趴在渠道里的醬酒怎么賣？這有“三個(gè)錦囊”

2021年，醬酒全國(guó)化的趨勢(shì)愈演愈烈，業(yè)內(nèi)外的涉足者不可計(jì)數(shù)。與此同時(shí)，醬酒熱在渠道而非消費(fèi)的事實(shí)也擺在了人們面前。

代理、開發(fā)醬酒有門路，可怎么去賣呢?

近日，微酒記者在走訪河南、江蘇、安徽三大市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，收集了三個(gè)賣醬酒的案例，我們希望，它們或能給做醬酒生意的朋友們帶來(lái)啟發(fā)。

01、成熟市場(chǎng)：下沉+二批+品鑒會(huì)

河南是醬酒最火熱的區(qū)域，幾乎所有的醬酒廠家都將其作為重點(diǎn)市場(chǎng)。在這樣的背景下，產(chǎn)品與品牌的繁榮不言而明。

當(dāng)然，還有順理成章的熾烈競(jìng)爭(zhēng)。

李總的市場(chǎng)位于豫南，做醬酒之前是代理濃香產(chǎn)品的，年銷售額幾百萬(wàn)元，算是區(qū)域市場(chǎng)里的中小經(jīng)銷商。

對(duì)于李總來(lái)說(shuō)，代理茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等一線品牌自然沒門兒，就連國(guó)臺(tái)、金沙、珍酒也排不上號(hào)。

于是，李總選擇了茅臺(tái)鎮(zhèn)上的一個(gè)小品牌，這個(gè)品牌以開發(fā)為主，市場(chǎng)上產(chǎn)品比較多，消費(fèi)者也不陌生。在產(chǎn)品選擇上，李總沒選300-800元的醬酒黃金價(jià)格帶，反而選擇了市場(chǎng)成交價(jià)在80元/瓶左右的產(chǎn)品。據(jù)其透露，這款產(chǎn)品的出廠價(jià)為40元/瓶，100%的利潤(rùn)空間高于很多品牌的次高端產(chǎn)品。

“縣城的消費(fèi)沒有那么高，300元以上的競(jìng)爭(zhēng)也大，這個(gè)價(jià)格避開了競(jìng)爭(zhēng)，也符合消費(fèi)需求。”李總解釋道。

李總首批打了30萬(wàn)元的款過(guò)去，拿到了1250箱貨。剛開始，李總按濃香的路子來(lái)整，到煙酒店、超市里去鋪貨，但很快他就發(fā)現(xiàn)玩不動(dòng)：本地濃香酒企封鎖流通渠道不說(shuō)，即便是進(jìn)去了，也要各種費(fèi)用。

然后李總就轉(zhuǎn)變思路，直接去找核心消費(fèi)群體。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始，通過(guò)本地二批商來(lái)邀請(qǐng)做其他生意的人，每場(chǎng)邀請(qǐng)30人，給予客戶60元/件的提成，餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為500元/桌，每桌配4瓶品鑒酒。

客戶到場(chǎng)后，由公司培訓(xùn)的醬酒品鑒人員來(lái)講解專業(yè)知識(shí)，然后再與本地市場(chǎng)大流通產(chǎn)品進(jìn)行盲品，由業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)促單。

李總表示：“講解、品鑒、促單，這個(gè)三環(huán)節(jié)比較重要，所以在品鑒會(huì)之前，要提前反復(fù)練習(xí)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)。”

據(jù)李總說(shuō)，第一場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，核心客戶下單了450件酒，二批商下單100件，一共銷售了550件酒。更重要的是，在品鑒會(huì)結(jié)束后，有二批商申請(qǐng)成為該產(chǎn)品的獨(dú)家銷售，簽訂了年銷售任務(wù)。

02、潛力市場(chǎng)：放大渠道能量

江蘇市場(chǎng)，白酒消費(fèi)價(jià)格帶高，市場(chǎng)容量較大，但主要以濃香型白酒為主。劉總曾做過(guò)一段時(shí)間的本地白酒品牌，后來(lái)企業(yè)調(diào)整，結(jié)束了合作。

去年下半年，劉總開始接觸醬酒。因?yàn)閾碛休^好的本地資源，某二線醬酒品牌首肯了合作。然而，不同于本地品牌，蘇南市場(chǎng)的醬酒氛圍相對(duì)較弱，該怎么賣劉總一開始心里是沒底的。

“關(guān)于怎么賣，我們采取了倒推的思路。想來(lái)想去，最早是從價(jià)格帶上想明白的。既然是次高端產(chǎn)品，它面對(duì)的消費(fèi)者就是有一定消費(fèi)基礎(chǔ)的，只要找到這個(gè)群體，就能解決問(wèn)題。”劉總說(shuō)道。

在蘇南市場(chǎng)，每個(gè)大的煙酒店背后都有一批團(tuán)購(gòu)資源，這些資源剛好和劉總的產(chǎn)品對(duì)口。但是，這些煙酒店也是本地品牌的香餑餑，想要拿下也非易事。

劉總的辦法是用“333”的模式對(duì)這些煙酒店進(jìn)行全方位的攻關(guān)。即和每家煙酒店深度的喝三場(chǎng)酒，加深他們對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知;贈(zèng)送每家煙酒店三桌品鑒會(huì)并讓其邀請(qǐng)客戶，通過(guò)與核心消費(fèi)者的溝通，讓煙酒店更有信心;給煙酒店品鑒、返利、促銷的三大政策，幫助煙酒店動(dòng)銷，保障其利潤(rùn)。

隨后，劉總把每10家煙酒店劃為一組，每組配備三個(gè)分工不同的人員，協(xié)同合作，深度服務(wù)。

組與組之間，劉總每?jī)芍芙M織一次不同主題的PK，比如品鑒會(huì)場(chǎng)數(shù)、家宴場(chǎng)數(shù)等，不僅是業(yè)務(wù)人員，煙酒店也參與。前三名的組會(huì)獲得各種各樣的獎(jiǎng)勵(lì)，如旅游、禮品等。

通過(guò)這種不間斷的活動(dòng)，劉總實(shí)現(xiàn)了終端的持續(xù)動(dòng)銷，并有效阻止了競(jìng)品的“挖墻角”。通過(guò)一年的努力，如今已有150家煙酒店與劉總達(dá)成了合作，銷量達(dá)到了5000多萬(wàn)元。

03、非潛力市場(chǎng)：合伙+圈層+多品組合

安徽市場(chǎng)是一個(gè)醬酒消費(fèi)氛圍不強(qiáng)、市場(chǎng)容量不大、消費(fèi)水平中等的市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)，醬酒又是怎么做的呢?我們采訪了安徽皖北市場(chǎng)的孫總。

做醬酒之前，孫總是做建材的。疫情后的一年，建材生意不行，孫總就看上了醬酒。

在安徽，一線醬酒與二線醬酒的市場(chǎng)布局早已完成，于是，孫總把目光瞄準(zhǔn)到三線醬酒上面。

在與貴州一個(gè)三線醬酒接觸時(shí)，孫總遇到了難題，三線醬酒也開始做企業(yè)的大單品。大單品對(duì)經(jīng)銷商的要求以及各種資源的管控比較嚴(yán)格，對(duì)于孫總來(lái)說(shuō)，一是沒有定價(jià)權(quán)，二是不靈活，利潤(rùn)不符合預(yù)期。

“在安徽，除了茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等品牌，其他的醬酒品牌其實(shí)都在一個(gè)起跑線，我們主要做團(tuán)購(gòu)，需要的是產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，二三線醬酒大單品沒有定價(jià)權(quán)我們暫時(shí)不會(huì)去做。”孫總告訴微酒記者。

在反復(fù)考慮后，孫總后來(lái)與這家三線醬酒企業(yè)采取了合作開發(fā)的模式，投入200多萬(wàn)，首批做了3000件酒。

沒做過(guò)酒是孫總的劣勢(shì)，但朋友眾多則是他的優(yōu)勢(shì)。孫總決定把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，于是就找朋友做合伙人，放大了本地的資源。

孫總在控股的前提下，找了分屬不同行業(yè)的八名合伙人，給每個(gè)合伙人配備5名銷售人員，試圖把生意做成縱深。

然后，孫總根據(jù)各行業(yè)的需求，開展了產(chǎn)品特殊定制業(yè)務(wù)。30箱就能單獨(dú)做定制，產(chǎn)品價(jià)格定在400元/瓶以上，比安徽本土產(chǎn)品價(jià)格略高。同時(shí)，孫總還采取多元化的產(chǎn)品組合，放大生肖酒、紀(jì)念酒、大壇酒等特殊品類的銷售規(guī)模，提高整體的利潤(rùn)率。

在一年多的時(shí)間內(nèi)，與孫總形成合作的公司達(dá)到了400多家，其年銷售額達(dá)到了3800多萬(wàn)元。

記者手記

1、醬酒雖熱很熱，經(jīng)銷商要考慮自己的實(shí)際情況來(lái)去運(yùn)營(yíng)，不能盲目的沖進(jìn)去，要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)渠道與資源再去選擇品牌與合作方式。

2、對(duì)于醬酒來(lái)說(shuō)，動(dòng)銷是一大難題，經(jīng)銷商不要對(duì)醬酒沉迷在“品質(zhì)自信”不能自拔，要找到合適的渠道與方式將產(chǎn)品銷售出去才是王道，針對(duì)不同的產(chǎn)品特性與價(jià)格定位，制定更優(yōu)的營(yíng)銷策略。

3、未來(lái)幾年，醬酒的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)從空中下沉到地面，經(jīng)銷商在做好空中打擊的時(shí)候，要提前做好地面戰(zhàn)的準(zhǔn)備，提前去應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。(原標(biāo)題：趴在渠道里的醬酒怎么賣?這有“三個(gè)錦囊”)