酒業(yè)布局酒店渠道有哪些行之有效的策略？

做終端找死，不做終端等死!前幾年放在白酒行業(yè)這話很是流行，盡管也道出了做酒店終端的無奈，但起碼對于白酒來說，酒店終端至少還是一道不可逾越的門檻，雖說有點(diǎn)雞肋的味道，但各大酒企不得不為之。隨著電商的崛起以及越來越多連鎖便利店、連鎖酒行的盛行，現(xiàn)在的白酒品牌不再像以往那樣重視酒店的合作和開發(fā)，甚至許多品牌好像遺忘了還有酒店這么一個(gè)渠道的存在，直接予以無視。如果說，現(xiàn)在的白酒廠家還能夠想起有酒店這么一個(gè)渠道存在的話，基本上是那些酒企的根據(jù)地市場或者有小酒推廣需求的廠家，只有小酒還沒有忘記酒店這個(gè)最緊密的合作伙伴。

這個(gè)世界變化太快，渠道的多元化和自媒體崛起所形成的圈層文化大大拓寬了賣酒的主渠道，使得大家賣酒不用再去擠酒店這根獨(dú)木橋，但就算這樣，也并不意味著酒店這個(gè)賣酒平臺的消失，相反，新形勢的到來，也賦予了酒店這個(gè)平臺更多的內(nèi)容及內(nèi)涵。

面對現(xiàn)如今的酒店平臺，酒企該采取怎樣的合作方式?用什么樣的眼光來看待?如何挖掘出酒店平臺更大的價(jià)值?

一、酒企的根據(jù)地市場或戰(zhàn)略市場要高度重視酒店渠道開發(fā)和合作

在這件事上我們是有了血的教訓(xùn)的。受以前整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢高速發(fā)展的影響，尤其是團(tuán)購渠道的興起所帶來的中高價(jià)位產(chǎn)品銷售快速增長，很多廠家都忽視了酒店渠道的建設(shè)，我們也不例外，導(dǎo)致酒店里面一直是競爭品牌的天下，客情關(guān)系也嚴(yán)重缺失。尤其是酒店的宴席主推，受產(chǎn)品價(jià)格透明的影響，利潤低廉，基本上不考慮我們的產(chǎn)品。

酒企的根據(jù)地市場或戰(zhàn)略市場進(jìn)行酒店渠道拓展，最好是組建酒店直營隊(duì)伍，直接掌控酒店終端;如果不行，也得有專職的酒店經(jīng)銷商來運(yùn)作酒店渠道，實(shí)行專業(yè)化對接管理。之所以這樣做，一是因?yàn)榧热皇蔷破蟮母鶕?jù)地市場意味著您是沒有退路的，你需要長期扎根在這片土地上，你做的時(shí)間越長，對酒店渠道的影響力越大;任何一個(gè)行業(yè)都需要資金和人脈沉淀，酒店行業(yè)也不例外，看看那些新開酒店或連鎖酒店哪一家不是從那些做得好的酒店衍生出來?不是大廚就是經(jīng)理或者是股東出來單干，你在酒店酒水供應(yīng)這個(gè)行業(yè)沉淀的時(shí)間越長，你的品牌效應(yīng)越明顯。

二、制高點(diǎn)酒店要牢牢控制，不斷強(qiáng)化合作

每個(gè)地方都有那么幾家或十幾家頗具影響力的酒店，他們或者是因?yàn)榻?jīng)營的年代久遠(yuǎn);或者是因?yàn)榉浅Ｓ刑厣?或者是背景深厚，酒店里面始終圍著一批意見領(lǐng)袖;也或者是大型連鎖餐飲集團(tuán)在該地的連鎖門店等。這些酒店的合作有時(shí)明明知道賺錢不多甚至賺不到錢也要想辦法合作并且最好能夠深度合作，讓競品不要有攪局的機(jī)會。作為酒企的根據(jù)地市場或戰(zhàn)略市場，酒企的資源應(yīng)該比較多，總能找到與這些酒店的合作機(jī)會，關(guān)鍵是怎么合作?通過誰牽線來合作?

當(dāng)然，也有些獅子大開口的連鎖酒店，一味從自身利益著想，完全不顧及合作伙伴的感受，這樣的酒店可以先冷冷，慢慢談，也不要性急，總能逮著合作機(jī)會的。最怕的就是酒企有畏難情緒，認(rèn)為跟酒店合作太辛苦、回報(bào)不大，自己先放棄了，最終受傷害的還是自身。一定要搞清楚，都很容易搞定的生意絕對不是什么好生意，也輪不到我們?nèi)プ隽恕?/p>

三、要找到跟酒店合作的利益點(diǎn)

小夫妻店或小型酒店喜歡價(jià)格一步到位，尤其對于暢銷酒品，價(jià)格越低越高興;或者是喜歡酒企的促銷活動(dòng)，覺得實(shí)惠、劃得來;中大型酒店除了暢銷產(chǎn)品，因?yàn)榫频曜陨碛匈u酒能力，更喜歡屬于酒店自身的專銷產(chǎn)品推廣，追求更多的利潤。另外如采購、財(cái)務(wù)、服務(wù)員等各個(gè)環(huán)節(jié)均需要疏通。

另外酒店也不喜歡隨意更改供貨商，也需要有穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這些都是酒企運(yùn)營酒店渠道時(shí)需要把握的機(jī)會。

四、在流通渠道進(jìn)行的精細(xì)化運(yùn)作時(shí)機(jī)成熟可以適當(dāng)導(dǎo)入到酒店渠道

本質(zhì)上酒店也是一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，跟流通網(wǎng)點(diǎn)沒有什么區(qū)別，最大的區(qū)別就是中大型酒店需要打交道的人員多一些，需要協(xié)調(diào)關(guān)系的方方面面多些，不像流通渠道的網(wǎng)點(diǎn)，搞定老板或老板娘即可。

但酒店同樣追求利潤和營業(yè)額，就算中大型酒店也不是老板直接管理，他的營銷經(jīng)理和店長也有這種壓力，這個(gè)搞明白了，你在流通網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營的那一套完全可以復(fù)制到酒店渠道。譬如跟酒店簽訂銷售任務(wù)協(xié)定，要求其給出的排面數(shù)，哪些地方必須給位置我們做氛圍，每個(gè)月允許并配合我們做幾場推廣活動(dòng)等。總之，要借助這種合作把酒店打造成我們希望看到的那樣，以此又反過來確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

五、重視與專業(yè)宴席酒店的宴席用酒合作

這個(gè)比較好理解。每個(gè)地方都有幾家專門辦宴席比較好的酒店，零餐消費(fèi)可能一般、甚至很差，但因?yàn)榫频陥龅剌^大、方便停車或者宴席主持人得力，市民比較喜歡去這些酒店擺酒席。這些酒店的宴席用酒數(shù)量很大，盡管也有很多消費(fèi)者自帶，但仍然有很大一部分消費(fèi)者選擇在酒店訂，就是為了方便或者增加酒席消費(fèi)金額的彈性、獲得更多議價(jià)空間。

有些宴席酒店為了吸引客源，更是采取酒席配套促銷的模式，譬如888元每桌的贈(zèng)送價(jià)值198元/瓶的白酒加上價(jià)值80元的香煙、飲料、啤酒、紅酒等，讓消費(fèi)者覺得自己占了很大的便宜。

這種包席就是酒企跟酒店合作很好的機(jī)會。可以用市面上不流通的產(chǎn)品來跟這些酒店合作，既滿足了酒店的促銷需求，也讓消費(fèi)者因?yàn)檎也坏奖容^而確認(rèn)其價(jià)值。需要提醒的是，酒企提供的合作產(chǎn)品不能因?yàn)閮r(jià)格不透明就忽視品質(zhì)、不關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，這會讓消費(fèi)者覺得受到忽悠，最后又怨恨到品牌，無端端做了一次負(fù)面宣傳。因此，盡管這樣的合作利潤不多，也不能敷衍了事，要把這種平臺當(dāng)做酒企直接跟消費(fèi)者溝通的宣傳、展示、推廣平臺，認(rèn)認(rèn)真真對待。