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            他們散酒生意風生水起 原來是重視這三點規律

            2017-08-01 08:46  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            中國酒業向來由正規、標準、瓶裝的大牌酒企牢牢統治,原始形態的散裝白酒在激烈的競爭過程中一度瀕臨消亡。事實上,在很多經濟相對發達地區,經歷過白酒草長鶯飛的黃金十年,散酒基本都被盒/瓶裝酒所收割。時至今日,面對消費潛力巨大的大眾酒水市場,各大酒企紛紛快馬加鞭,全力向三四線城市下沉,越來越多的品牌盒裝酒和拼裝酒擠入縣鄉市場。可以說,區域市場的爭奪異常艱難,留給散酒的生存空間十分狹窄。

            然而,近幾年在品牌酒企擠壓的夾縫中,散酒在全國很多省份的銷量表現不俗,甚至出現逆勢上揚的現象。龐大的散酒市場在云南、貴州、山東、四川、東三省等地區形成了規模市場,其中也不乏業績可圈可點的成功企業。甚至是以往感覺與中高端毫無瓜葛的散酒,如今在一些城市遍地開花,一斤酒上百元也是很常見。

            就拿貴州來說,數據顯示每年的散酒產能超過了100萬噸,約占白酒整體產能的五分之一。在貴州,散酒擁有縣鄉村“自飲型”消費群體,雖然相較瓶裝酒發展緩慢,但是散酒并非只局限于縣鄉地區,而是悄然進軍城市。

            社會文明不斷進步,消費水平不斷增長,如何讓散酒“卷土重來”并保持堅挺勢頭?基于一年多來走訪云貴川等市場的實地考察,筆者從銷售心理層次總結了散酒熱銷的三大主因,希望為酒企制定銷售方案帶來一些啟示。

            大眾與生俱來的心理好感度

            散酒跟瓶/盒裝酒比較,不管是出身、品質,還是安全認識,在消費者心理都處于弱勢地位。散酒作為落后生產力的產物,早前在湘、贛、鄂、皖等地區也是老百姓日常的最佳選擇,此后,在品牌瓶/盒裝酒風靡全國的進程中優勢殆盡。比如江西早十年,在縣鄉等地都能看到老百姓請釀酒師傅蒸酒,集市上兜售散酒的店鋪也是星羅棋布。

            然而2008年四特酒開始發力,一舉拿下了全省市場,現在鄉鎮已經很難看到散酒的影子。而在沿海經濟發達地區、文化水平較高的省市,比如北上廣深一線城市,散酒依然不被看好,大眾購買第一選擇必然是品牌瓶/盒裝酒。

            綜合來看,散酒銷售的好與壞,跟區域經濟文化水平、大眾認識有直接的關聯。經濟文化水平越高、百姓認知越豐富,散酒的接觸度越低;反之越高。這就是為什么散酒在西南、東北地區發展勢頭良好,且市場地位十分穩固,倘若沒有特殊情況,短期內很難被品牌盒/瓶裝酒所取代。

            散酒能在西南、東北保持強勢更本質在原因在于當地大眾對散酒有先天心理好感度。而這種好的心理暗示,讓大眾對散酒產生了一種信任的默契,從而愿意熱衷消費購買。我們都知道,相比于瓶/盒裝酒,散酒都是大壇裝的,要么透明玻璃瓶,要么大的陶壇,一壇壇擺在餐飲終端的收銀臺前,進店的人很容易看見。

            而老百姓對于原始形態的散酒,更確切的說對“大的東西”有傾向選擇心理偏好,認為大的東西更好、更可靠。買東西要挑大的,關于“大”的好聯想更是不計其數。加之西南地區,老百姓有泡酒喝的習慣,而散酒講的是口碑,如果賣的是假酒,生意早就做不下去。如此散酒的市場需求才贏得大眾的信賴,甚至有的人認為散酒才是真正純糧釀造,消費水平提高,散酒價格也隨之升高。

            關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 散酒  來源:佳釀網  鄒凌遠
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