解讀RIO雞尾酒如何實(shí)現(xiàn)高速增長

不出意外的話，預(yù)調(diào)雞尾酒品牌RIO(銳澳)將被百潤股份以55.63億元的天價(jià)收購。

百潤股份的相關(guān)公告顯示，2012年度、2013年度及2014年1-6月，RIO(銳澳)品牌的營業(yè)收入分別5880.71萬元、1.86億元和3.65億元，凈利潤分別為499.63萬元、2021.15萬元和1.10億元，呈高速增長的趨勢，銳澳母公司方面還預(yù)計(jì)今年全年能實(shí)現(xiàn)銷售收入10億元，2015年能實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18.82億元。

銳澳為何能實(shí)現(xiàn)如此高速度的增長?酒業(yè)家記者獨(dú)家專訪酒類營銷專家方剛，解讀銳澳的發(fā)展歷程。采訪實(shí)錄如下

【方剛】：

從市場的角度來講，在全國各地的一些終端來看，尤其是在超市、夜場等場所，銳澳的動(dòng)銷都是非常好的，這是其他酒艷羨不已的，我認(rèn)為銳澳能夠火的是由多種因素促成的，其中銳澳的鋪貨方式很有特點(diǎn)。

渠道：找準(zhǔn)定位，渠道聚焦

消費(fèi)者最常見到銳澳的地方主要有兩個(gè)，一是沃爾瑪之類的商超、賣場等，二是賣場，而在餐飲店、名煙酒店則不多見。銳澳的市場鋪貨不同于啤酒的操作，啤酒還是“打地盤”式的開拓市場，而銳澳則把主要的鋪貨渠道聚焦于兩條線：第一條線是商超，第二條線是夜場。

這是由銳澳自身的特點(diǎn)決定的。作為一種小眾酒，預(yù)調(diào)酒酒精度低，不適合正式宴飲，卻很適合年輕人三五好友小聚。同時(shí)，銳澳包裝非常精美，色彩非常艷麗，非常年輕化，這說明它的消費(fèi)群體定位非常明確，就是年輕人。

因此，結(jié)合自身的特點(diǎn)，銳澳對渠道的切入非常準(zhǔn)確，在選擇經(jīng)銷商時(shí)一般不會(huì)選餐飲型的經(jīng)銷商或者專賣店，主要選擇做快消品的經(jīng)銷商，也就是就是擁有商超資源和夜場渠道的經(jīng)銷商。

品牌：標(biāo)準(zhǔn)化管理 時(shí)尚化路線

銳澳的渠道管理值得所有酒企學(xué)習(xí)，產(chǎn)品鋪到哪些渠道、渠道鋪到什么的標(biāo)準(zhǔn)、幾個(gè)品類鋪在什么樣的位置、價(jià)格標(biāo)簽等這些標(biāo)準(zhǔn)化操作，而這些標(biāo)準(zhǔn)化的操作體系是白酒企業(yè)缺乏的，這都是西方一些常規(guī)的做法。

觀察銳澳的鋪貨我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它始終貼著啤酒來鋪貨。作為一個(gè)單獨(dú)的品類，銳澳的酒精度低，喝起來更像飲料。酒精飲料一定會(huì)向低度化、個(gè)性化、多口味發(fā)展，一定會(huì)回到酒的本質(zhì)——飲料，銳澳就是目前介于酒和飲料之間的一種混搭，其還處于培育期，還會(huì)快速成長。

同時(shí)，隨著是互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程加速，年輕人的話語權(quán)在提升，并借助《愛情公寓》等電視劇、以及請周迅等明星代言，還有最近贊助《非誠勿擾》節(jié)目，利用這些途徑傳播，增加曝光率，樹立了年輕化、時(shí)尚化的品牌形象，引爆了消費(fèi)市場。

總結(jié)來說，銳澳火了，其原因在于：1、時(shí)尚的產(chǎn)品基因。2、游刃有余的操作空間。3、系統(tǒng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)及管理驅(qū)動(dòng)。4、準(zhǔn)確聚焦的渠道切入。5、沒有天敵的市場環(huán)境。