購酒網(wǎng)CEO趙小偉：用自己的“路子”做好酒類垂直電商

“‘雙十一’搶購不是零點開始嗎?你知道客戶收到貨最快的時間是幾點嗎?”購酒網(wǎng)CEO趙小偉問記者。

“0點09分，而且是大批量的。當(dāng)天客戶還在下單搶購時，公司快遞員就已經(jīng)開始敲門，當(dāng)時把客戶嚇了一跳，因為他覺得不可思議。”趙小偉自豪的介紹今年“雙十一”期間購酒網(wǎng)的經(jīng)典銷售案例。

2011年，25歲的趙小偉僅招了一名美編人員，兩個人開始一步步把購酒網(wǎng)的網(wǎng)站搭建起來。今年，整個集團公司預(yù)有25億銷售額。

將傳統(tǒng)酒搬到互聯(lián)網(wǎng)上賣

2011年之前，趙小偉一直從事酒類銷售業(yè)務(wù)，主要做這個傳統(tǒng)行業(yè)的線下銷售。但是，逐漸發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)酒類銷售業(yè)績暗淡，模式存在不合理性，急需蛻變。

“企業(yè)剛開始轉(zhuǎn)型時，非常痛苦和艱難，因為各方面對互聯(lián)網(wǎng)理解都非常淡薄。自己只能認準(zhǔn)了方向，全心全意的去做。”趙小偉說，“剛創(chuàng)業(yè)的時候，只是一種摸索階段。2010年6月，我們開始慢慢的創(chuàng)立獨立渠道品牌，以獨立渠道品牌銷售為導(dǎo)向。”

“完全按照自己的路子在做。”雖然當(dāng)時也買酒、酒仙網(wǎng)等網(wǎng)站已經(jīng)在市場上擁有一席之地，但趙小偉認為，“行業(yè)是不定性的，沒有一個正確的模板。” 他并沒有照搬其他同類行業(yè)的經(jīng)營模式。

既然沒有模板可循，那要怎么開始?是專賣紅酒還是專賣白酒，還是各種酒類都涉足?雖然創(chuàng)業(yè)的心是熱的，可是腦袋并不能發(fā)熱。

“先做了再思考，不要思考在做，時間是不等人的。把傳統(tǒng)的酒搬到互聯(lián)網(wǎng)上來銷售，當(dāng)時就是這么一個簡單的思路及概念。”趙小偉說，“然而慢慢在做這個行業(yè)的過程中，我們創(chuàng)造了屬于自己的很多特色。”

首創(chuàng)“小酒”概念和“高端收藏酒”版塊

由于趙小偉從傳統(tǒng)酒業(yè)出身，發(fā)現(xiàn)在酒類電商早期在消費者對網(wǎng)上購酒存在顧慮的時候，小容量酒具有客單價低，用戶試錯成本低，引流大，轉(zhuǎn)化率高，利潤大的特點。于是安排了網(wǎng)站在小酒板塊重點經(jīng)營，收羅各大酒廠小酒進行網(wǎng)上銷售。小酒成為購酒網(wǎng)與其他網(wǎng)站競爭的一大優(yōu)勢。

趙小偉的第二個首創(chuàng)是成立單獨的“收藏酒水”版塊，將酒分年份概念引入互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，創(chuàng)造收益。趙小偉說：“當(dāng)時在所有垂直平臺銷售乃至綜合平臺銷售都是沒有的，成為了購酒網(wǎng)發(fā)展持久的強大的優(yōu)勢。”

同時，購酒網(wǎng)進行的高端酒水拍賣，贏得了很好的用戶忠誠度。趙小偉說：“我們作為垂直電商，不會理解數(shù)量的多少，而是理解數(shù)字的質(zhì)量。我們的客單價保持在一千塊以上。”

“垂直板塊，理論上它是一個精細化的過程，并不是規(guī)�；�的過程。我們的過程是一個精細化的過程。從孵化期到中期發(fā)展，對領(lǐng)域的細分是越來越高。”趙小偉直言：“別人做的我們永遠不會做，我做的一定是沒有人做的，不管大小。”

如今，購酒網(wǎng)管理酒水部門的員工已有30-40人，公司屬于全員銷售。由于任何一個中層及高層員工都需要從客服或基礎(chǔ)崗位做起，所以任何一個員工對酒類產(chǎn)品如數(shù)家珍。

互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢是優(yōu)化環(huán)節(jié)

作為垂直電商，趙小偉表示：“我們是垂直類平臺，我們會做和綜合類平臺相反的模式。互聯(lián)網(wǎng)模式比傳統(tǒng)模式有優(yōu)勢，因為互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化了商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)節(jié)。”

對于酒銷售的傳統(tǒng)渠道門店而言，如果沒有多方面資源的嫁接，運營是非常困難的。而互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，它就是要打破信息“孤島”。

2015年11月，購酒網(wǎng)宣布與四川1919合并。趙小偉認為：“1919是一家傳統(tǒng)門店具有優(yōu)勢的企業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)其實是入口，門店可以作為出口，門店更多的作用是服務(wù)。”

今年“雙十一”期間，當(dāng)零點時刻，很多網(wǎng)友還在網(wǎng)上搶購時，購酒網(wǎng)在0 點09分就已經(jīng)將客戶網(wǎng)上搶購的酒送到了客戶的家里。趙小偉補充：“而且是大批量的客戶收到。因此，接下來我們會花半年到9個月的時間，將所有的信息及訂單通道打通。如果互聯(lián)網(wǎng)如此大的訂單量、信息量，放到門店進行配送，我們就可以解決門店生存問題，解決門店單一問題。”在互聯(lián)網(wǎng)+的思路下，傳統(tǒng)銷售渠道——門店可以作為配送站點，可以提供上門送貨服務(wù)。

打造互聯(lián)酒水獨特的“生態(tài)圈及生態(tài)層概念”近年來，大大小小的企業(yè)都在致力于大力縮短商品到達用戶的時間。如果購酒網(wǎng)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和門店的打通，對于渠道建設(shè)無疑是顛覆性的。然而，對于傳統(tǒng)酒類銷售商和廠商來說，這可能是一個不利的消息，甚至?xí)�重�?gòu)酒業(yè)銷售體系。

“我們會在上游、下游和自己中間尋找平衡點。”趙小偉坦言，“我們需要為上游提供好的銷售渠道，為下游客戶提供方便的購物渠道，然而，我們需要從中獲得利益。但是，我認為博弈是短期的，渠道和廠商之間只是思考的緯度不同，但會慢慢的尋找共同點，達到一種平衡。”

談及未來的發(fā)展模式，趙小偉說：“我們想打造一種屬于酒水類的末端生態(tài)層及末端生態(tài)圈的概念。我們的宗旨是能夠為所有跟我們有關(guān)聯(lián)的上游、下游以及中心游的這些人提供服務(wù)，走屬于我們自己獨特的模式。