留人難、執(zhí)行難、考核難……經(jīng)銷商十大難題解決方案(2)

適用定律：馬斯洛定理

馬斯洛定理是指一個人能做哪樣的人，他就必須成為那樣的人。隨著一個需要的滿足，人就會產(chǎn)生更高一級的需要，不同階段的員工有不同的需求，真正滿足員工不同階段的需求才能防止他們外出“覓食”。

6、員工單飛

很多經(jīng)銷商在培養(yǎng)員工的同時也培養(yǎng)出了很多競爭對手，這令他們很苦惱。經(jīng)銷商可以理解員工為求發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)，但是他們的離職，往往會帶走很多資源，給公司造成了不可估量的損失。

江蘇無錫市中糖酒業(yè)有限公司——適才適用，完善組織架構(gòu)

中糖酒業(yè)總經(jīng)理徐立平認為，員工單飛有兩個原因，一是老板自身的原因，二是員工懷才不遇。前者需要老板提升自身素質(zhì)，后者需要在內(nèi)部管理上作調(diào)整。中糖酒業(yè)在內(nèi)部設(shè)計了比較完善的組織架構(gòu)，不同的崗位有明確的職責，合適的人做合適的事。每個環(huán)節(jié)的工作都有程序化、系統(tǒng)化的操作法則和制度，都有專人負責。沒有誰能獨攬大權(quán)，但又適當放權(quán)。這樣一來，員工在公司中既有地位，也能發(fā)揮其最大的作用，獲得滿足。

適用定律：適材適所法則

適才適所法則簡單的來說將恰當?shù)娜朔旁谧钋‘數(shù)奈恢蒙�。能夠單飛的員工一般都比較有能力，所以公司要努力的留住這些人才，要給其發(fā)展空間，讓人才在實現(xiàn)個人價值的同時也為企業(yè)貢獻最大的能量。

7、老員工管理難

在大部分經(jīng)銷商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工，他們是功臣，對公司業(yè)務(wù)很熟悉，技能水平高，受到老板及其他員工的尊重。但是他們也存在一些問題，比如以創(chuàng)業(yè)者的身份自居，多了幾分優(yōu)越感，沒有激情、思想僵化、固步自封等等。

湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司——定時培訓，增強內(nèi)部活力。

人人大經(jīng)貿(mào)有限公司每年都會給一些優(yōu)秀員工自我提升的機會，讓他們參加專業(yè)培訓機構(gòu)的培訓，改變他們的心態(tài)，增強團隊意識。讓老員工時刻保持活力，避免固步自封。同時，為了使團隊更加穩(wěn)定，人人大也會從“源頭”抓起，抓住團隊領(lǐng)導者，保持其穩(wěn)定性。

適用定律：鯰魚效應(yīng)

為了提高沙丁魚的存活率而用鯰魚刺激。運用于員工管理，即采取一種手段或措施，刺激公司發(fā)展，如采取手段、補充新鮮血液刺激公司因循守舊的老員工，刺激內(nèi)部競爭以提高業(yè)績。

8、員工發(fā)展受限

一個好的發(fā)展平臺能夠避免很多問題發(fā)生，比如由于員工發(fā)展受限導致的員工流失、賺外快、業(yè)績提升難等等問題。每個經(jīng)銷商都想給員工建立一個好的發(fā)展平臺。然而平臺的建立是一個大工程，非一夕之功，如何為員工創(chuàng)造一個好的發(fā)展平臺呢?

石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司——把員工培養(yǎng)成合作者

石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司采取“把員工培養(yǎng)成合作者”的方式，即把曾經(jīng)的經(jīng)理人變成了一個獨立法人公司的法人，他們不再是打工者，而成為獨立運營、核算的公司總經(jīng)理，激發(fā)了其活力和積極性。在此基礎(chǔ)上，子公司其實就變成了橋西的客戶，橋西曾經(jīng)的一切推廣、管理現(xiàn)在全部由各地子公司來完成，原來和橋西有直接業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商現(xiàn)在全部由各地子公司負責，橋西總部將成為一個綜合性的服務(wù)后臺。

適用定律：不值得定律

不值得定律即不值得的事情就不會用心去做，不值得做好。一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小，而且即使成功，也不會覺得有多大的成就感。因此，運用于員工管理方面，則可以根據(jù)此定律來給員工創(chuàng)造發(fā)展平臺。不同的員工發(fā)展的需求不一樣，比如對于有“雄心”、有能力的員工可以將其發(fā)展為自己的合作伙伴，讓他們認為這份工作值得去做，讓他們有成就感，以此激發(fā)他們的潛力和積極性。

9、公司制度執(zhí)行難

每個經(jīng)銷商公司都有自己的制度，卻不是每個制度都能執(zhí)行。一旦公司的制度如同虛設(shè)，公司的管理也會陷入混亂之中。公司制度執(zhí)行難、制定難的主要有以下幾個方面的原因：第一，制度指定不合理;第二，管理者未起到帶頭作用;第三，管理者執(zhí)行不到位，員工不重視。

內(nèi)蒙古包頭蒙泉貿(mào)易公司——制度透明更能獲得員工認可

蒙泉公司有完善且透明的激勵機制。其總經(jīng)理田鍇認為哪怕是10元的處罰或獎勵，都要讓員工很清楚，有了工作的制度，有了標準，有了公開、透明的財務(wù)制度，才可以讓員工心服口服，才可以沒有后顧之憂，全心全意地撲到工作中去。

適用定律：金魚缸效應(yīng)

金魚缸效應(yīng)是指極高透明度的民主管理模式。透明的管理制度更容易得到認可，且執(zhí)行起來也越順暢。運用到管理中，就要求領(lǐng)導者必須增加規(guī)章制度和各項工作的透明度。這樣一來，領(lǐng)導者的行為就會在員工的監(jiān)督之下，能有效地防止領(lǐng)導者濫用權(quán)力，從而強化領(lǐng)導者的自我約束。同時，員工在履行監(jiān)督義務(wù)的同時，自身的主人翁意識和責任感得到提升，其在執(zhí)行制度時也會更加積極。

10、績效考核不合理

績效考核不僅是受經(jīng)銷商關(guān)注，也是業(yè)務(wù)員關(guān)注的切身問題。不合理的績效考核容易造成如下幾個問題：第一，公司內(nèi)部矛盾叢生;第二，員工積極性下降;第三，員工滿意度下降，造成人員流失;第四，團隊凝聚力弱，員工以個人利益為首;第五，人浮于事，員工才能難以施展。

河南億星國酒銷售有限公司——多重考核，增加管理的合理性

億星對員工的考核方式近年來主要采用 “雙月考核+年終考核”，采取“433”考核原則，其中，“4”代表的是年薪的40%，是月度工資。其中月度工資又分為兩塊來考核，一半是員工的生活保障和出勤記錄考核;另一半是員工崗位職責履行率的考核;第一個“3”代表年薪的30%，是雙月的考核工資，也就是公司每兩個月對員工業(yè)績考核核算的工資，與經(jīng)營指標掛鉤;第二個“3”代表年薪的30%，是年度考核工資。新的考核制度的最大變化是縮短了考核周期，使公司可以根據(jù)市場的實際變化做出較快的反應(yīng)，提高了市場應(yīng)變力;同時，在員工總收入組成上，降低其月度工資的比重，而增加崗位工資及年終績效考核的比重，這樣也更能夠激發(fā)員工的主動性和積極性。

適用定律：錢的問題

錢的問題其實就是錢的問題。即出現(xiàn)業(yè)務(wù)員離職、積極性不高等各種問題時，托詞為 “不是錢，而是別的原因”時，那么這十有八九就是錢的問題。一般來說，金錢是交換的媒介，是滿足人們基本需求的基礎(chǔ)。而經(jīng)銷商在給業(yè)務(wù)員制定考核機制時，除了要考慮公司的發(fā)展，也要考慮員工對薪資的需求。在解決了錢的問題之后，績效考核的作用才能真正發(fā)揮。