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            靠上酒憑借四招打通酒業O2O

            2015-04-24 16:27  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            聊起O2O,自然聯想到滴滴打車、美團及河貍家等,均是土豪才能玩得起的游戲;談起酒業O2O,有業內人士歸納為電商(酒快到)、連鎖(1919酒類直供)、酒企(洋河1號)及平臺(上海酒交所)等,自然也都是大資金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就與O2O無緣呢,歐陽并不這么認為,給大家分析一個真實的案例,靠上酒如何打通酒業O2O,即如何營造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。

            品牌張力來自實實在在的參與。再小的個體也有自己的品牌,以前叫口碑,如今叫影響力。靠上酒從2014年9月19日內測的那天起,就特別重視口碑,也側重于網絡傳播。作為一個新生的品牌,即使名字朗朗上口,包裝耳目一新,也很難去尋找到首批忠實的使用者及傳播者,更何況是一個資金實力并不雄厚的中小酒企。于是,開始了以媒體人、網絡達人為核心的首期眾籌,以重度使用者、專業人士為核心的二期眾籌,正是因為這些有影響力、有資源、有消費能力的股東才使靠上酒走進高鐵展廳、信博會甚至是泰山管理學院。或許是因為敝帚自珍,或許是因為了解信任,他們樂于去使用靠上酒,推廣靠上酒。青島眾籌的成功,省內及省外合作伙伴的順利招募,一切便顯得順理成章。

            靠上酒部分眾籌股東微信墻

            SKU不足用私人訂制的擴充。在傳統營銷中,SKU與鋪貨率決定銷量,在網絡營銷中,SKU決定客戶的去留甚至成交。靠上酒只有兩款單品,人體體溫的36.5°的靠上酒,鐘表一周的60°的靠上酒,采用私人訂制來補充SKU。從完全按照客戶的定制需求定制到引導客戶的定制需求,靠上酒擁有了近千款比較不錯的定制模板,包括婚慶、生日、企業、個人、節慶甚至愛好(變形金剛、球迷及影迷等)。雖然定制包括度數、瓶型,但是大部分來自于靠上酒的包裝紙。一張包裝紙,體現了酒業的兩大趨勢:價格回歸價值,喝酒而不是喝包裝甚至品牌;飲酒源于大眾,未來的飲酒場合是情感交流。

            靠上酒部分定制案例

            流量獲取于去中心化的社群。網絡的流量大多集中于搜索(百度)、交易(阿里)、新聞(網易)及社交(微博、微信),而企業的官網、APP等大多很難有關注。營銷到人為止,于是靠上社群開始逐步建立。靠上社群的初心群以互聯網人為核心、總群以眾籌股東為核心、分群以每一個股東為核心、各地社群以合作伙伴為核心等,通過專員圍繞核心去做工作,去核算流量的利益分配。發展初期,來自眾籌股東中的訂單能占據80%;如今,來自眾籌股東的訂單僅僅能占到20%,大部分訂單來自于各地合作伙伴……

            配送取決于合作伙伴的半徑。聊起配送,尤其是酒水配送,物料包材、庫存周轉、客單價等,均是難題中的難題。傳統的重資產模式,兵馬未動,糧草先行,全國各地建倉庫、開店甚至建配送團隊,未掙錢先搭錢;新穎的輕資產模式,自己動手,豐衣足食,全國各地招收合作伙伴,企業提供產品和服務,合作伙伴把人脈變成錢。合作伙伴前期的配送范圍局限于自己身邊的酒友,中后期通過復制濟南眾籌模式才會出現全市(縣)的配送,那時全市(縣)的配送范圍又被眾籌股東分割。

            綜上所述,O2O并非土豪的游戲,只要產品好、模式好,誰都能玩轉O2O。O2O并非高大上的概念,其實就是用戶思維,如何低成本的獲取用戶,留住用戶。O2O最難的地方是低成本的獲取有效流量,最棘手的地方是如何低成本的黏住用戶,回答這個問題很簡單,用心。

            紙上來得終覺淺,絕知此事要躬行。移動互聯時代,帶來很多的機會,離互聯網最遙遠的行業,越容易被互聯網所改變。靠上酒作為一款眾籌白酒,需要摸索的路還有很多,期待它能走的更穩更遠。

            歐陽千里,酒水行業研究者,獨立媒體人,靠上酒戰略顧問,佳釀網專欄作家,億歐網專家作家,多家平面及網絡媒體特約撰稿人,微信zuiwengqianli。

              關鍵詞:靠上酒 O2O 眾籌白酒  來源:佳釀網  歐陽千里
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