煙酒店如何小成本、快速開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)？

煙酒店有沒(méi)有小成本、快速開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的方法呢?小生總結(jié)了一些主做團(tuán)購(gòu)煙酒店開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的方法，供大家參考。

“1000張會(huì)員卡”和“10個(gè)小禮品

當(dāng)前，很多煙酒店都在主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，但是準(zhǔn)備不足是造成開(kāi)發(fā)效果低下的一個(gè)重要原因。要達(dá)到快速、有效，就需要做好三方面的準(zhǔn)備。

第一，對(duì)待開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)所在的行業(yè)進(jìn)行分析，分出哪些是經(jīng)常消費(fèi)白酒的，哪些是偶爾消費(fèi)白酒的，將經(jīng)常消費(fèi)白酒的行業(yè)列為開(kāi)發(fā)范圍。

第二，是銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。主動(dòng)出擊過(guò)程中，最困難的就是拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，難以接近客戶(hù)，難以讓客戶(hù)來(lái)購(gòu)酒。因此，我們需要給業(yè)務(wù)人員提供充分由頭去拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)，工具越多越全，見(jiàn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)就越多，業(yè)務(wù)員的信心也就越足。

1.設(shè)計(jì)制作1000張會(huì)員登記表。設(shè)計(jì)新穎，除基本資料外，其它內(nèi)容是選填為主，不要包含客戶(hù)隱私內(nèi)容如婚否、生日、身份證號(hào)等，盡可能做到簡(jiǎn)單明了，表格內(nèi)預(yù)留粘貼名片的位置，原則上要求每張表格必附名片，以便準(zhǔn)確采集客戶(hù)資料。

2.制作1000張會(huì)員卡(制作成本300元左右，帶儲(chǔ)值的略高大概500元)，制作要精美高雅，視覺(jué)上要有品味。卡內(nèi)含有價(jià)值300～500元現(xiàn)金，憑卡到店內(nèi)整件購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品可一次性抵扣。這樣的成本不會(huì)很高，因?yàn)?ldquo;羊毛出在羊身上”，但這種辦會(huì)員卡的方式，給業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了拜訪(fǎng)由頭和機(jī)會(huì)。

3.店內(nèi)要經(jīng)常性的準(zhǔn)備5～10款個(gè)性化小禮品，禮品采購(gòu)要求符合政商人士心理需求、價(jià)值在5～20元以?xún)?nèi)，到當(dāng)?shù)匦∩唐烦恰⑻詫毦�可采�?gòu)，以備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)使用。

在設(shè)計(jì)好工具之后，從業(yè)務(wù)員以辦會(huì)員卡為由的第一次陌生拜訪(fǎng)，到從會(huì)員中甄選出準(zhǔn)客戶(hù)后，二次或三次跟進(jìn)直到客戶(hù)第一次購(gòu)酒。原則上業(yè)務(wù)員前三次拜訪(fǎng)客戶(hù)，次次給客戶(hù)帶一個(gè)小禮品，如此三番兩次下來(lái)客戶(hù)即使未產(chǎn)生消費(fèi)，但業(yè)務(wù)員也已經(jīng)和他們混了個(gè)熟臉，為以后的成交做好了充分的鋪墊。當(dāng)然拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，還需要隨身攜帶名片、筆、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、價(jià)格單等工具。

“一瓶酒”和“四個(gè)15天”

很多煙酒店在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)時(shí)，都有一個(gè)不好的心態(tài)，就是希望一次性成交。現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，基本上一次性成交的幾率不大。因此，煙酒店老板們需要調(diào)整好心態(tài)，不要賺第一瓶酒的錢(qián)。比如，給團(tuán)購(gòu)客戶(hù)辦好會(huì)員卡后，及時(shí)告知客戶(hù)，某一個(gè)品牌一瓶酒的價(jià)格是138元，會(huì)員價(jià)是38元，是廠(chǎng)家在做活動(dòng)，是有限量的。這樣的酒相當(dāng)于白送，但可以吸引60%左右的客戶(hù)。在之后的一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)電話(huà)或短信的形式，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)酒喝了沒(méi)有，感覺(jué)如何，并且告知客戶(hù)，公司又有活動(dòng)，一箱酒是400元，但是會(huì)員卡里有300塊錢(qián)，這樣折算下來(lái)花100元，就能買(mǎi)到一箱酒，一輪下來(lái)，又有50%的成交幾率。這樣篩選之后，業(yè)務(wù)員就可以確立哪些是核心客戶(hù)。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)要把握一個(gè)“度”，要進(jìn)行量化。一般來(lái)說(shuō)，要在關(guān)鍵的“四個(gè)15天”做好跟進(jìn)工作。

第一個(gè)15天以推廣會(huì)員卡為主，每天三張卡;第二個(gè)15天邊推廣卡片邊邀請(qǐng)客戶(hù)，每周邀請(qǐng)1～2名客戶(hù)到店;第三個(gè)15天以回訪(fǎng)邀請(qǐng)為主，每天拜訪(fǎng)兩個(gè)客戶(hù)以上，每人初步完成100個(gè)以上的客戶(hù)積累。等客戶(hù)基數(shù)上來(lái)后，開(kāi)始逐步提出銷(xiāo)售要求，比如每周銷(xiāo)售兩件酒，完成平均每周每個(gè)人(除基本工資外)銷(xiāo)售收入500元以上。第四個(gè)15天以回訪(fǎng)維護(hù)客戶(hù)做客情為主，通過(guò)邀請(qǐng)客戶(hù)到店品鑒酒水、拜訪(fǎng)時(shí)贈(zèng)送小禮品等形式，發(fā)展10個(gè)左右的有持續(xù)消費(fèi)能力的客戶(hù)，這樣客戶(hù)就會(huì)在有需求時(shí)，會(huì)主動(dòng)和業(yè)務(wù)員要酒。

及時(shí)跟進(jìn)很重要

開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的最后環(huán)節(jié)是及時(shí)跟進(jìn)，這個(gè)環(huán)節(jié)很容易被所忽視。煙酒店往往是開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)保持100%的熱情，等客戶(hù)開(kāi)發(fā)之后，熱情就降到了50%甚至更少。實(shí)際上，客戶(hù)在和合作之后的期望值比合作前更高，因?yàn)樗麄兿Ｍ�通過(guò)合作，獲得更好、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)恰恰是，煙酒店在與客戶(hù)合作前后反差很大，認(rèn)為客戶(hù)開(kāi)發(fā)了就是自己的，而不去維護(hù)，結(jié)果造成了客戶(hù)的流失。因此，煙酒店在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)時(shí)，往往出現(xiàn)“前面開(kāi)發(fā)，后面流失”的情況。

總之，在團(tuán)購(gòu)進(jìn)入系統(tǒng)化、精細(xì)化的競(jìng)爭(zhēng)階段，只有做好充足的準(zhǔn)備，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，做好深度服務(wù)，才會(huì)提高團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)率和成功率。