簽單沒成功？這些策略你應(yīng)該知道(2)

6、支付條款

客戶已經(jīng)認可你的價格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。

如果你是遠程支付，那么跑一趟銀行的麻煩就有可能讓你損失一大批訂單。一旦你發(fā)現(xiàn)這一點，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS機?是否支持方便的遠程購買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認真設(shè)計的。”

別認為這是小問題，就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會隨便把錢交給你。

7、送貨條款

如果交易不是面對面完成，即在“一手交錢，一手沒貨”的情況下，客戶在這段時間，是最焦慮的。他會擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會被笑話，會很沒面子。這時候你需要告訴客戶關(guān)于產(chǎn)品運輸?shù)拿恳粋�細節(jié)：貨到哪里了，貨是可以通過快遞單號查詢的等等。另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

8、稀缺性

物以稀為貴。因為珍貴，所以才會造成搶購。

9、緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時配合，發(fā)生作用。你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話:“我為什么要買?我為什么要向你買?我為什么非得馬上就買?”而第三個問題，是最重要(重要到哪怕你不回答第一個和第二個，也要回答這第三個)。

10、解釋原因

你必須解釋，為什么你的價格更低，為什么這么有價值的東西你要當(dāng)贈品送，為什么你采用獨特的付款方式，為什么、為什么、為什么……客戶需要你給出理由，來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀——哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。