劉震：現(xiàn)在的B2B并非真正的B2B模式

中國(guó)葡萄酒行業(yè)不到1000億元的盤(pán)子，相比其他行業(yè)而言還不大。這兩年葡萄酒行業(yè)B2B很熱，很多企業(yè)紛紛躍躍欲試。其原因是行業(yè)信息量的增大，信息傳播方式的變化，從而引起生意模式的改變，從過(guò)去的品牌思維為主的模式(廠家、進(jìn)口商打造企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌)到平臺(tái)思維。但我卻認(rèn)為葡萄酒的B2B平臺(tái)短期內(nèi)做大很難。或許葡萄酒的平臺(tái)能嵌入到其他平臺(tái)里，如與白酒、啤酒等酒種結(jié)合，可能價(jià)值更大。

在我看來(lái)，現(xiàn)在行業(yè)流行的B2B并非真正的B2B，僅僅是to B，電商僅僅被看作是一種渠道，一種工具，還處于初級(jí)階段，具體表現(xiàn)為兩點(diǎn)：

第一、把B2C的價(jià)格調(diào)低，零售價(jià)變批發(fā)價(jià)，交易對(duì)象資格進(jìn)行審核就是B2B，顯然是不夠的。

第二、現(xiàn)在的B2B上游沒(méi)有形成自由化、下游也沒(méi)有形成自由化。現(xiàn)在的B2B的服務(wù)平臺(tái)自身還需要采購(gòu)產(chǎn)品，或者需要上游廠家給予一定賬期，供應(yīng)或者需求都是單方面的。供應(yīng)方僅僅依靠自己采購(gòu)人員的理解來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品，容易積壓，更容易忽視新需求的出現(xiàn)。最后，這個(gè)B2B平臺(tái)淪為一個(gè)行業(yè)內(nèi)的比價(jià)平臺(tái)，一個(gè)團(tuán)購(gòu)銷售平臺(tái)(要求訂單要有一定規(guī)模)。目前的價(jià)值是僅僅減少了傳統(tǒng)渠道的中間環(huán)節(jié)。

在我看來(lái)，真正的B2B平臺(tái)上下游都是開(kāi)放的，都是活躍的、參與者眾多的，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者僅僅提供系列服務(wù)。就如同淘寶一樣，引進(jìn)全球生產(chǎn)廠家入駐，下游吸引小酒商甚至集團(tuán)用戶來(lái)平臺(tái)選品、達(dá)成交易。這就是上下游完全打通的B2B模式，在平臺(tái)交易量沒(méi)有達(dá)到一個(gè)體量前，這些平臺(tái)不敢開(kāi)放酒企入駐的環(huán)節(jié)，其實(shí)是怕利潤(rùn)被分享了。

在我看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的B2B目前“聚”的功能實(shí)現(xiàn)得不好。真正的聚是指“聚單子”’，單子多了以后，運(yùn)營(yíng)方可以提供配套服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)，目前規(guī)模小，服務(wù)費(fèi)收不起來(lái)，免費(fèi)服務(wù)又貼錢。其次，“聚產(chǎn)品”，集結(jié)各種產(chǎn)品，現(xiàn)有的B2B平臺(tái)只能聚一些大廠、大牌的產(chǎn)品，對(duì)于長(zhǎng)尾的精品酒莊酒、個(gè)性化酒莊酒滿足程度很低，對(duì)客戶而言聚的訂單數(shù)量多了價(jià)格就可以浮動(dòng)，還可以拿出部分酒款搞限時(shí)特價(jià)。再次，“聚時(shí)間、聚周期”。打破線下交易時(shí)間和空間的阻隔，對(duì)于長(zhǎng)期多批次采購(gòu)者，平臺(tái)可以提供支持或者便利條件