營(yíng)銷(xiāo)4大“迷人陷阱” 90%的人掉進(jìn)去了(2)

被動(dòng)流量就是你最基本的銷(xiāo)售渠道。

被動(dòng)流量在哪些地方呢?

比如你是做app的，基本渠道就在應(yīng)用市場(chǎng);

你是賣(mài)貨的，被動(dòng)流量就在淘寶和京東的關(guān)鍵詞搜索流量里;

你是實(shí)體生意的，被動(dòng)流量就在你店鋪附近的自然人流。

大家梳理一下自己主要的“被動(dòng)流量”在哪個(gè)地方，然后盡可能去截流。千萬(wàn)不要客氣，這些流量都是購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)能力非常強(qiáng)的潛在客戶，我們一定要像服侍自己奶奶一樣對(duì)待潛在客戶，把好東西的遞到他們嘴巴，讓他們一張嘴就能咬下去。

錯(cuò)誤3：信息點(diǎn)過(guò)載

這個(gè)世界上的大部分人，都不像在看這篇文章的各位讀者這么聰明。大部分人都比較笨，注意力也比較渙散，理解力也比較低，你說(shuō)一句話對(duì)方能理解，多說(shuō)兩句就懶得看了。

一條信息，一張傳單，一張海報(bào)，一段廣告里，包含了太多信息，大家要么大腦自動(dòng)屏蔽掉，就像前女友們?cè)跁?shū)店看到我的新書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)人秘密手記》一樣;要么太多信息一點(diǎn)都記不住，就像你不大能想起雷鋒同志具體做了哪件好事。

☆解藥：“洗腦營(yíng)銷(xiāo)” 模式

營(yíng)銷(xiāo)傳播講究“Less is more”(少即是多)。前兩天我寫(xiě)了一篇文章《95%的復(fù)制成功率，一招破冰的萬(wàn)能營(yíng)銷(xiāo)模版》，專(zhuān)門(mén)講“洗腦營(yíng)銷(xiāo)”。

其實(shí)操作很簡(jiǎn)單，提取一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，然后反復(fù)重復(fù)三遍。不管是打電視廣告，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)投放，還是發(fā)傳單，貼海報(bào)。只要你針對(duì)的是對(duì)你不甚了解的小白群體，你就把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)重復(fù)三遍就可以了，其他的話也不用多說(shuō)，消費(fèi)者如果感興趣，肯定會(huì)詳細(xì)了解;怕的是你在短時(shí)間內(nèi)講太多故事，消費(fèi)者看到廣告后，大腦就直接屏蔽掉了。

錯(cuò)誤4：缺少流量分析

經(jīng)常有笛友會(huì)的朋友問(wèn)我：吳老師，我的生意最近有所下滑了，你給我支兩招吧。

這時(shí)候我會(huì)反問(wèn)：你的生意為什么下滑呢?

對(duì)方往往答不上來(lái)，或者說(shuō)不到點(diǎn)上。事實(shí)上，不管大家的業(yè)務(wù)開(kāi)展得如何，一定都要做流量分析，明確知道你的顧客是從哪些渠道找到你的，各個(gè)渠道占比多少。

比如你開(kāi)個(gè)咖啡館，生意下滑了，你一定要知道是哪里出問(wèn)題了。

如果主要原因是路過(guò)街邊的自然流量減少了，那可能是天氣太冷大家不愿意出門(mén)，等天氣暖和了自然就好了;

如果是從大眾點(diǎn)評(píng)看評(píng)分過(guò)來(lái)的人變少了，那你看看你家咖啡店是不是被對(duì)方惡意刷了差評(píng);

如果是回頭客變少了，那你評(píng)估一下你們店里是不是服務(wù)和飲品水準(zhǔn)下降了。

遇到問(wèn)題需要對(duì)癥下藥，但是你要找出這個(gè)癥，就一定要清楚問(wèn)題出在哪里。

☆解藥：做流量標(biāo)記和用戶成本測(cè)算

什么叫流量標(biāo)記，就是清楚每個(gè)渠道獲得了多少流量;什么叫用戶成本測(cè)算?就是算一下每個(gè)渠道的獲客成本高低。

做流量標(biāo)記最簡(jiǎn)單的方法就是隨機(jī)抽查。

還是開(kāi)咖啡館的例子，比如你開(kāi)一家咖啡店，隨機(jī)抽十個(gè)人問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是從哪兒知道我們店的呢?”

可能有5個(gè)人會(huì)說(shuō)：“路過(guò)剛好看到”，那說(shuō)明有5成左右的流量來(lái)自于店鋪位置的自然流量。

可能會(huì)有3個(gè)人說(shuō)：“在大眾點(diǎn)評(píng)上搜索咖啡廳看到的”，說(shuō)明這類(lèi)生活點(diǎn)評(píng)類(lèi)網(wǎng)站給你貢獻(xiàn)了三成的流量。

可能十個(gè)人里面還有2個(gè)人會(huì)說(shuō)，我是通過(guò)朋友推薦或者朋友圈看到的，那說(shuō)明已有顧客的推薦給你帶來(lái)了兩成流量。

那么怎么做用戶成本測(cè)算呢?

下面是寒笛寶寶數(shù)學(xué)課堂的部分，考慮到我的讀者智商比普通人高30%-50%，我把枯燥無(wú)味的數(shù)學(xué)運(yùn)算部分寫(xiě)下，請(qǐng)聽(tīng)題：

假設(shè)你這個(gè)月有3000個(gè)人來(lái)消費(fèi)(這個(gè)數(shù)據(jù)是可以通過(guò)營(yíng)業(yè)額除以人均消費(fèi)大致估算的)，你用渠道標(biāo)記的方法，算出其中大約有三成是來(lái)大眾點(diǎn)評(píng)等生活點(diǎn)評(píng)類(lèi)網(wǎng)站，那么這個(gè)月大約有3000*30%=900人，來(lái)自于這個(gè)渠道。

假設(shè)你統(tǒng)計(jì)出，本月用在生活點(diǎn)評(píng)類(lèi)網(wǎng)站上的費(fèi)用(鼓勵(lì)用戶刷好評(píng)，買(mǎi)流量位置)是4500元，那么單個(gè)用戶成本就是4500/900=5(元/人)。

這時(shí)候再把這個(gè)渠道的用戶成本跟其他渠道的比較，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的渠道用戶成本高得離譜，你需要像離開(kāi)渣男浪女一樣離開(kāi)他們;有的渠道用戶成本非常低，或者在一個(gè)合理區(qū)間，那你要想對(duì)待真愛(ài)一樣對(duì)待他們，在他們身上多花時(shí)間精力。

結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)調(diào)研要學(xué)會(huì)，需求競(jìng)爭(zhēng)和匹配;新媒起量難又累，基本渠道要做對(duì);信息太多要吃虧，洗腦模式來(lái)應(yīng)對(duì);流量分析不能少，標(biāo)記測(cè)算是標(biāo)配;營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)大陷阱，現(xiàn)在避開(kāi)不后悔。