導讀：很多廠家隨著市場拓展和業務發展的需要，經常會從學校畢業生中引進一些新手，充實到銷售一線去。只有獲得客戶的認可和信任，在客戶的充分支持下，業務新手才有機會去展示自己的才華，才有可能創造良好的銷售業績，才有可能體現自己的價值。
那么，業務新手如何過好客戶這道關，最快速度贏得客戶的認可與信任?
一、學會做人，拉近與客戶的距離
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。
1、業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或不熱情的態度時，業務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次冷眼或不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。
2、業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握枉自己的手中。客戶不理睬，可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用真誠行動去感染客戶及他的家人，如每次拜訪為客戶或他家人捎點小禮品等;客戶不告訴你市場情況，可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，也可以自己主動深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況。此外，還可以主動通過其他一些間接手段去了解。
3、業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本可以吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。
4、業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。
同時，業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
5、業務新手要做一個好學的人。業務新手要養成“多問”的習慣，業務新手既不要覺得“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不去問，也不要“問多了，，，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。此外，業務新手還要養成“多聽”的習慣。傾聽可以使人變得更聰明，更能受到對方的尊重。
二、從簡單做起，不要讓客戶小瞧
很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。有這些想法固然是好事情，但由于受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好二個縣級或市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧。
1、從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業每個廠家都有自己最小的區域市場單元，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。
選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績提升很有好處：一是管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該做什么，應該怎么做;二是管理區域小，相對更容易操作一些，操作成功的機會也要大些;三是便于業務新手樹立信心。
2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端促銷、產品投訴處理等。同時，開發與管理的對象也很多，有經銷商、零售商、消費者等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。
業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店做促銷等基礎性工作開始，積累產品知識和銷售技能，逐步取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。
三、與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴
通過做人，銷售人員拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，使客戶再也不小看。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴，讓客戶感覺永遠離不開你。
1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等。
2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡。
3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點管理、競爭策略制定與調整等等。
4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷管理水平、人力資源管理水平。
