中低端白酒進攻農(nóng)村市場五大攻略

現(xiàn)實中，農(nóng)村市場對于大多數(shù)中低端白酒企業(yè)來說似乎是一塊心病，做成了有量無利，甚至出現(xiàn)因為成功而失敗的局面，做不成難以存活，不做難以抵制農(nóng)村市場誘人的市場份額。針對這種現(xiàn)狀，以下中低端白酒農(nóng)村市場營銷的五大攻略，僅供大家參考：

攻略一：戰(zhàn)略抉擇，市場份額導(dǎo)向

現(xiàn)實中，大部分中低端白酒企業(yè)對農(nóng)村市場的運作，僅僅是一種慣性行為，沒有真正的戰(zhàn)略導(dǎo)向，只是為了賣產(chǎn)品而已，這種盲目的，毫無目的的行為，肯定是沒有結(jié)果的。

事實上，所有中低端白酒企業(yè)針對農(nóng)村市場的戰(zhàn)略抉擇只有三個路徑：一是經(jīng)營路徑，追求企業(yè)和市場的匹配度，以可持續(xù)為導(dǎo)向追求企業(yè)基業(yè)常青;二是市場份額路徑，追求市場銷量產(chǎn)出的最大化，以此取得市場份額;三是利潤路徑，追求投入與回報的最大化。

上述三種路徑對于中低端白酒企業(yè)來說沒有對錯之分，只是個戰(zhàn)略抉擇問題，因為不同企業(yè)，企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)的基礎(chǔ)和經(jīng)營背景不同，抉擇也不同。

現(xiàn)實中，對于已經(jīng)取得“區(qū)域為王”的市場地位的企業(yè)，且企業(yè)無法在短期內(nèi)取得突圍，或者企業(yè)的積累不足以支撐企業(yè)的突破，就想當(dāng)然的選擇了經(jīng)營路徑，以此為導(dǎo)向，追求企業(yè)和市場發(fā)展的匹配度，開始所謂的為企業(yè)尋求突圍的機遇，事實上，企業(yè)根本不可能等回來機遇，也不可能在競爭的環(huán)境里實現(xiàn)企業(yè)和市場發(fā)展的匹配度;

對于沒有取得“區(qū)域為王”市場地位的企業(yè)，又面臨被圍攻或者“拔釘子”式的市場競爭環(huán)境，企業(yè)就順勢選擇了利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略路徑，以攻代守，這些企業(yè)認(rèn)為，只要企業(yè)有盈利就有了反攻的可能，因為企業(yè)之所以不選擇突圍就是因為自身的實力不濟，主動出擊是雞蛋碰石頭的結(jié)局。

大多數(shù)中低端白酒企業(yè)從戰(zhàn)略上選擇了放棄，忽略了市場份額的路徑，更忽略了取得了市場份額就會取得競爭的絕對優(yōu)勢，就會出現(xiàn)柳暗花明的結(jié)局。

東北的老村長是一個快速成長而又成功地白酒企業(yè)，同時也是中低端白酒品牌的代表，這個企業(yè)從一開始就作出了戰(zhàn)略抉擇，選擇了市場份額的戰(zhàn)略路徑，立足于農(nóng)村市場連續(xù)數(shù)年實現(xiàn)了銷量翻翻的增長速度，企業(yè)迅速成為中國中低端白酒的領(lǐng)袖企業(yè)。

攻略二：產(chǎn)品細分，有所為有所不為

研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)在運作農(nóng)村市場時選擇了“通吃”的戰(zhàn)略路徑，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上，這些企業(yè)大多是產(chǎn)品檔次上通吃，高中低檔皆有，但卻沒有一個檔次凸現(xiàn)，在產(chǎn)品組合上通吃，往往是品種上幾十個，甚至是上百個，每支產(chǎn)品都能買，卻是每支產(chǎn)品都沒有量，甚至是每支產(chǎn)品都半死不活。

這種情況只是企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證且產(chǎn)品的生產(chǎn)成本偏高;同時出現(xiàn)大量的包材積壓而占壓企業(yè)的流動資金。企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)外交困的局面。

究其原因，不難發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)主要是缺少真正的產(chǎn)品細分策略所致，如果企業(yè)明白，主導(dǎo)產(chǎn)品決定了企業(yè)的市場地位和市場影響力的基本道理，就會聚焦產(chǎn)品細分，首先取得單品突破，然后才圍繞成功的單品延伸產(chǎn)品組合，就會形成產(chǎn)品群效應(yīng)。

仍然以老村長為例，通過尋找老村長成長的軌跡，我們發(fā)現(xiàn)，從老村長選擇農(nóng)村市場的營銷戰(zhàn)略之初，經(jīng)過市場研究，當(dāng)時農(nóng)村市場主導(dǎo)的光瓶酒為零售3.5-4元/瓶的光瓶酒，老村長以光瓶酒升級為導(dǎo)向，通過產(chǎn)品細分只運作了一支單品——零售6-8元/瓶的光瓶酒，這支產(chǎn)品聚焦了農(nóng)村市場的主流消費群，也瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場的主流產(chǎn)品，由于產(chǎn)品細分且選擇了單品突破的策略，這支產(chǎn)品迅速在農(nóng)村市場上遍地開花，加上良好的市場運作和市場管理，單品逾十億的銷量突破，成酒了老村長的輝煌。

因此，中低端白酒企業(yè)只有通過研究和細分農(nóng)村市場的產(chǎn)品，找到農(nóng)村市場的主流消費，進一步結(jié)合農(nóng)村市場消費群的消費喜好才能真正做好農(nóng)村市場的營銷。