業(yè)務(wù)員被競(jìng)品毆打 酒業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)入“死胡同”？

5月19日，搜狐財(cái)經(jīng)名為《南陽(yáng)一白酒業(yè)務(wù)員遭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毆打，警方介入調(diào)查》的文章被業(yè)內(nèi)人士刷屏。一時(shí)間，譴責(zé)聲起。不論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面采取怎樣的措施，打人終歸是不對(duì)的，因?yàn)檫@已經(jīng)超越了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本身，觸及法律與人身安全問(wèn)題。

回歸到事件起因，“打人”的背后，是一場(chǎng)正在開展的淡季終端搶奪戰(zhàn)。

隨著天氣越來(lái)越熱，在“淡季做市場(chǎng)”的行規(guī)下，一場(chǎng)搶奪終端的“戰(zhàn)爭(zhēng)”也越來(lái)越激烈。大排面陳列、某個(gè)價(jià)位獨(dú)家壟斷陳列、下架某個(gè)指定品牌、產(chǎn)品置換等等招數(shù)層出不窮，被很多酒企廣為采用。

01、被熱轉(zhuǎn)的“打人”事件

5月18日上午，家住南陽(yáng)的某白酒品牌業(yè)務(wù)員陳豐云接到終端打來(lái)的電話，告知其負(fù)責(zé)的白酒品牌的展柜正在被競(jìng)品銷售人員進(jìn)行下架。

接到電話后，陳豐云來(lái)到了位于內(nèi)鄉(xiāng)縣三里橋的煙酒店，恰好碰到了這位員工正在下架她的白酒。在于對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中，對(duì)方突然揮起了拳頭狠狠的打了陳豐云，陳豐云怕對(duì)方跑了，死命拉住對(duì)方，在其過(guò)程中，她的頭部又“吃”到不少拳。

根現(xiàn)場(chǎng)記者報(bào)道，這起沖突源于新野縣兩個(gè)白酒品牌的爭(zhēng)鋒——2017年3月起新野縣涉事的該品牌經(jīng)銷商就在該縣不斷散布其他品牌的負(fù)面信息，并且宣稱自5月起店內(nèi)只要不賣其他白酒品牌即贈(zèng)送電動(dòng)車一輛，5月14日，該品牌經(jīng)銷商開始在餐飲店內(nèi)一對(duì)一調(diào)換其他白酒品牌產(chǎn)品。

據(jù)文章介紹，在其下架其他產(chǎn)品的過(guò)程中，還曾出現(xiàn)其他品牌業(yè)務(wù)員被該品牌人員用面包車強(qiáng)行撞開，不同人員輕微受傷的情況。截至目前，在新野已經(jīng)下架了其它品牌白酒累計(jì)門店58家，某白酒品牌700件。

02、新聞的背后：終端投入戰(zhàn)

此類事件被媒體報(bào)道的很多，作為行業(yè)人士，可想而知，實(shí)際發(fā)生的更多。

這則事件的背后，揭露酒類行業(yè)兩個(gè)比較“有效”的競(jìng)爭(zhēng)手段。

一是搶海報(bào)、搶陳列、搶貨架，簽訂“排他性的陳列協(xié)議”，下架指定品牌或者自身價(jià)位的所有品牌，成為比較有效的一種方式。

另外一個(gè)比較有效的方式是產(chǎn)品置換，在上述這個(gè)事件新聞中也有提到，正是因?yàn)橄录芰藢?duì)方的品牌才導(dǎo)致大打出手。以本品置換競(jìng)品，然后“低價(jià)出貨”，這種做法往往讓對(duì)手很難還手，特別是組織更強(qiáng)的暢銷品，終端愿意換，很快打亂對(duì)手的市場(chǎng)，對(duì)方只能忍耐。

特別是低端酒，以上方式被廣為采用。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，大排面加上大促銷，這種做法往往是有效的，這種手法被玩了很多年，到最后主要看兩方面。