“該死”的二批商真的“該死”嗎？

了解酒水行業(yè)的都清楚，二批作為渠道流通中的一環(huán)，直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點，作為“最后一公里”的配送商，二批的存在有其必要的價值。

從國家確定改革開放的政策開始，二批就伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而出現(xiàn)，二批商曾興盛過，也曾低落過，那么自從行業(yè)調(diào)整以來，二批的現(xiàn)狀如何呢。

01、二批商發(fā)展現(xiàn)狀

“生意一年比一年差，你看這門前哪有人呢，再這樣下去就得關(guān)門了。”一位在北京從事中低端酒水批發(fā)兼零售的王大姐這樣告訴微酒記者，像王大姐這樣以中低端酒水為主的批發(fā)商還有不少，他們主要是以過路客為主要目標人群，賺取利潤從而養(yǎng)家糊口。

但是隨著大環(huán)境發(fā)生變化，如中低端酒銷量萎縮的現(xiàn)象，購買人數(shù)減少。還有政府城市建設規(guī)劃政策的因素，如“遷走低端產(chǎn)業(yè)”直接帶來的就是大量外來務工人員的減少，更是讓王大姐對于繼續(xù)經(jīng)營這個店鋪失去了信心。

近年來酒水行業(yè)出現(xiàn)中低端酒萎縮、中高端酒增長的分化性復蘇特征，其中中低端白酒萎縮現(xiàn)象就發(fā)生在像王大姐這樣的二批身上，而中高端白酒增長的現(xiàn)象同樣在這個批發(fā)市場上發(fā)生著。

“喂，要茅臺啊，茅臺是這樣的，你先跟我講要不要票，要票的話1299元，剩下的錢你用現(xiàn)金打給我，因為茅臺管的比較嚴，不要票的話1670。”與王大姐這樣的小商小鋪不同，張老板有著一個裝修較為干凈的門面，店里擺放著各種知名高端酒水品牌，如茅臺、五糧液、洋河等。

在微酒記者剛進店的一會，張老板就接到這樣的電話。張老板告訴微酒記者，今年生意一般，主要高端酒在撐著，其他的都不怎么掙錢。

02、該死的二批商該死嗎，政策來了

與王大姐、張老板這樣“坐商”的二批不同，宋老板是一個“行商”的二批商，整日穿梭在北京的一個個小巷中，手中代理著一款啤酒和飲料。在狹小的出租房中，宋老板訴說著自己的壓力，他每天晚上睡覺前都要計算，自己需要有多少個終端，才能滿足自己的月度銷量，每天都需要提防著競爭對手挖自己的網(wǎng)點，可以向廠家要什么政策又如何要，明天哪家終端可以開發(fā)出來，那家網(wǎng)點還可以用什么辦法開發(fā)，絞盡腦汁。

他在北京市場已經(jīng)有6年時間了，主要渠道是中小餐飲店，多以屬于無證經(jīng)營的那種小餐館。流通店也有部分，不過也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市場摸爬捆打幾年，逐漸建立起一定的客情，過去兩年生意做得剛剛起色，但是今年受到“拆遷潮”影響，大部分無證經(jīng)營的小餐館、夫妻店都被拆除了。

當談到來年或者未來如何時，宋老板帶著無奈的口氣告訴微酒記者，干不下去就找個企業(yè)打工，這就是他的未來的發(fā)展方向。

這在這輪政策下，并非所有的二批商都有這相同的命運，部分掌握著中高端餐飲渠道的二批依然保持的發(fā)展。

03、“該死”的二批商“該死”嗎，廠家來了

北京由于今年受到城市規(guī)劃建設的政策因素，從上面的案例來看，二批商的處境都非常困難，甚至部分都二批商都到了“該死”的時候了。那么除了北京市場外，其他市場的二批商又如何了?

據(jù)一位多年從事酒水的營銷專家張總透露，現(xiàn)在大酒企基本都是渠道扁平化操作，如瀘州老窖在2017年年初對于精品頭曲，要求面向縣級市場全渠道客戶招商，任務為超級終端5萬起，招商門檻降低。茅臺醬香酒在縣級市場，2—3噸便可成為茅臺醬香酒經(jīng)銷商。

從這些信息可以看出，大酒企2017年招商思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變，可以說是弱化了經(jīng)銷商的資金池功能，酒企招商從“搶錢”過渡到“搶人”，另外廠商關(guān)系也由利益型合作關(guān)系也向新型合作關(guān)系(廠商協(xié)作、風險共擔、利益共享、股份合作)轉(zhuǎn)變。

渠道扁平化，經(jīng)銷商直做終端，似乎也預示著二批商到了“該死”的時候了，不過在部分市場上，如江蘇、河南市場，還存在著大量的二批商。即使是經(jīng)銷商直做終端，在某種程度上，是經(jīng)銷商變成了二批商，渠道扁平化并沒有消滅二批商，而是消滅了經(jīng)銷商。

04、“該死”的二批商“該死”嗎，現(xiàn)代渠道來了

“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點，作為“最后一公里”的配送商，二批商有其存在著的土壤。

據(jù)不完全統(tǒng)計，當前國內(nèi)有大約680萬家雜貨鋪，一年的銷售額在10萬億左右，其中有3萬億是煙草銷售，還有7萬個億是非煙銷售。

這680萬家雜貨鋪中，有約30%分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場;21%分布在縣級市、縣;25%分布在三線城市;還有16%、7%開在二線和一線城市。這680萬家快消店鋪終端，其中品牌連鎖超市、便利店、大賣場、專賣店不足30萬家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。

規(guī)模如此大、分布如此廣的夫妻老婆店，是二批存在的天然土壤，現(xiàn)代零售渠道正是看到了傳統(tǒng)零售市場規(guī)模龐大的價值空間，所以紛紛布局零售市場，大賣場、連鎖超市、便利店等等紛紛開發(fā)，但是跟全國多達680萬家的雜貨鋪相比，現(xiàn)代渠道的占比數(shù)量依然很小。

據(jù)統(tǒng)計，這些現(xiàn)代渠道，包括品牌連鎖超市、便利店、大賣場、專賣店的數(shù)量不足30萬家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。且現(xiàn)代渠道較傳統(tǒng)渠道的建立成本較高，一般每家雜貨鋪都有50個左右固定的客戶，這部分固定人群就可以養(yǎng)活一家雜貨鋪，而24小時便利店則可能需要200個固定客戶才能覆蓋成本，但有些區(qū)域是達不到這個水平的，這就導致現(xiàn)代渠道會思考的投入產(chǎn)出比的問題，進而讓現(xiàn)代渠道的布局出現(xiàn)空隙，二批商依然會存在。