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            靠上酒憑借四招打通酒業(yè)O2O

            2015-04-24 16:27  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

            聊起O2O,自然聯(lián)想到滴滴打車、美團(tuán)及河貍家等,均是土豪才能玩得起的游戲;談起酒業(yè)O2O,有業(yè)內(nèi)人士歸納為電商(酒快到)、連鎖(1919酒類直供)、酒企(洋河1號(hào))及平臺(tái)(上海酒交所)等,自然也都是大資金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就與O2O無緣呢,歐陽(yáng)并不這么認(rèn)為,給大家分析一個(gè)真實(shí)的案例,靠上酒如何打通酒業(yè)O2O,即如何營(yíng)造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。

            品牌張力來自實(shí)實(shí)在在的參與。再小的個(gè)體也有自己的品牌,以前叫口碑,如今叫影響力?可暇茝2014年9月19日內(nèi)測(cè)的那天起,就特別重視口碑,也側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)傳播。作為一個(gè)新生的品牌,即使名字朗朗上口,包裝耳目一新,也很難去尋找到首批忠實(shí)的使用者及傳播者,更何況是一個(gè)資金實(shí)力并不雄厚的中小酒企。于是,開始了以媒體人、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人為核心的首期眾籌,以重度使用者、專業(yè)人士為核心的二期眾籌,正是因?yàn)檫@些有影響力、有資源、有消費(fèi)能力的股東才使靠上酒走進(jìn)高鐵展廳、信博會(huì)甚至是泰山管理學(xué)院。或許是因?yàn)楸种阕哉洌蛟S是因?yàn)榱私庑湃危麄儤酚谌ナ褂每可暇,推廣靠上酒。青島眾籌的成功,省內(nèi)及省外合作伙伴的順利招募,一切便顯得順理成章。

            靠上酒部分眾籌股東微信墻

            SKU不足用私人訂制的擴(kuò)充。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中,SKU與鋪貨率決定銷量,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,SKU決定客戶的去留甚至成交?可暇浦挥袃煽顔纹,人體體溫的36.5°的靠上酒,鐘表一周的60°的靠上酒,采用私人訂制來補(bǔ)充SKU。從完全按照客戶的定制需求定制到引導(dǎo)客戶的定制需求,靠上酒擁有了近千款比較不錯(cuò)的定制模板,包括婚慶、生日、企業(yè)、個(gè)人、節(jié)慶甚至愛好(變形金剛、球迷及影迷等)。雖然定制包括度數(shù)、瓶型,但是大部分來自于靠上酒的包裝紙。一張包裝紙,體現(xiàn)了酒業(yè)的兩大趨勢(shì):價(jià)格回歸價(jià)值,喝酒而不是喝包裝甚至品牌;飲酒源于大眾,未來的飲酒場(chǎng)合是情感交流。

            靠上酒部分定制案例

            流量獲取于去中心化的社群。網(wǎng)絡(luò)的流量大多集中于搜索(百度)、交易(阿里)、新聞(網(wǎng)易)及社交(微博、微信),而企業(yè)的官網(wǎng)、APP等大多很難有關(guān)注。營(yíng)銷到人為止,于是靠上社群開始逐步建立?可仙缛旱某跣娜阂曰ヂ(lián)網(wǎng)人為核心、總?cè)阂员娀I股東為核心、分群以每一個(gè)股東為核心、各地社群以合作伙伴為核心等,通過專員圍繞核心去做工作,去核算流量的利益分配。發(fā)展初期,來自眾籌股東中的訂單能占據(jù)80%;如今,來自眾籌股東的訂單僅僅能占到20%,大部分訂單來自于各地合作伙伴……

            配送取決于合作伙伴的半徑。聊起配送,尤其是酒水配送,物料包材、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、客單價(jià)等,均是難題中的難題。傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式,兵馬未動(dòng),糧草先行,全國(guó)各地建倉(cāng)庫(kù)、開店甚至建配送團(tuán)隊(duì),未掙錢先搭錢;新穎的輕資產(chǎn)模式,自己動(dòng)手,豐衣足食,全國(guó)各地招收合作伙伴,企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù),合作伙伴把人脈變成錢。合作伙伴前期的配送范圍局限于自己身邊的酒友,中后期通過復(fù)制濟(jì)南眾籌模式才會(huì)出現(xiàn)全市(縣)的配送,那時(shí)全市(縣)的配送范圍又被眾籌股東分割。

            綜上所述,O2O并非土豪的游戲,只要產(chǎn)品好、模式好,誰都能玩轉(zhuǎn)O2O。O2O并非高大上的概念,其實(shí)就是用戶思維,如何低成本的獲取用戶,留住用戶。O2O最難的地方是低成本的獲取有效流量,最棘手的地方是如何低成本的黏住用戶,回答這個(gè)問題很簡(jiǎn)單,用心。

            紙上來得終覺淺,絕知此事要躬行。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,帶來很多的機(jī)會(huì),離互聯(lián)網(wǎng)最遙遠(yuǎn)的行業(yè),越容易被互聯(lián)網(wǎng)所改變?可暇谱鳛橐豢畋娀I白酒,需要摸索的路還有很多,期待它能走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

            歐陽(yáng)千里,酒水行業(yè)研究者,獨(dú)立媒體人,靠上酒戰(zhàn)略顧問,佳釀網(wǎng)專欄作家,億歐網(wǎng)專家作家,多家平面及網(wǎng)絡(luò)媒體特約撰稿人,微信zuiwengqianli。

              關(guān)鍵詞:靠上酒 O2O 眾籌白酒  來源:佳釀網(wǎng)  歐陽(yáng)千里
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