六大營(yíng)銷(xiāo)法則 你都掌握了嗎？

款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。

沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)，就沒(méi)有成功的企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終手段，在市場(chǎng)同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)的成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。今天推薦6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面的定律法則，讓營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單。

1. 凡勃倫效應(yīng)：商品價(jià)格定得越高越能暢銷(xiāo)

我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。

其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿(mǎn)足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿(mǎn)足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。

由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。

2. “100-1=0”定律：讓每一個(gè)顧客都滿(mǎn)意

“100-1=0”定律最初來(lái)源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。

在我們看來(lái)，這個(gè)紀(jì)律似乎過(guò)于嚴(yán)格了。但從防止罪犯重新危害社會(huì)來(lái)說(shuō)，百無(wú)一失是極為必要的。

后來(lái)，這個(gè)規(guī)定被管理學(xué)家們引入到了企業(yè)管理和商品營(yíng)銷(xiāo)中(包括服務(wù)行業(yè))，很快就得到了廣泛的應(yīng)用和流傳。它告訴我們：對(duì)顧客而言，服務(wù)質(zhì)量只有好壞之分，不存在較好較差的比較等級(jí)。好就是全部，不好就是零。“千里之堤，潰于蟻穴”，這是一個(gè)眾人都明白的道理，“100-1=0”道理其實(shí)異曲同工，但是，或者有許多的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不一定能明白。更重要的是，要明白不難，難的是做到。

3. 魚(yú)缸理論：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最本質(zhì)的需求

美國(guó)最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶(hù)，將所有與公司打過(guò)交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來(lái)，建立了一套多達(dá)6萬(wàn)多個(gè)家庭的“西爾斯家庭檔案”。

根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷(xiāo)售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨(dú)出心裁的做法，可以說(shuō)在某種程度上參與了消費(fèi)者的購(gòu)物行為和家庭管理，以新穎的經(jīng)營(yíng)方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽(yù)，擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)占有率。

魚(yú)缸理論是由日本全面質(zhì)量管理(TQM)專(zhuān)家司馬提出：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最本質(zhì)的需求 。魚(yú)缸就象征著企業(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而魚(yú)就是目標(biāo)客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)者要做的就是先跳進(jìn)魚(yú)缸，實(shí)際深入到用戶(hù)所處的環(huán)境，接觸那些用戶(hù)，學(xué)著和魚(yú)兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境與他們真正體驗(yàn)作為一個(gè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求。然后，跳出魚(yú)缸，站到一個(gè)相對(duì)更高更廣的環(huán)境中，重新審視分析客戶(hù)狀況，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求。