劉震：現(xiàn)在的B2B并非真正的B2B模式

中國葡萄酒行業(yè)不到1000億元的盤子，相比其他行業(yè)而言還不大。這兩年葡萄酒行業(yè)B2B很熱，很多企業(yè)紛紛躍躍欲試。其原因是行業(yè)信息量的增大，信息傳播方式的變化，從而引起生意模式的改變，從過去的品牌思維為主的模式(廠家、進(jìn)口商打造企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌)到平臺思維。但我卻認(rèn)為葡萄酒的B2B平臺短期內(nèi)做大很難。或許葡萄酒的平臺能嵌入到其他平臺里，如與白酒、啤酒等酒種結(jié)合，可能價值更大。

在我看來，現(xiàn)在行業(yè)流行的B2B并非真正的B2B，僅僅是to B，電商僅僅被看作是一種渠道，一種工具，還處于初級階段，具體表現(xiàn)為兩點：

第一、把B2C的價格調(diào)低，零售價變批發(fā)價，交易對象資格進(jìn)行審核就是B2B，顯然是不夠的。

第二、現(xiàn)在的B2B上游沒有形成自由化、下游也沒有形成自由化。現(xiàn)在的B2B的服務(wù)平臺自身還需要采購產(chǎn)品，或者需要上游廠家給予一定賬期，供應(yīng)或者需求都是單方面的。供應(yīng)方僅僅依靠自己采購人員的理解來選購產(chǎn)品，容易積壓，更容易忽視新需求的出現(xiàn)。最后，這個B2B平臺淪為一個行業(yè)內(nèi)的比價平臺，一個團(tuán)購銷售平臺(要求訂單要有一定規(guī)模)。目前的價值是僅僅減少了傳統(tǒng)渠道的中間環(huán)節(jié)。

在我看來，真正的B2B平臺上下游都是開放的，都是活躍的、參與者眾多的，平臺運營者僅僅提供系列服務(wù)。就如同淘寶一樣，引進(jìn)全球生產(chǎn)廠家入駐，下游吸引小酒商甚至集團(tuán)用戶來平臺選品、達(dá)成交易。這就是上下游完全打通的B2B模式，在平臺交易量沒有達(dá)到一個體量前，這些平臺不敢開放酒企入駐的環(huán)節(jié)，其實是怕利潤被分享了。

在我看來，互聯(lián)網(wǎng)的B2B目前“聚”的功能實現(xiàn)得不好。真正的聚是指“聚單子”’，單子多了以后，運營方可以提供配套服務(wù)，賺取服務(wù)費，目前規(guī)模小，服務(wù)費收不起來，免費服務(wù)又貼錢。其次，“聚產(chǎn)品”，集結(jié)各種產(chǎn)品，現(xiàn)有的B2B平臺只能聚一些大廠、大牌的產(chǎn)品，對于長尾的精品酒莊酒、個性化酒莊酒滿足程度很低，對客戶而言聚的訂單數(shù)量多了價格就可以浮動，還可以拿出部分酒款搞限時特價。再次，“聚時間、聚周期”。打破線下交易時間和空間的阻隔，對于長期多批次采購者，平臺可以提供支持或者便利條件