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            渠道大變局 酒商迎來三大機遇

            2016-11-03 13:35  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            2013年以限制三公消費為導火索,中國酒業經歷了新的一輪調整期,與過去的盤整和重構不同,從產業鏈角度看本輪調整變化最大的、創新性最強的不在于生產環節而是在于渠道環節。

            中國酒業的渠道變局變在何處?

            首先是,便捷性的消費升級對酒業渠道服務提出了新需求。中國酒業一說消費升級就基本等同于價格升級、產品升級,這種理解是片面的;消費升級的核心應該在于“購買成本的降低和服務體驗的增加”,因此酒業消費升級一方面是能為消費者提供更高性價比的產品(而不是更高價格的產品),另一方面是能為消費者提供更便捷性的服務。

            其次是,“廠家/品牌運營商——經銷商——終端”的三層化網絡將成為酒業渠道結構的主體。在白酒和進口酒市場容量不斷放大、價格不斷提高的“量價提升”黃金期,整個產業鏈都是欣欣向榮的,零售價格和生產成本之間的價格差足夠大,產業鏈上多一個“省級總經銷商、地級總經銷商、縣級總經銷商或者批發商”來分點利潤沒有什么。但是經歷調整期后市場容量萎縮、價格空間壓縮,整個產業鏈利潤空間的壓縮使得扁平化成為必然要求。要么是自上游而下游的扁平化,廠家招商到地級市、區縣甚至是鄉鎮,地級市經銷商直接分銷到鄉鎮;要么是自下游而上游的扁平化,零售商直接找廠家/品牌運營商采購。

            第三是,“B2C、O2O、B2B”三大互聯網化模式引領酒業渠道變革。

            B2C以酒仙網、購酒網、也買酒等為代表,主要是解決了消費者“全”的需求,一個山東的消費者到新疆常駐半年,可以喝伊力特,但是偶爾也會想起家鄉的味道,想喝一喝“好客山東人,好酒景陽春”,過去可能要讓老家的人快遞,現在簡單得到酒仙網下一個單就好。

            O2O以1919、酒便利、華龍酒直達、琳林酒速到等為代表,主要是解決了“快”的需求,酒類的消費越來越品類多元化、品牌多元化、產品多元化,一桌人可能有人喜歡喝白酒、有人只喝進口葡萄酒、有人選擇德國啤酒,難調的眾口已經是后備箱工程很難解決的,很簡單,消費者可以在“1919快喝”下個單,一鍵白、紅、啤全部解決還能29分鐘送到。

            B2B以易酒批、酒仙團、1919隔壁倉庫等為代表,主要是解決了終端“省”的需求,省成本、省庫存、省時間、省人力,終端為什么還一定要從區域經銷商那里進貨、備貨呢?

            第四是,中國酒業渠道產業集中度在迅速提升,正在開啟百億大商時代。在傳統經銷商叫苦連天、度日如年的的這幾年,我們看到:1919從2014年的4億多元,到2015年的12億元左右,2016年甚至要預期50億元以上;酒仙網也從2014年的15.78億元,到2015年的21.92億元,2016年估計經營收入甚至能翻倍;華澤、商源、百川等傳統超商也在以不同的創新模式找到了新的發展驅動力。萬億元社會零售總額的家電行業,已經有多家千億元大商;同樣萬億元社會零售總額的酒類行業,我們也同樣有信心期待百億元大商、千億元超商的涌現。

            酒業渠道大變局時代,也隱喻著酒商的新機遇

            第一個是“綜合酒品”的機遇。酒類消費的多元化要求經銷商的綜合酒品化,從一個方面,我們看到除了茅臺之外的白酒專賣店模式基本上是窮途末路,單一品牌團購銷售已經很難養活一家門店,甚至葡萄酒單一品類的專賣店都已經很難;從另一個方面,我們看到1919從2014年上半年的40家左右門店到2016年9月底的超過900家門店,河南一個省也已經超過100家門店,很大程度上就是以近萬個SKU的綜合酒品優勢整合了過去的單品專賣店。進口葡萄酒、進口啤酒的高增長性、高毛利性、高擴容空間,正在給酒商提供新機遇,這正因為此,中糧名莊薈2014年啟動,2016年到9月底已經通過“全品類、全明星、全渠道”的平臺化戰略實現了超過1000萬瓶的驚人業績。

            第二個是“以連鎖化、互聯網、資本化實現規模化”的機遇。從歐美的發展歷程看,連鎖化是酒類零售的主營模式,“連”就是要鏈接終端,組建航母戰斗群,“鎖”就是鎖定用戶,控制消費場景、購買場景。互聯網化,就是要以互聯網化的工具鏈接人-人、人-物、物-物,提高效率、降低成本、增強服務,讓過去看不見、摸不著的消費者、消費行為變得看得見、摸得著。資本化就是要產融互動,產業是魚、資本是水,結合資本路徑才能如魚得水。“連鎖化+互聯網化+資本化”,才能實現酒商的規模化,才能百億大商、千億超商不是夢。

            第三個是“以貿易金融為工具的供應鏈平臺”機遇。中國酒商一向是民營企業多,一向是長袖善舞的人際大師多,一向是以吹噓某某廠家領導關系多,認為供應鏈就基本等同于廠家人脈;這在供不應求(比如名酒)的時代的確很重要,這在區域經銷商封閉的時代的確很重要。但是,現在是一個供過于求的時代,是一個區域、價格封閉性正被打破的時代,那么供應鏈管理對酒商就很重要。到底是廠家直采還是市場隨行就市,到底是采銷模式還是平臺聯營模式,到底是現金還是其他金融工具,到底自建物流還是第三方物流……

            其中值得關注的一點是要學會金融工具降低資金成本,傳統酒商除了自有資金外最擅長的就是銀行貸款,貸款實際上是一種代價很高的金融產品(真實的年化費用率大概9%以上),最近與平安銀行、中糧名莊薈一起研究的一個貿易金融工具,大概可以將酒商敞口部分的年化費用率降低到3%。

            變化才是不變的法則,變局中尋找機遇、抓住機遇、放大機遇,中國酒商行動吧!

              關鍵詞:經銷商 轉型  來源:海納機構  呂咸遜
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