銷售最關(guān)鍵的一點(diǎn)：怎么提問？

銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)，千萬不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?

一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢?問對(duì)問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。該怎么提問?

一、禮節(jié)性提問，掌控氣氛

在對(duì)話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。

例如：“請(qǐng)問先生/小姐您貴姓?”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎?”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧?”

二、好奇性提問，激發(fā)興趣

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。

典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫您降低成本的嗎?”等。

三、影響性提問，加深客戶的痛苦

如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好?

其實(shí)，客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因?yàn)槟氵�沒有引起他足夠痛苦�？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示的還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。

例如：“您再不換我們這種環(huán)保型的材質(zhì)，后果很嚴(yán)重的!”

四、滲透性提問，獲取更多信息

喬·庫爾曼是著名美國金牌保險(xiǎn)銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。

例如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”

提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。

通�？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確的判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

五、診斷性提問，建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……還是……”等句型發(fā)問。

例如：“您是老房翻修還是新房裝修啊?”這種診斷性的提問，作用很多�？梢允占�信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等。

客戶回答這些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒有很多的壓力。