市場突擊需重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席“突破口”

對于二三線品牌白酒品牌來說，優(yōu)勢主要集中在可操作空間大和市場操作手段靈活;而劣勢也很明顯，沒有市場基礎(chǔ)，只有完全靠營銷戰(zhàn)術(shù)來進(jìn)行市場的突進(jìn)。那么如何運(yùn)用好戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點(diǎn)明顯，除了白酒消費(fèi)水平總體處于中低檔外，還擁有1個特殊的渠道——宴席市場，除了我們常見的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿月、祝壽、參軍、升學(xué)、選舉等各種事由的宴席，這對于二三線品牌中低檔產(chǎn)品來說，是個絕佳的能快速切入點(diǎn)。

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那么，如何快速切入市場，快速形成動銷呢?

有效宴席活動執(zhí)行法則。宴席政策在不同的區(qū)域可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費(fèi)者喜好以及產(chǎn)品空間來制定，但宴席政策是否有效，絕對是取決與企業(yè)或經(jīng)銷商的執(zhí)行力。正確的流程應(yīng)該是：

消費(fèi)者在終端提前預(yù)定宴席產(chǎn)品→銷售終端將信息反饋到經(jīng)銷商/銷售人員→銷售人員填寫《宴席信息登記表》(姓名、電話、地址、宴席日期、購買品種、數(shù)量、贈送禮品等)→銷售人員根據(jù)《宴席信息登記表》在經(jīng)銷商處領(lǐng)取宴席禮品，并送達(dá)宴席現(xiàn)場，拍照留證，客戶簽收→銷售人員每日資料匯總，按月提交公司核銷宴席禮品→禮品派送→根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

鎖定核心終端法則。舉辦的地點(diǎn)通常是在自己家門口、院子或村里廣場上，請當(dāng)?shù)貙ｉT的宴席服務(wù)提供者提供消費(fèi)者購買宴席用酒的途徑往往集中在少數(shù)幾個本地的小二批或生意好的零售網(wǎng)點(diǎn)，這些客戶就是要鎖定的核心終端;選定核心終端，由經(jīng)銷商協(xié)助廠方銷售人員親自上門進(jìn)行多次拜訪溝通，1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1～3個，人多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)4～5個。

渠道促銷制定法則。鎖定核心終端后，進(jìn)貨問題的背后是利潤與動銷兩個核心問題。解決利潤問題渠道促銷就很重要了，既要滿足終端對利潤的需求，又要考慮企業(yè)的成本控制，一般都會選擇使用產(chǎn)品組合的方式來分?jǐn)偞黉N帶來的壓力;鑒于大家電很有吸引力，可以考慮用追加大獎32寸彩電，很好的將產(chǎn)品系列組合進(jìn)店的問題解決。

路線規(guī)劃及物料準(zhǔn)備法則。首先是路線規(guī)劃。與經(jīng)銷商充分溝通后，對區(qū)域每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)排出日期，個別區(qū)域較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可安排兩天或以上的時間;其次是物料準(zhǔn)備。必須要責(zé)任到人，并規(guī)定好完成時間。

鋪市造勢宣傳法則。渠道政策制定好，鋪市活動的氛圍營造也是非常重要的環(huán)節(jié)，如在區(qū)域內(nèi)形成轟動，將會使的鋪市事半功倍。具體的手段包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)花車游行;鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑼鼓隊游行;廠家與經(jīng)銷商統(tǒng)一形象車隊游行;動力傘在鋪市路線上空循環(huán)飛行，并拋灑小禮品或兌酒券;每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)事先談好一名客戶，作為形象店重點(diǎn)宣傳，帶動周邊氛圍。

宴席促銷制定法則。打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫存，并制作成各種KT板、海報、橫幅等，在終端進(jìn)行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

總結(jié)通過鋪市造勢、渠道促銷、宴席拉動等組合拳的出擊，相信很快能在區(qū)域內(nèi)砸開一個缺口，使產(chǎn)品快速切入，形成一個基本量的銷售盤，也為旺季的來臨做好了消費(fèi)者培育，一舉兩得。