沈坤：市場蕭條，白酒經(jīng)銷商怎么辦？

當(dāng)前的白酒市場，應(yīng)該說是有史以來最蕭條的，什么產(chǎn)能過剩、價格倒掛和消費降級等概念，也被各種酒水文章給用濫了，我是實在不想再提，但因為今天這篇文章要說到白酒經(jīng)銷商，我自然不能忽略當(dāng)下的白酒市場窘境，因為在這個白酒下滑的旋渦中，經(jīng)銷商才是旋渦中傷害最大的那個群體，因為他們正好處于上下游的中間，所謂上有老下有小，兩頭不討好的位置。

前一段時間因為做白酒市場調(diào)查，走訪了幾十位專做酒水分銷的經(jīng)銷商，并與他們就當(dāng)前的白酒形勢做了一些交流，通過交流才知道，他們確實是受到了巨大的牽連，核心原因在于，自己合作的多個廠家，拼命向他們提供誘惑性的進(jìn)貨政策，導(dǎo)致他們看重眼前利益而下單，最終將自己的流動資金全部投了進(jìn)去，這是他們經(jīng)驗作怪，因為以往也這樣做過，進(jìn)來的產(chǎn)品沒多久就能分銷下去。

但這次出乎意料的是，消費市場突然像停擺了的鐘表，下面的分銷商不敢進(jìn)貨，說自己上次拿的貨都沒動呢，因為終端網(wǎng)點都賣不動啊。于是，經(jīng)銷商進(jìn)的貨，只能進(jìn)入庫房。而對于經(jīng)銷商來說，這些白酒在庫房里呆的時間越久，他們的損失就會增大，風(fēng)險自然就更大。一開始可以煎熬一下，幾個月一過就熬不住了，他們只得開始清理庫存，賣不動就只能降價，給下面分銷商更低的價格，甚至低于自己的拿貨價。

分銷商看在老東家的面子上，也就開始進(jìn)貨，他們同樣也給終端提供更低的進(jìn)貨價，而終端商一看有利可圖，也就進(jìn)貨了。于是，經(jīng)銷商的庫存開始動了，分銷商也開始動了，但卻在終端商那里卡殼了，動銷太慢了，于是，只能搞降價促銷，最終一個鏈條下來，形成了終端零售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的統(tǒng)一零售價，甚至低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨價，這就是所謂的價格倒掛現(xiàn)象。

所以我說，白酒經(jīng)銷商是這場消費降級導(dǎo)致市場蕭條風(fēng)波最直接的受害者，他們很多屬于啞巴吃黃連有苦說不出來，畢竟自己身處旋渦的中心，早就進(jìn)退兩難聽命有天了。他們告訴我，如果白酒市場這樣的狀態(tài)維持一兩年，他們還能挺住，畢竟前幾年他們能賺的也都賺了，大不了全部吐出來!但如果這樣的狀態(tài)一直繼續(xù)下，來個三五年，那他們絕對吃不消。

通過這次走訪和交流，我理解了白酒經(jīng)銷商的處境，在為他們擔(dān)憂的同時，我也站在他們的立場，思考著該如何改變這樣的狀態(tài)，或者說，在當(dāng)前的白酒市場形勢下，作為中間商的他們，究竟該怎樣做才能走出困境。乘著周末這兩天休息在家，我認(rèn)真思考了經(jīng)銷商向我反映的實際情況，思考者如何才能快速破局?或者說，他們該如何通過自己的努力，來改變現(xiàn)狀。

對于經(jīng)銷商群體，我曾經(jīng)在20年前就研究過，甚至還為此寫過兩篇文章，一篇是講城市經(jīng)銷商來個合縱連橫與企業(yè)抗衡的，一個是在自身條件下的品牌化運作。第一個觀點，其實已經(jīng)有企業(yè)實施成功了，這就是當(dāng)下供應(yīng)鏈公司的前身;第二個觀點則是戰(zhàn)略性的，也就是說，經(jīng)銷商要將自己的商貿(mào)公司進(jìn)行品牌化運作，要讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商和終端商，完全信任你愿意與你合作，甚至把你視為唯一的合作對象。

那么作為經(jīng)銷商，在當(dāng)下不景氣的白酒市場形勢下，除了機(jī)械地做搬運工，還能做些什么?當(dāng)下已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)自媒體時代了，作為經(jīng)銷商，承載著上下游兩端的紐帶，往上我們就不說了，廠家自然有很多的策略性思想和行為，但往下呢?我們的經(jīng)銷商除了給自己的下線分銷商提供貨源之外，還能提供什么服務(wù)呢?所以我覺得，經(jīng)銷商除了專注于清庫存外，還應(yīng)該強化自身，為自己的未來做好準(zhǔn)備，同時也為自己的下線合作伙伴提供策略性幫助。具體有以下幾個方面。

一、創(chuàng)建全系自媒體

經(jīng)銷商要勇于擁抱互聯(lián)網(wǎng)，首先就要創(chuàng)建完全屬于自己的全系自媒體，這包括圖文和短視頻。而要做好自媒體，就必須要招募到內(nèi)容編寫人才，因為自媒體的核心就是內(nèi)容。內(nèi)容未必一定要自己原創(chuàng)，而是善于將已經(jīng)存在于互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容，進(jìn)行二次創(chuàng)造改編就行。而且現(xiàn)在有了AI，所謂的內(nèi)容編寫人員，只要稍微具備一般的編寫能力就行，關(guān)鍵在于他能否通過AI進(jìn)行編輯創(chuàng)造內(nèi)容，這才是關(guān)鍵!

二、建立直銷團(tuán)隊

作為白酒經(jīng)銷商，手里肯定有高中低不同價格帶的品牌和產(chǎn)品，中低端的產(chǎn)品可以通過流通分銷，但高端品牌的產(chǎn)品，則可以通過創(chuàng)建自己的直銷團(tuán)隊來促進(jìn)銷量;但這個團(tuán)隊不是公司的員工，而是由編外人員組成，即通過招募、培訓(xùn)和提供底薪，打造一支靈活的游擊隊伍，這個隊伍的人員必須是女性，而且要有一定的顏值和基本的社交能力。如果培訓(xùn)和管理的好，這個團(tuán)隊會給經(jīng)銷商帶來巨大的產(chǎn)品銷量和高端客戶資源。

三、直播賣貨

現(xiàn)在直播已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，經(jīng)銷商本身就是一個賣貨者，為什么不自己設(shè)計一個人設(shè)，然后在各種自媒體開展直播帶貨呢?只要人設(shè)設(shè)計的好，雖然一開始可能人氣不足，但只要堅持下來，就一定能有收獲!另外，在直播帶貨之前，首先要按照自己的人設(shè)，輸出一些與白酒有關(guān)的短視頻內(nèi)容，為直播帶貨打下基礎(chǔ)。如果有一兩個助手配合，說不定自己還能成為網(wǎng)紅呢，這不就是意外收獲嗎?

四、創(chuàng)建私域

經(jīng)銷商或終端煙酒店老板賣白酒多年，應(yīng)該積累了一定的客戶資源，要學(xué)會把這些客戶資源一個個邀請到自己的微信群里，成為一個私域池;配一個活躍的群管理員，每天與群友互動一下，比如討論某個話題，發(fā)發(fā)紅包，或者分享一下當(dāng)下白酒的新聞等等，時間久了，池子就會越建越大;試想一下，如果你擁有了1萬或者10萬以上的私域客戶，你的白酒銷量還會小嗎?如果池子管理的好，說不定還能賣其它的貨比如茶葉或者養(yǎng)生品等。

五、選擇創(chuàng)新品牌

如今的白酒市場也教會了經(jīng)銷商，不能盲目相信大品牌，因為壓力最大的就是大品牌經(jīng)銷商，而是要具備一雙慧眼，去發(fā)現(xiàn)一些有巨大潛力的新品牌，尤其是創(chuàng)新出奇有強大爆發(fā)力的新品牌。比如，海南花青谷酒業(yè)今年推出的53度紅色醬香爆款美酒，企業(yè)直接冠名為“睿酒”，加上品牌叛逆的“濁世醒者”人設(shè)定位，使得這瓶酒無論在哪里，都能引來尊敬的目光，面子感超強。而且，這個品牌將率先引爆史無前例的品牌思想廣告，有可能是激活白酒市場的一條鲇魚，與這樣的智慧品牌商合作，自然能獲得頭啖湯，為寒冷的冬天帶來一絲溫暖的希望。

六、自建品牌

自建品牌為什么放在最后一個，是因為自建品牌只適合承上啟下的經(jīng)銷商，不適合終端煙酒門店，也不是每一個經(jīng)銷商都能做的!我認(rèn)識很多的白酒經(jīng)銷商，在談?wù)撟陨戆l(fā)展的時候，我都勸他們早日做好自己的打算，創(chuàng)建自己的品牌。為什么?因為經(jīng)銷商不能做幕后英雄，而要把自己的商貿(mào)公司打造成區(qū)域白酒市場的一個響當(dāng)當(dāng)品牌，通過品牌定位和相關(guān)設(shè)計，突出品牌的創(chuàng)新服務(wù)特色和團(tuán)隊文化。

做品牌就要有商標(biāo)，通過自己的商貿(mào)公司名稱提煉(也可以重新命名);有了區(qū)域市場的服務(wù)品牌和知名度，你就可以走第二步路，那就是貼牌創(chuàng)建自己的品牌酒水產(chǎn)品，作為自己的第二利潤增長戰(zhàn)略，以防廠家合作出現(xiàn)矛盾，或者市場出現(xiàn)巨大變故。經(jīng)銷商要明確自己的核心優(yōu)勢，就是渠道分銷，擁有了服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌兩個拳頭，等于為自己的未來發(fā)展，挖了一條護(hù)城河，以后任何合作的廠家都奈何不了你，因為你離開廠家自己照樣活得很好。

現(xiàn)在白酒市場太冷，經(jīng)銷商和煙酒店都處于迷惘之中，我走訪了六十多家煙酒店，老板和店員都一個個無精打采的，好不容易盼到一個進(jìn)店的客人，竟然是我來調(diào)查市場的，他們大都沒好臉色對我，直到我花錢買了他們的酒，或者支付配合調(diào)查的紅包后，才愿意跟我聊了兩句。下面日子難過，那上游的經(jīng)銷商自然更不好過。本文提供的一些改變策略并不新鮮，關(guān)鍵還可以操作水平，但我相信，只要你去做了，自然會有收益。