huì)被要求短期內(nèi)的占有率，所以死的大多數(shù)是沖動(dòng)的人，當(dāng)然開(kāi)始吃螃蟹的人，是靠這個(gè)賺了大錢(qián)的，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候螃蟹多，而吃的人少，甚至可以白撿，后倆螃蟹少還越來(lái)越小，人人都搶著吃，餓肚子的人就多了。

供應(yīng)鏈問(wèn)題實(shí)際上關(guān)系到運(yùn)作的成敗，做大做強(qiáng)，命懸的環(huán)節(jié)有幾個(gè)，供應(yīng)鏈其實(shí)是很重要的一個(gè)，但是往往被人忽視，所以成敗難說(shuō)。

重視你的供應(yīng)鏈，其實(shí)就是重視你的未來(lái)!