吳向東揭秘酒類零售終端長久之道

“堅(jiān)持賣名優(yōu)酒、高品質(zhì)酒，生意會(huì)越來越好”、“賣包裝酒、賣劣質(zhì)酒、賣沒有故事的酒是沒有未來的”，金東集團(tuán)董事長吳向東在中國酒類流通協(xié)會(huì)第六屆第二次會(huì)員代表大會(huì)上表示。

12月13日，中國酒類流通協(xié)會(huì)第六屆第二次會(huì)員代表大會(huì)在湖南醴陵召開。中國酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長王新國、中國酒類流通協(xié)會(huì)副會(huì)長劉員、中國酒類流通協(xié)會(huì)秘書長秦書堯等、金東集團(tuán)董事長吳向東及商家代表出席了此次會(huì)議。

張志剛在介紹新時(shí)代商業(yè)發(fā)展趨勢時(shí)提到，流通業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了新時(shí)代，中國傳統(tǒng)商業(yè)正面臨新的發(fā)展形式，“質(zhì)量第一是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提”。

此外，張志剛認(rèn)為，消費(fèi)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要推動(dòng)力的同時(shí)正在向多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化的方向發(fā)展，對于中國酒業(yè)而言，不僅要從商品的角度去認(rèn)識它，更要從文化的角度去認(rèn)識它。

新的商業(yè)環(huán)境下，酒類渠道終端也在悄然發(fā)生變化。

對于酒類渠道終端的發(fā)展，吳向東表示，做名煙名酒店一定要打造自己的牌子，做酒的零售不等同于其他日用品的零售，而是要建立關(guān)系，“堅(jiān)持賣名優(yōu)酒、高品質(zhì)酒，生意會(huì)越來越好”、“賣包裝酒、賣劣質(zhì)酒、賣沒有故事的酒是沒有未來的”。

同時(shí)，吳向東介紹，以湖南商超為例，堅(jiān)持名酒和品牌酒銷售理念的麥德龍，單店酒水銷售明顯優(yōu)于華潤萬家、大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)认到y(tǒng);商超酒水生意“一落千丈”的原因在于把“牌子賣死了”，和其他渠道相比，超市系統(tǒng)普遍會(huì)賣外觀漂亮的包裝酒，“包裝如果比酒的成本還貴，是不正常的”，原來消費(fèi)者不懂酒會(huì)買包裝酒，但現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化。

在吳向東看來，大型零售終端的毛利率一般不會(huì)超過30%，追求暴利、欺騙消費(fèi)者的終端不會(huì)做得很長久。

此外，吳向東還總結(jié)出酒類經(jīng)銷商的“五賣”與“五忌”。具體而言，“五賣”包括賣招牌、賣真酒、賣好酒、賣數(shù)據(jù)、賣服務(wù)，“五忌”則包括：賣酒人不懂酒、盲目追求高毛利、盲目追求包裝顏值、沒有建立門店信譽(yù)、沒有經(jīng)營顧客的理念。

“消費(fèi)者不能被忽悠，賣酒必須懂酒，這樣才能越賣越久”，吳向東坦言。

對于酒類零售終端未來的趨勢，吳向東表示，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：首先是從業(yè)人員的專業(yè)化，發(fā)達(dá)國家知名或大型餐飲機(jī)構(gòu)都有自己的首席選酒官;其次是終端的專業(yè)化，包括連鎖專賣店、特大賣場、精品超市、餐飲連鎖，“如果沒有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，最終(銷量)都會(huì)下降”;第三是經(jīng)營的規(guī)模化，“買酒的人更希望了解酒的知識”，會(huì)沖著了解酒的知識買酒，單品量過少、店面過小的終端將難以生存;第四是消費(fèi)升級趨勢明顯，消費(fèi)結(jié)構(gòu)將由“金字塔型”向“橄欖型”轉(zhuǎn)變，“宜價(jià)白酒將潛力無限”;第五是個(gè)性化、多元化的消費(fèi)需求開始顯現(xiàn)，消費(fèi)者將更加注重酒的口感、品牌故事、增值服務(wù)等。