不少做酒的朋友都說生意難做，尤其是在用人方面：招不到人，招到人又留不住，留下來的又沒幾個得心應手的……忙倒是很忙，但結果卻不理想。
每天滿車的貨出去，滿車的貨回來，貨沒賣幾件，人員工資、油費、車費照常開，實在是壓力山大。
其實，事在人為，除開客觀原因，這種情況很大程度上是因為對業務員的管理不到位。我們不妨來看看下面幾張表，或許能夠幫你找到提升業績產能的門路。
01、一張表幫你修足銷售力短板
銷售力是酒商經營能力的一種體現。
對于大部分酒商而言，如果你的業務員月人均銷售產能只有5萬，那么想要做到月入500萬的話，就需要100人;而假設能把業務員的人均銷售產能提升到20萬，那么就只需要25人。同樣的結果，所花費的成本更低，團隊的效率更高，利潤當然也就更多。
如何提升業務員的銷售產能呢?
表格一 (圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
一家公司里，再厲害的銷售也是有銷售瓶頸的，當達到銷售峰值后，受精力限制，就很難再有突破。
所以我們需要做兩件事，一是找到業務員的銷售峰值;二是提升團隊里達到銷售峰值人員的比例。
從表中我們可以看到，王軍等人已經接近峰值，但李夢等人則還有提升的空間。我們應該對10-20萬的銷售人員進行銷售能力培訓，或進行渠道資源的補充和優化。
值得注意的是，表中的龐龍是個老員工，但產能卻墊底。我們應對此類員工加強關注，如連續三月無法改變，建議做員工的優化迭代，給新進員工機會，以此保證銷售力的再次提升。
02、搞清楚是誰拖了你的后腿
表格二 (圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
利用上表，我們能一目了然地看出是誰拖了銷售團隊的后腿。12個銷售人力，人均產能為13.25萬，低于均值的銷售人力就是拖后腿的人。判斷的標準簡單、粗暴，但有效。
我們要做的，就是仔細找出、分析這些人的業績低于均值的原因，找到了，對癥下藥必然就會有所改善。
03、別瞎忙，搞清楚你的銷售在干什么
表格三 (圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
好的結果，離不開好的過程，通過這張表，我們可以發現：
1、張一這個業務員，煙酒店渠道做得特別好，主要體現在客戶的拜訪量和成交額上。不足之處在于酒店渠道比較薄弱，拜訪量沒有達到團隊人均指標，而且銷售額也沒有提升。
建議措施：幫助其找到酒店渠道銷售額偏低的原因。如果是銷售能力問題，可以找酒店做得好的員工進行幫扶指導，如果是銷售精力有限，則可將部分酒店渠道分離出來，給到酒店渠道做得比較好的業務員。
2、李二的問題與張一類似，酒店渠道做得比較好，而煙酒店渠道比較薄弱。建議措施與張一相同，必要時可以將二者資源進行互換，以此來保證渠道資源的最大產出。
3、王三的問題比較典型，通過拜訪量可以看出，其工作態度是比較認真的，但銷售能力比較薄弱。
建議措施：加強他銷售技能技巧的培訓。
04、設好目標，統觀達成率
表格四 (圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
這張表每天或每周更新一次，作用就兩個：一是讓經銷商了解到員工的業績達成情況，對于業績達成率較低的員工，能第一時間發現問題，解決問題，避免月初拍腦袋，月尾拍屁股;二是幫助團隊里的業務員第一時間找到自己在團隊里的位置，變相激勵每位員工不要做倒數者。
需要注意的是，我們要根據每個員工所分配的渠道數量和入職時間來設立不同的業績指標，然后用業績達成率來衡量每個員工的能力。這樣能夠促進員工的榮譽和成就感。
05、弄個微信群，讓激勵來得隨時隨地
我們可以建立這樣一個群，設立每天的工作指標——可以是新網點開發，或者客戶回訪，每天中午12點，下午17點，所有業務員匯報完成進度。同一平臺下，每日完成指標的業務員會給未達成指標者形成壓力，促使他們形成一種目標必達的工作習慣。
業務員出單了，我們第一時間在群里公布，并第一時間公布業績排行表，慢慢地你就會發現，群里的銷售會越來越愛出單，越來越愛爭銷冠。
銷售團隊里，一定要有銷冠，以此來樹立標桿。我們每月可以設置銷冠獎勵，激勵更多的人去爭去搶，無論是榮譽還是業績，都能把你的銷售團隊引向有競爭意識的狼性方向。
綜述：在行業品牌度越來越集中的今天，相比那些拿到好品牌、好產品的幸運酒商而言，還有絕大部分的酒商需要靠著自強不息的努力才能在行業里站穩腳跟。潛心學習，不斷提升自身管理和銷售能力的酒商隊伍，終將受到廠家的青睞。
