光瓶酒突破紅海困局 開(kāi)創(chuàng)新藍(lán)海制勝之道

當(dāng)下，光瓶酒市場(chǎng)既有的價(jià)格天花板已經(jīng)被打破，光瓶酒的價(jià)格帶被拉寬，百元以下價(jià)位將很快都會(huì)成為光瓶酒的市場(chǎng)。

伴隨著酒類消費(fèi)升級(jí)的加快和持續(xù)，我們判斷，光瓶酒市場(chǎng)將迎來(lái)自新中國(guó)建立之后，第二個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期。

當(dāng)光瓶酒的時(shí)代變革已經(jīng)來(lái)臨，傳統(tǒng)的光瓶運(yùn)作模式已顯頹勢(shì)，這要求光瓶酒營(yíng)銷模式必須要與時(shí)俱進(jìn)，精細(xì)化就是時(shí)代對(duì)光瓶酒運(yùn)作提出的新要求，創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)光瓶酒應(yīng)時(shí)而生。

01、三大可行性創(chuàng)新方法建議

弄清楚何謂創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)光瓶酒這很重要。

我們將尖莊、玻汾等列為品牌驅(qū)動(dòng)型光瓶酒營(yíng)銷模式，牛欄山、老村長(zhǎng)等品牌劃分為渠道驅(qū)動(dòng)型光瓶酒營(yíng)銷模式，而將近來(lái)新涌現(xiàn)的不走傳統(tǒng)路徑的光良等新品牌歸結(jié)為創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)光瓶酒營(yíng)銷模式。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型光瓶酒一般情況下可以理解為以市場(chǎng)上從未有過(guò)的形式進(jìn)行產(chǎn)品形式創(chuàng)意的產(chǎn)品，其營(yíng)銷模式特點(diǎn)是耽擱或多個(gè)維度與市場(chǎng)現(xiàn)存產(chǎn)品相比較有明顯的差異優(yōu)勢(shì)。

由于年輕一代消費(fèi)群體圈層化、碎片化、個(gè)性化特點(diǎn)都很明顯，對(duì)他們的消費(fèi)習(xí)慣把握相對(duì)更難。這就對(duì)光瓶酒的創(chuàng)新方向提出了更高要求。

我們建議不妨以消費(fèi)圈層為導(dǎo)向，分別去發(fā)掘需求點(diǎn)并進(jìn)行創(chuàng)新，這把握光瓶酒創(chuàng)新的主流方向。

方向一：大眾時(shí)尚白酒仍是最大的蛋糕。

年輕消費(fèi)群體的收入和消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然呈現(xiàn)金字塔型的分化。在塔基部分，中低檔時(shí)尚白酒的消費(fèi)群體主要為90后、95后，他們是中低檔白酒年輕消費(fèi)群體的代表和主力軍。年輕就代表著青春、時(shí)尚和前衛(wèi)。面對(duì)這些消費(fèi)群體，未來(lái)時(shí)尚白酒的創(chuàng)新方向既要有代表青春、奮斗、娛樂(lè)、情感的面子訴求，更要有代表著年輕人香型偏好和口感偏好的差異化品質(zhì)。

未來(lái)，更符合青春一代的產(chǎn)品應(yīng)從兩個(gè)方向考慮，一類是純白酒的低度化現(xiàn)代包裝+混合香型風(fēng)味的產(chǎn)品，滿足90后、95后口感柔、好入口、多種口味的需求。另一類是白酒為基酒的低度果酒，如青梅酒、藍(lán)莓酒等。目前，市面上推出的低度果酒主要面對(duì)中產(chǎn)女性，價(jià)格偏高，受眾面窄，還沒(méi)有形成對(duì)中低收入年輕群體的覆蓋，未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。

方向二：精英小酒引領(lǐng)光瓶酒創(chuàng)新和升級(jí)。

都市年輕白領(lǐng)和精英群是精英小酒的目標(biāo)受眾，這部分群體是光瓶酒的消費(fèi)升級(jí)和品類創(chuàng)新的市場(chǎng)動(dòng)力，它代表了光瓶酒的未來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)理念和大眾年輕一族又有很大差別，他們相對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高，更充滿了小資情調(diào)，向往追求有品位的生活方式，而這正是引領(lǐng)光瓶酒脫俗上位走向高品位的最強(qiáng)動(dòng)力。

這種精英小酒的消費(fèi)價(jià)格在30-80元，規(guī)格為小瓶中度，口感趨向雅香綿柔，其飲酒方式摒棄大杯干的粗放，社交場(chǎng)景是淺斟低飲，深入暢談。其消費(fèi)終端將從中低端餐飲店轉(zhuǎn)向中高檔酒樓、酒吧、咖啡館、酒館等，其對(duì)產(chǎn)品的追求是既要滿足現(xiàn)代社交場(chǎng)景，又要體現(xiàn)小資品味的生活追求。

方向三：新輕奢主義消費(fèi)創(chuàng)新。

新中產(chǎn)群體擴(kuò)容和輕奢消費(fèi)理念的快速興起，為光瓶酒向中高端、次高端邁進(jìn)打開(kāi)了天花板，百元以上高線光瓶酒的趨勢(shì)已呼之欲出。光瓶酒早已不再是低端酒、便宜酒的代名詞。未來(lái)的趨勢(shì)很明顯，將會(huì)像紅酒、洋酒一樣，簡(jiǎn)約時(shí)尚、充滿品質(zhì)感而價(jià)格不菲。

從受眾分析來(lái)看，以80后、90后新奢族為高端光瓶酒目標(biāo)人群。他們?cè)谀贻p一代中隸屬中產(chǎn)階級(jí)，物質(zhì)生活極大滿足，生活品質(zhì)極大提高，輕奢消費(fèi)是他們的生活理念。未來(lái)創(chuàng)新光瓶酒將向高端化、輕奢化邁進(jìn)，通過(guò)國(guó)際化、時(shí)尚化、潮流化的產(chǎn)品語(yǔ)言和設(shè)計(jì)，構(gòu)成符合新興消費(fèi)群體的審美和品味的創(chuàng)新風(fēng)格。

這對(duì)未來(lái)光瓶酒走出新路子也將是一個(gè)引領(lǐng)。以瀘州老窖的高光酒為例，一上市就定位在200-600元的高端光瓶酒，作為輕奢光瓶酒的引領(lǐng)者，據(jù)業(yè)內(nèi)反映，高光酒上市試銷當(dāng)日就售罄一空，并引起巨大反響。這為我們光瓶酒的創(chuàng)新打開(kāi)了無(wú)限的想象空間。

02、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的4大關(guān)鍵要點(diǎn)

消費(fèi)群體的多樣性將會(huì)終結(jié)大眾化光瓶酒，基于圈層細(xì)分的光瓶酒將會(huì)迎來(lái)生機(jī)。這也對(duì)創(chuàng)新型光瓶酒的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提出了新方向、新要求。

關(guān)鍵要點(diǎn)一：匹配于目標(biāo)受眾的酒品創(chuàng)新是根本。

酒品的創(chuàng)新是基于用戶消費(fèi)需求和消費(fèi)口感的變化，面對(duì)新消費(fèi)時(shí)代的年輕消費(fèi)群體，他們飲用白酒趨向于低度化、利口化，要求度數(shù)要偏低，口感要柔和，非常好入口，甚至是不同口味的，要像飲料一樣有非常愉悅的味蕾刺激，而且還要醒酒后不難受。他們辨別酒的好壞非常簡(jiǎn)單直接，就是要有很好的體驗(yàn)感，包括飲時(shí)的口腔感覺(jué)和飲后的身體感覺(jué)。

所以，酒品的品質(zhì)設(shè)計(jì)上，度數(shù)、口感、口味以及醒酒后的身體感受，都要非常切合年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好，這是光瓶酒創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的根本和基本要求。

關(guān)鍵要點(diǎn)二：包裝設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)約時(shí)尚充滿潮流感。

以用戶為中心的時(shí)代，包裝凸顯的不再是大紅大紫，而是超高的設(shè)計(jì)感，設(shè)計(jì)是為需求服務(wù)的。現(xiàn)代人和年輕人的生活審美追求更符合極簡(jiǎn)主義，他們希望化繁為簡(jiǎn)，簡(jiǎn)約而又有品質(zhì)、有時(shí)尚，充滿潮流感。

創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要以用戶為中心，以人為本，從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)就開(kāi)始為消費(fèi)者解決問(wèn)題，滿足消費(fèi)者心理訴求。設(shè)計(jì)要體現(xiàn)他們這一圈層人的審美追求，要戳中對(duì)簡(jiǎn)約時(shí)尚、高品質(zhì)又個(gè)性化的生活向往，同時(shí)又是一種心情表達(dá)。

江小白的表達(dá)瓶和簡(jiǎn)約清新的包裝設(shè)計(jì)就是針對(duì)90后、95后消費(fèi)群體倡導(dǎo)的新消費(fèi)主張和他們那個(gè)年代的一種心理滿足，所以才能大獲成功。

關(guān)鍵要點(diǎn)三：把握情感訴求是創(chuàng)新產(chǎn)品的靈魂。

以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的光瓶酒設(shè)計(jì)，已不再是功能、品質(zhì)和口感創(chuàng)新就能滿足需求的。在白酒充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，滿足心靈上的需求和更高情感上的追求才是我們創(chuàng)新的靈魂來(lái)源。

這種情感上的訴求又不能是一種泛泛的自?shī)首詷?lè)和無(wú)病呻吟，它需要對(duì)消費(fèi)受眾進(jìn)行細(xì)分，找到細(xì)分市場(chǎng)的受眾痛點(diǎn)或爽點(diǎn)，然后給出相應(yīng)的解決方案。

如業(yè)內(nèi)人都熟知的醬酒黑馬——酣客，短短幾年就在廣東市場(chǎng)突破近20億元的銷售額，其在情感訴求上就非常精準(zhǔn)的切入中年男士群體，提出“中年男人的心靈家園”這一情感訴求。這是一個(gè)上有老下有小，承受社會(huì)生活壓力最大的一個(gè)年齡段的人群，卻往往很少得到社會(huì)的關(guān)注。酣客卻敏銳的洞察到了這個(gè)群體的情感痛點(diǎn)，然后圍繞“中年男人的心靈家園”這一核心訴求展開(kāi)一系列的營(yíng)銷動(dòng)作，很快市場(chǎng)就大獲成功。

而我們熟知的江小白同樣也是通過(guò)對(duì)年輕人的情感需求進(jìn)行了精準(zhǔn)的品牌定位，從而達(dá)到滿足90后、95后年輕一代的消費(fèi)心理和對(duì)他們產(chǎn)生情感上的共鳴，讓他們感知到品牌帶來(lái)的溫度。

關(guān)鍵要點(diǎn)四：關(guān)注受眾的消費(fèi)承受力，防止偽升級(jí)。

價(jià)格永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的生命線，一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，價(jià)格設(shè)定的是否合理，直接決定了市場(chǎng)的成功與否。新消費(fèi)主義時(shí)代產(chǎn)品升級(jí)，很多人都簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是消費(fèi)升級(jí)，就是價(jià)格升級(jí)，這都是缺乏研究分析和深入思考，屬于想當(dāng)然的去理解判斷市場(chǎng)。

未來(lái)3-5年，全球經(jīng)濟(jì)將持續(xù)低迷，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也將在一個(gè)低位進(jìn)行增長(zhǎng)。90后、95后雖然追求時(shí)尚、前衛(wèi)、多元化和個(gè)性化的生活方式，但不代表是奢侈的高消費(fèi)狀態(tài)。

年輕的消費(fèi)群體收入不高，消費(fèi)能力還是受到了一定的限制，所以新產(chǎn)品的推出對(duì)標(biāo)的價(jià)格帶非常關(guān)鍵，要在受眾群體消費(fèi)能力內(nèi)設(shè)定價(jià)格體系。不能簡(jiǎn)單的單線思維，認(rèn)為消費(fèi)永遠(yuǎn)在升級(jí)，物價(jià)永遠(yuǎn)都會(huì)漲。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境變了、消費(fèi)習(xí)慣變了、消費(fèi)能力也變了，整個(gè)宏觀消費(fèi)環(huán)境都變了，所以必須要做客觀的分析和判斷，防止偽升級(jí)誤導(dǎo)新品價(jià)格體系的制定。

03、精準(zhǔn)化消費(fèi)培育三大方法論

近年來(lái)，中國(guó)商業(yè)的發(fā)展和文化的復(fù)興，讓廣大消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上和精神上有了更多選擇權(quán)和支配權(quán)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也推進(jìn)了營(yíng)銷的創(chuàng)新。這些都對(duì)創(chuàng)新化時(shí)代下的光瓶酒和消費(fèi)者對(duì)接提出了新要求、新路徑。

方法一：實(shí)操發(fā)掘免費(fèi)代言人，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為粉絲。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，消費(fèi)者每天都要面對(duì)各種各樣的誘惑，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，一個(gè)老客戶隨時(shí)都可能流失。怎么辦呢?這就要想辦法把用戶變成產(chǎn)品的粉絲，變成產(chǎn)品的發(fā)燒友。真正的粉絲不光消費(fèi)產(chǎn)品和有忠誠(chéng)度，而且會(huì)主動(dòng)幫你分享產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品，是你產(chǎn)品的免費(fèi)代言人。這就是粉絲經(jīng)濟(jì)。

粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，尋找發(fā)掘骨灰級(jí)(超級(jí))粉絲，如何先找到100-200個(gè)大咖級(jí)的粉絲至為重要，然后再通過(guò)這一到兩百個(gè)粉絲在朋友圈內(nèi)分享傳播，逐步裂變。

如我們?cè)趲湍趁倒寰谱鋈Ψ坌麄鲿r(shí)，就專門鎖定年輕的白領(lǐng)女性，研究分析她們業(yè)余時(shí)間的興趣愛(ài)好，這些年輕的白領(lǐng)女性，經(jīng)濟(jì)收入較高，追求有品質(zhì)的生活，業(yè)余時(shí)間喜歡去練瑜伽、健身、參與民間文學(xué)社、搞讀詩(shī)會(huì)。我們后來(lái)鎖定了文學(xué)社和讀詩(shī)會(huì)這個(gè)社群，因?yàn)樗麄兏�追求精神層面的東西，而玫瑰酒是充滿詩(shī)情畫意的酒品，很切合他們的品味和追求。

我們就在文學(xué)社和讀詩(shī)會(huì)這兩個(gè)社群，精選了150個(gè)大咖級(jí)粉絲，通過(guò)向?qū)Ш退齻兘�立�?lián)系，在這兩個(gè)社群植入，和他們的公關(guān)事件活動(dòng)進(jìn)行贊助捆綁，各種文學(xué)比賽、讀詩(shī)沙龍、線下聯(lián)歡等一網(wǎng)打盡，先在這個(gè)小圈層內(nèi)進(jìn)行成功培育。

再通過(guò)她們?cè)谌簝?nèi)分享推廣，逐步向外一層層圈粉。最終成功裂變，半年時(shí)間圈粉20多萬(wàn)人，有效的利用互聯(lián)網(wǎng)、低成本、口碑傳播的效應(yīng)，達(dá)到了對(duì)年輕白領(lǐng)女性進(jìn)行心智占領(lǐng)的效果，最終成功破局市場(chǎng)。

方法二：通過(guò)場(chǎng)景體驗(yàn)在終端主場(chǎng)店撬開(kāi)消費(fèi)者第一口。

人們的體驗(yàn)感是一種復(fù)雜、綜合、立體的感受。我們看到或聽(tīng)到一件事，可能很快就忘記了，而我們?nèi)绻��?jīng)歷、體驗(yàn)過(guò)一件事，或者品嘗、觸摸過(guò)某個(gè)東西，就會(huì)印象很深，很難忘記。這就是體驗(yàn)感、參與感的作用。

在培育型終端進(jìn)行消費(fèi)者的精準(zhǔn)培育，首先就要做到即刻體驗(yàn)。

餐飲店是典型的培育型終端，在餐飲店撬開(kāi)第一口，最直接最簡(jiǎn)單的辦法就是免費(fèi)品嘗。只要他品嘗就達(dá)到了淺嘗和體驗(yàn)的目的，撬開(kāi)第一口就實(shí)現(xiàn)了。

為了增加顧客的體驗(yàn)感和參與感，這個(gè)最老套、最普通的方式，照樣能在創(chuàng)新思維下玩出新花樣。我們可以將免品、娛樂(lè)、促銷進(jìn)行組合，在餐飲店穿上卡通人服裝道具進(jìn)行免品，與顧客和家人小孩互動(dòng)拍照;還可以開(kāi)展幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)送酒、立定跳遠(yuǎn)打折等娛樂(lè)性活動(dòng)讓顧客參與進(jìn)來(lái)。

同樣還可以配合著買一贈(zèng)一或第二瓶半價(jià)等購(gòu)買活動(dòng)，在顧客免品后，如果想喝就可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，進(jìn)一步提高了深飲的比例。心理學(xué)告訴我們，人們體驗(yàn)參與越多越深，越容易形成認(rèn)可和購(gòu)買。

比如，陜西摔碗酒，在餐飲店內(nèi)設(shè)置一個(gè)喝酒摔碗的空間，讓消費(fèi)者體驗(yàn)喝完酒摔碗的痛快，摔不碎就要付錢，摔碎了就免費(fèi)喝。再如江小白在主場(chǎng)店，冰鎮(zhèn)江小白兌雪碧喝，并營(yíng)造一個(gè)小場(chǎng)景，讓消費(fèi)者自己按宣傳頁(yè)的勾兌方法，自己體驗(yàn)勾兌雪碧。勾兌10%叫一見(jiàn)鐘情，勾兌30%叫三生三世，勾兌50%叫情人的眼淚。

這種設(shè)計(jì)好的場(chǎng)景和體驗(yàn)，馬上就調(diào)動(dòng)起了消費(fèi)者的興趣，覺(jué)得好玩又有趣，潛移默化中就培養(yǎng)起了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。

在銷售型終端的主場(chǎng)店進(jìn)行攔截培育，關(guān)鍵是利益誘導(dǎo)。

銷售型終端的主場(chǎng)店基本上篩選的都是核心優(yōu)質(zhì)店，要么是終端大戶，要么是BC商超或者KA賣場(chǎng)。所以，在主場(chǎng)店做消費(fèi)者培育要抓住以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，引導(dǎo)店主或店員主動(dòng)推薦產(chǎn)品;第二，消費(fèi)者促銷觸發(fā)顧客嘗試購(gòu)買;第三，營(yíng)造熱銷場(chǎng)景和盡可能免品。

方法三：新零售賦能，讓精準(zhǔn)培育插上高效的翅膀。

我們可以聯(lián)合新零售，利用社區(qū)新零售的這些特點(diǎn)，做消費(fèi)者的精準(zhǔn)培育和新品推廣。

首先，通過(guò)新零售的大數(shù)據(jù)鎖定目標(biāo)受眾的社區(qū)店，針對(duì)目標(biāo)受眾設(shè)計(jì)好活動(dòng)主題;然后，在APP上上傳活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)規(guī)�？筛鶕�(jù)實(shí)際情況而定，可幾百家上千家社區(qū)同時(shí)啟動(dòng)，也可精選社區(qū)啟動(dòng)。

比如，某某酒新品體驗(yàn)3折優(yōu)惠(也可1元秒殺)，限定時(shí)間，限定購(gòu)買數(shù)量，限定總投放量，實(shí)施限時(shí)搶購(gòu)或定時(shí)秒殺。用戶在APP上看到這么優(yōu)惠的新品，又是限時(shí)搶購(gòu)，而且還限量，就會(huì)有購(gòu)買品嘗的沖動(dòng)。我們?cè)谶@方面就曾幫客戶做過(guò)新零售推廣秒殺活動(dòng)，新品培育效果非常好。其他酒企，若產(chǎn)品與目標(biāo)受眾和新零售渠道匹配度高，也完全可以借鑒嘗試。

04、滾動(dòng)式市場(chǎng)拓展三大重要策略

我們建議，目標(biāo)市場(chǎng)選擇以牧寶消費(fèi)群體集中的區(qū)域?yàn)橹�，以�?dòng)銷為第一要?jiǎng)?wù)，小區(qū)域優(yōu)先進(jìn)行模式提煉，并最終形成基于滾動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)拓展策略。

策略一：市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展的基本路線(點(diǎn)-線-面-體)

啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論創(chuàng)新型光瓶酒，還是渠道驅(qū)動(dòng)型光瓶酒，都要遵循市場(chǎng)的規(guī)律去運(yùn)作。我們總結(jié)的點(diǎn)-線-面-體滾動(dòng)發(fā)展的基本路線，就是市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的根本原則。

基本路線首先要集中在點(diǎn)上發(fā)力，在點(diǎn)上突破。點(diǎn)就是指骨灰級(jí)粉絲，目標(biāo)主場(chǎng)店、核心小區(qū)塊。猶如下圍棋，眼定好了，穿點(diǎn)成線，將散落的珍珠一個(gè)個(gè)穿起來(lái)，線上各點(diǎn)有主有次、相輔相成、互為支撐。

縱橫幾條街的線再組合形成面，面上做透，小區(qū)塊的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了，樣板小區(qū)塊就會(huì)逐漸成型、成熟。

最后，點(diǎn)線面組合在一起就形成了體，體就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。體更多的是強(qiáng)調(diào)一個(gè)市場(chǎng)的整體性和聯(lián)動(dòng)性，體的成型就代表著一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功啟動(dòng)。

策略二：中心引爆輻射周邊的滾動(dòng)擴(kuò)張策略

線下區(qū)域和線上互聯(lián)網(wǎng)在裂變模式上有著最本質(zhì)的區(qū)別。

互聯(lián)網(wǎng)是以人為原點(diǎn)的傳播形式，不受空間、時(shí)間限制，屬病毒式裂變模式。而線下區(qū)域市場(chǎng)是以終端網(wǎng)點(diǎn)為基本點(diǎn)的傳播模式，受區(qū)域和空間的限制，屬輻射帶動(dòng)的裂變模式，他有一定的輻射半徑，越靠近中心輻射越大，越靠近邊緣輻射越小。

那么線下區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，就要遵照中心引爆輻射周邊的滾動(dòng)擴(kuò)張策略。這里把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是要找準(zhǔn)找到目標(biāo)中心區(qū)，一個(gè)是聚焦中心區(qū)引爆，然后啟動(dòng)周邊。

從一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，無(wú)論市區(qū)還是縣城，無(wú)論縣城還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都會(huì)按人群屬性、商業(yè)性質(zhì)形成一個(gè)個(gè)生活圈、商業(yè)圈或集市。如大學(xué)城周邊的餐飲街區(qū)、工業(yè)園區(qū)內(nèi)的員工生活圈、城市社區(qū)周邊的生活圈、城中村外來(lái)人口集中區(qū)等。這些以某一類人群聚集形成的社會(huì)圈層就是我們要找的目標(biāo)中心區(qū)。

而對(duì)中心區(qū)的引爆就是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在光瓶酒市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的格局中，一個(gè)區(qū)域的成功啟動(dòng)周期越來(lái)越長(zhǎng)、成本越來(lái)越高。這就要強(qiáng)調(diào)對(duì)中心區(qū)的集中引爆，組織、傳播、促銷多方資源都要聚焦中心區(qū)，而不能天女散花，撒胡椒面。

中心區(qū)引爆成功，再借勢(shì)啟動(dòng)周邊，乘勢(shì)而上，就能達(dá)到事半功倍的效果。中心引爆輻射周邊的滾動(dòng)擴(kuò)張策略，是發(fā)揮中心區(qū)杠桿效應(yīng)，旨在巧借力，以最低的成本最大化的提高市場(chǎng)運(yùn)作效率。

策略三：滾動(dòng)式的渠道商組織演變

光瓶酒比中高端酒更注重人海戰(zhàn)術(shù)的打法，可以說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)酒企的左膀右臂。無(wú)論渠道模式如何改變，渠道商(經(jīng)銷商、分銷商、二批、終端大戶等)都發(fā)揮著不可替代的作用。

在滾動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)擴(kuò)張模式下，市場(chǎng)不同階段渠道商組織進(jìn)行著不同的裂變，總的發(fā)展軌跡是按三個(gè)階段進(jìn)行著渠道商組織的演變。

啟動(dòng)階段，我們建議，以培育型終端為主，強(qiáng)調(diào)廠家和經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的直控。

起量階段，我們建議，以培育型+銷售型終端為主，強(qiáng)調(diào)對(duì)分銷、二批網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。

成熟階段，我們建議，全渠道覆蓋，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道專供商的構(gòu)建和渠道組織優(yōu)化。(原標(biāo)題：光瓶酒純干貨!突破紅海困局，開(kāi)創(chuàng)新藍(lán)海制勝之道丨洞見(jiàn))