業(yè)務(wù)與銷售談判 如何才能事半功倍？(2)

其三，沒有針對潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個酒類企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開發(fā)新市場。其在實施渠道布局、快速啟動市場前，肯定要要依托各種渠道，要依托渠道就得先對上海主要的商超渠道、餐飲渠道、便利雜貨等門店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰談，怎么談?即使能找到人，你去面對一個自己都不知道對方底細、底牌的人談合作，短時間內(nèi)能達成合作，基本上不太可能(除非是茅臺、五糧液等這種稀缺型、硬通貨產(chǎn)品或品牌，這樣的品牌都不用出馬，等著別人上門求你就好了)。所以，提前了解市場中潛在客戶的底細、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會針對各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時不出意外那才是意外了。

其四，沒有對客戶可能出現(xiàn)的各種問題進行梳理，并提前找出應(yīng)對的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過行業(yè)展會來進行市場布局和渠道構(gòu)建的招商的主平臺，只要參加過類似招商會、展銷會的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標品或者新品牌，都應(yīng)該有過體會：如果客戶現(xiàn)場不掏銀子交合作定金，只是簽了意向協(xié)議，展會結(jié)束后的再去追單時會發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說，展會現(xiàn)場客戶掏錢越多，合作的可能性才越大。因為，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對這一最大特征，把客戶可能提出的各種問題都要梳理并找到應(yīng)對方法，讓客戶現(xiàn)場下單、逼客戶現(xiàn)場掏錢后才能算合作敲定了。同樣，業(yè)務(wù)人員上門去談客戶，客戶說的千好、萬好，業(yè)務(wù)人員如果沒辦法讓其當(dāng)場交錢的話，客戶說的話可能就成了空話，不兌現(xiàn)。

不管什么產(chǎn)品，什么業(yè)務(wù)，什么談判形式，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏蕚涫潜匾�也是必須的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒有前預(yù)備和預(yù)判。因為缺乏一些必要的準備，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問題就無法面對、更沒有靈活化解招數(shù)。

2.銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對。我們談判的對象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。

其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說眼睛是心靈的窗口、神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動溝通中，都沒辦法做到點滴不漏，而這個漏就是談判對象不經(jīng)意間的某一個眼神、一個小動作、一個小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門去找代理商，先不管其怎么說(因為說對他們而言就是一種套路)，而是要先看怎么做，特別是細節(jié)上的舉動，比如看產(chǎn)品時眼睛會不會發(fā)亮，會不會反復(fù)把產(chǎn)品打量，會不會談到合作政策時再次打量產(chǎn)品，會不會很仔細地看合同，會不會很認真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細節(jié)你不能捕捉到，你可能就會失去一次機會;即使不失去機會，在合作政策談判時，你也可能會陷入被動(除非你是大牌)，因為你沒有掌握對方心里軌跡，也就無法判斷孰真孰假，沒有相對準確的判斷何以談把控。

其二，缺乏獨特判斷力和思考力。在跑市場、拓展新客戶時，經(jīng)常會遇到油滑忽悠型、老道城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類型的客戶。業(yè)務(wù)人員如果沒有基本的辨識力和思考力的話，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”;很有可能就被老道頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對方逐步、逐漸主導(dǎo)、控制;很有可能就被直接爽快型的人說沒興趣或者有興趣但條件合適就合作、不合適就算了等。如果沒有弄懂各色人物的各自內(nèi)心活動和真實目的，無法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實意圖，就沒法去判斷與把握，顯然就會喪失談判中的主動性、引導(dǎo)權(quán)。

其三，缺乏談判時臨場發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問題感覺無法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧，對產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注、更不會去專研，可在市場開發(fā)客戶中正好遇到某一客戶提了一個產(chǎn)品技術(shù)性的問題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時，該怎么回答;遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場時，不知道怎樣打破僵局;遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來可客人或者需要馬上處理點事而被暫時中斷后，怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走。

其四，缺乏銷售策略及話術(shù)。在什么山上唱什么歌、兵來將擋水來土掩，要針對不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求要采用與之具有針對性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變，以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對市場客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個體的差異就會形成不同的結(jié)果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是造成兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效可定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會變通、不知靈活面對，結(jié)果一定好不到哪兒去。

其五，缺乏政策的拆解與運用力。當(dāng)遇到合作政策討論時，不知道對政策進行拆解。既要防止談判對象得丈進尺，而提前把政策去整化零，根據(jù)不同對象具體特性來逐步釋放;又要理解政策雖然是紅線杠桿，但這個杠桿是可以上下浮動，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的(不管什么談判，在自己沒有失去底線卻又讓對方得到來之不易、有滿足感、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果和作用)。很多人在談判過程中，就缺乏政策拆解力及運用力。

其六，不能克服“三感”。談判前有恐懼感(存在類似要是客戶不在門店就好了，要是客戶都對我胃口就好了等一些天真想法);談判中有扭捏感(怕失去客戶、失去機會，不敢大膽地表達自己的主張、不自然、不自信等);談判后有失落感(諸如沒搞定，不是我不行，是客戶太厲害)。這不僅是很多銷售人員在跑市場時常有的心理和狀態(tài)，也是談判過程，稍微遇到一些困難或者強勢型、實力型客戶時內(nèi)心與行為的真實寫照。

3.銷售業(yè)務(wù)談判后，沒有跟進或者后續(xù)補救。成功是繼續(xù)成功之父、失敗是成功之母。在市場業(yè)務(wù)拓展過程中，只要你有好的、取過好效果的方法就可以繼續(xù)提煉、大膽擴大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉、要完善，失誤甚至失敗的案例也須足夠分析、總結(jié)，從失敗中總結(jié)出來的方法和經(jīng)驗將拓寬你的寬度和打法的多樣性。對于成功與失敗，只有堅持兩手抓、抓兩手，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能練就火眼精金的本身、達到如火純青的地步。很多業(yè)務(wù)人員沒有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒有針對以下幾點進行剖析、總結(jié)：

其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標，沒有圍繞目標而一定要找新的方法和路徑，覺得放棄某個客戶、某個市場、某項業(yè)務(wù)并沒有什么太大的影響。正是因為缺乏、缺少這種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會影響整體市場網(wǎng)點布局和業(yè)績總量。

其二，不習(xí)慣找備胎。市場對業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會落下、甚至挨打。比如一個出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個區(qū)域提前約好了某一個客戶并確定了具體洽談的時間，可等你按時赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時有事離開了公司或者門店，一時半會回不來：等他吧，不知道他什么時間能回，更不知道回來了會是啥結(jié)果;不等他吧，還不知道下次什么時間才能過來。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰知對方套路多、套路深，幾招下來，讓自己已經(jīng)沒了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因為沒有提前準備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時一心一意盯著的客戶暫時沒有談判機會或者談判失誤后，找不到補救措施，也一時找不到可以替換的對象。這樣很容易就浪費自己的表情、浪費了客戶資源、浪費了公司的市場。

其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實施過程中，沒有將產(chǎn)品與市場、產(chǎn)品與客戶進行適當(dāng)?shù)钠ヅ洹Ｕ也粶士蛻簟⒄也粚�客戶，這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場、拓展新客戶或者洽談客戶容易犯的錯誤。比如有兩個建材同類產(chǎn)品，其價格分別定位于市場低端價位位和市場高端價位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時，沒有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到了高端市場客戶那里去談低價的產(chǎn)品或者跑到了低端市場客戶這里來談高價位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會有什么結(jié)果?毋庸置疑，一定會受到不小打擊，因為他們沒找到合適的市場、合適的對象。

其四，缺乏抗壓抗摔打能力。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個客戶談的不順時或接連兩個沒談成就失去了信心;有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說教型卻并不真正想合作的客戶時被對方戲謔，沒有及時終止備受打擊，結(jié)果灰心傷氣的出了門，一下子就導(dǎo)致情緒沒了、狀態(tài)沒了，嚴重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了。而很多業(yè)務(wù)高手、強手，如果忽悠型或者強大對手時，會及時終止話題或者會避其鋒芒，出門后馬上調(diào)整自己的情緒，快速總結(jié)個案得失，重新進入下一個客戶，且本著不能白跑、白來，務(wù)必拿下一個客戶的決心與斗志投入到下個談判戰(zhàn)場上去。

其五，不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒有及時梳理此次談判的成功點與不足點的經(jīng)驗總結(jié)(不管這個過程是否耗時長，耗時短)，特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品和行業(yè)特性讓你沒有時間、沒有過多的機會去慢磨和補救。所以，每經(jīng)歷一個客戶，業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問題，你該怎么做?長城不是一天修成的，大樹也不是一年長大的，長城能成、樹能長大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實除了當(dāng)時有那么一點感觸外，事后都沒有好好針對沒有談判事例進行認真的梳理、總結(jié)，更談不上，通過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。

一場談判，客戶跟著你的思路走，你就贏定了;你跟著客戶的思路走，你就輸定了;雙方有退有進、達成共識，你們就皆大歡喜、可以把手言歡了。一個業(yè)務(wù)人員不管是開發(fā)客戶，還是和客戶談判，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達到第一或第三的前后態(tài)。

影響市場業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場等一些主要客觀因素外，其實最核心的因素還是你自己。三十六計，只有提升自己實力才是最終的上上計!