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            重新重視白酒供應鏈:關乎成敗

            2015-07-20 09:21  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            供應鏈(SupplyChain)是圍繞核心企業,通過對信息流、物流、資金流的控制,從采購原材料開始,制成中間產品以及最終產品,最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。

            供應鏈的概念是從擴大的生產(ExtendedProduction)概念發展來的,它將企業的生產活動進行了前伸和后延。

            供應鏈包括產品到達顧客手中之前所有參與供應、生產、分配和銷售的公司和企業,因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念。供應鏈對上游的供應者(供應活動)、中間的生產者(制造活動)和運輸商(儲存運輸活動)、以及下游的消費者(分銷活動)同樣重視。

            供應鏈的核心在于集成化,沒有緊密的合作與聯系,就無所謂供應鏈。

            白酒是低門檻行業-----巨大的誤區

            過去有個故事是關于中國人中一部分人習慣的:說是三個秀才趕夜路,路上有一個坑,必經之路上的捷徑,第一個秀才毫不猶豫的走進去了,結果是個糞坑,但是他強忍著不喊也不動,第二個秀才也進來了,同樣的行為,等第三個秀才進來后,大喊不仗義,大家矛頭都對準了第一個,第一個很有道理的說:要是我一個人進來,你們身上干干凈凈的,我給你們報信還會成為你們的笑料,現在大家身上都有屎,就誰都不笑誰了--------

            很多人講白酒是個低門檻的行業,列舉了很多例子,可是在研究幾年白酒后,發現說這個話的是大外行,相信這個話的很多大小款,想來白酒這個低門檻淘金的,都留下一堆沙子開始發傻了,可能沒有人揭破的原因,就是因為“秀才心”。為什么說講這個話的是打外行?

            說低門檻的主要理由是,幾十萬就可以進來,幾百萬就可以做全國,所以低門檻,還有歸結出所謂的三高一低產業的理論的,其實錯了,嚴格的說,幾十萬只是取得了資格,而不是做好了經營。

            做個比較,高門檻的行業有什么?IT房產都是吧,但是IT行業里很多人連幾萬都沒有,但是可以憑一個想法吸取倒幾百上千萬的風投,對他個人而言是絕對的低門檻,因為只要概念,房產行業初期的時候,很多人就是拿了幾萬作關系,在各種許諾之下,把地搞到了,地有了挖個坑就馬上向銀行貸款,因為項目有了,墊資挖坑蓋樓的施工隊多的很,只是合適合理的轉借時間差就完成了空手套白狼的過程,看起來幾個億的項目,實際上啟動就是那么點錢,這個和白酒必須真金白銀的投入而比,反倒是低門檻了。

            白酒市場的幾個特點

            實際上制約白酒的因素太多,供應鏈太長太雜是個很重要的因素。

            白酒不是單純的行業,可能是涉及行業做多的一個行業了,糧食、水源、化工、發酵工藝、蒸餾、玻璃、印刷、各種輕工業產品等等,恰恰在每個行業都需要周期,而每個行業都沒有完全統一的集散地,有的做酒的開玩笑:做一個產品,要跑幾個省才組合出來,白酒真是大團結的行業。

            行外的人做白酒的時候,聽說的是暴利行業,興沖沖的跑進來,進來就大喊水深,接觸白酒7年了,聽到的看到的把錢在酒里打水漂的外行很多,錢這個東西,本來就是從這個口袋流到另外一個口袋,打水漂很正常,不正常的是打了以后聽不到響聲,也還不知道為什么。

            白酒市場的特殊性決定了他獨有的特性,但絕對不是低門檻,白酒市場是個重操作的市場,制約發展的不僅僅是有錢沒錢,很多傳奇給我們證明了沒有錢,卻在里面風生水起的人物,也有很多例子證明了,有多少錢在里面都有可能看不到明天。

            限制外來資金在白酒快速發展的主要原因,是不了解白酒行業的特性,白酒市場的幾個特點是:

            1、有品牌的限制多,沒品牌的上手的少。

            2、招商成功需要跟進大量資金推廣,招商不成功自己損耗太大。

            3、一個地區啟動后,要見到效果,周期至少半年以上,人的耐心很重要。

            4、不管開始鋪貨速度和范圍多大,賣不動就是天大的壓力。

            5、對新品行業里的經銷環節渠道成熟,但慣用觀望的手法,非行業經銷環節要打造渠道代價和時間太長。

            6、沒有人可以在動作之前準確預計銷售狀況。

            7、供應鏈過于冗長繁瑣,導致資金運作難以預估。

            命懸供應鏈

            一般人做產品,對產品的投入心里是做預估的,但是往往生手在酒行業很難,包裝、瓶子、蓋子每項需要開發商自己選定,不在一個廠家,甚至不在一個省,這幾個環節的生產周期幾本都是淡季15天以上,旺季30天以上,在開發過程中如果碰到特殊要求,在合適的廠家生產時,那集中在旺季的產品就會更多,周期就更難保證。

            最麻煩的是往往一個新品,需要包裝、瓶子、蓋子等的配套問題,而且不是用一個廠子來解決,酒的包裝喜歡推陳出新,新工藝的使用更是麻煩,新上手做酒的人往往不知道這個里面的繁瑣,這些完了以后還有運輸過程種的破損,和旺季名酒灌裝周期的問題,很是繁瑣,這個繁瑣對銷售有什么關系?

            做個比喻:假如一個新手開發一個產品,計劃投資300萬,一個系列三款,生產成本250萬,低檔10000件,中檔3000件,高檔2000件,這個生產數目看起來不大,那么剩下的50萬作為運作資金,通常一個地區的推廣最晚9月開始,一般7月開始滲透,就意味著春季糖酒會后就要緊鑼密鼓的開始準備和談判,7月前后是打款的旺季,假如集中在8月完成了全部招商,各地開始啟動,這個時候下一批產品出來到9月中旬了,因為往往意向不能作為實際銷售的依據,一般在沒有大的資金流入后,不敢生產第二批產品。

            假如在8月中旬完成了5個地方的招商,低檔產品各有2000件的進貨,根據經銷實力的大小馬上開始分銷,實力大的半個月內或者更短時間,就可以完成第一批的2000件分銷,但是這個時候下一批產品還在生產過程中,實力不行的慢慢進入,又不敢進第二批,量就難以肯定。

            進入11月后,各個環節都成了旺季,生產周期拉長,在不確定的前提下,要么再欲投資金生產,要么市場暫時斷貨,對銷售的影響不言而喻。

            這樣的情況下,稍微市場招商不理想,或者第一批分銷不利,資金壓力馬上就表現出來,和預計的有出入,老板和操盤手三個月的蜜月期就決定生死,就這樣來了。

            不僅僅是銷售企業,生產企業也一樣,生產企業需要不停的把錢換成糧食,糧食變成酒后要是壓在庫房,那壓住的不僅僅是糧食錢,還有大量的包裝錢,所以企業負擔加大,生產企業要是普級酒沒有快速消化渠道,優級酒再不能賣上價格的暢銷,就是非常危險的事情了,大的廠家有實力要求供應鏈先提供產品,可以拍賣供應權,小的企業沒有這個勢力,就只能生產一批賣一批,所以麻煩。

            白酒本身不是暢銷與否的問題,因為接受快的市場,死的也可能快,接受慢的市場就給自己造成了極大的資金壓力,都說白酒做好了就是開個印鈔廠,話沒有錯,可是開廠之前的壓力實在麻煩,供應鏈對白酒的限制遠不止這些,但是供應鏈問題不解決,白酒行業很難有更高的突破,除非改變了行業習慣,縮短了供應鏈的環節。

            低中高各個環節在供應鏈上各有各的麻煩,加上市場推廣上習慣的制約,使得白酒新品難以推動,也難以突破,為什么后來決勝終端流行?其實我認為當一個經銷商接受決勝終端的概念并運作后,對開發商而言最大的好處是吻合他供應鏈的需求,從鋪貨到收款終端的賬期給了經銷商一個假象,在這個期間開發商有足夠的時間根據他的情況生產產品,而且可以在他自己沒有全回款前,要求按月打款,因為他買的是預期,所以往往決勝終端的人會被要求短期內的占有率,所以死的大多數是沖動的人,當然開始吃螃蟹的人,是靠這個賺了大錢的,因為那個時候螃蟹多,而吃的人少,甚至可以白撿,后倆螃蟹少還越來越小,人人都搶著吃,餓肚子的人就多了。

            供應鏈問題實際上關系到運作的成敗,做大做強,命懸的環節有幾個,供應鏈其實是很重要的一個,但是往往被人忽視,所以成敗難說。

            重視你的供應鏈,其實就是重視你的未來!

              關鍵詞:白酒供應鏈 白酒市場  來源:酒海商學院  水云龍
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