區(qū)域酒企外拓如何玩轉(zhuǎn)直分銷模式？

直銷與分銷：

直銷：廠家直營(yíng)與廠家協(xié)銷，酒廠的辦事處或分公司的業(yè)務(wù)人員代表廠家直接或協(xié)助經(jīng)銷商與餐飲終端、流通終端或商超賣場(chǎng)進(jìn)行合作，管理控制終端的直接銷售的過程。

分銷：廠家或經(jīng)銷商在一些弱勢(shì)小區(qū)域或偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)把銷售目標(biāo)分解給分銷商，廠家安排業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商或分銷商自己把產(chǎn)品分別銷售到各類終端的過程。

區(qū)域酒企外拓如何玩轉(zhuǎn)直分銷模式?

“直分銷模式”就是以系統(tǒng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營(yíng)銷組織系統(tǒng)”充分整合的運(yùn)營(yíng)管理模式。不僅包涵了“細(xì)分市場(chǎng)”、“深度分銷”、“終端管理”的基本操作手法，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)在實(shí)施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營(yíng)銷要義，所以說，“直分銷模式”不是單一渠道運(yùn)作模式，而是建立在系統(tǒng)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式。

知道概念以后具體可以怎么實(shí)施呢?

資源配置

預(yù)算制導(dǎo)入，費(fèi)用投入精準(zhǔn)化。

用預(yù)算制做市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃時(shí)，包括招商方案都要進(jìn)行細(xì)化，從產(chǎn)品投入，各渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)，促銷投入，組織推動(dòng)，品牌推廣，資源陪襯成本等都要精細(xì)化，做到“規(guī)劃先行、預(yù)算把關(guān)、方法創(chuàng)新、過程控制、強(qiáng)力執(zhí)行”的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算制讓企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項(xiàng)促銷政策的到達(dá)率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場(chǎng)推廣高成本低效率的局面，使費(fèi)用使用更精準(zhǔn)更節(jié)約。一旦確定預(yù)算，不能順便更改操作模式和力度，哪怕市場(chǎng)遇到困難也要挺得住、穩(wěn)得住。

產(chǎn)品規(guī)劃

實(shí)施三段式產(chǎn)品布局。

第一段：中高端產(chǎn)品(少量限渠道供應(yīng))。

區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商是傳統(tǒng)大商的很少，因?yàn)閭鹘y(tǒng)大商手里多數(shù)都有強(qiáng)勢(shì)白酒品牌，所以區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商多數(shù)是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉(zhuǎn)快，中高端產(chǎn)品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動(dòng)一些，所以中高端產(chǎn)品少量導(dǎo)入2-3款在經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經(jīng)銷商資金的活力，還能給廠家?guī)�來一定的利�?rùn)，完成補(bǔ)血。服務(wù)過的企業(yè)有一個(gè)案例：一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)做了2年只有170萬(wàn)的規(guī)模，但是經(jīng)銷商在渠道終端的庫(kù)存也就是應(yīng)收賬款達(dá)到120萬(wàn)，經(jīng)銷商兩年未見利潤(rùn)，后來經(jīng)銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場(chǎng)運(yùn)作管理進(jìn)入惡性循環(huán)階段。

第二段：中端核心戰(zhàn)略產(chǎn)品(僅限核心渠道供應(yīng))。

區(qū)域酒企生存壓力大想拓展外阜市場(chǎng)，而現(xiàn)實(shí)情況是外阜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行投入，縣級(jí)市場(chǎng)一般100家左右。這種產(chǎn)品做到前期戰(zhàn)略投入，所有渠道和消費(fèi)者動(dòng)作都圍繞其產(chǎn)品開展，后期要上量。

第三段：中低端氛圍產(chǎn)品(僅限鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)及付現(xiàn)終端)。

區(qū)域酒企開拓外阜市場(chǎng)一定要進(jìn)行人員投入，經(jīng)銷商規(guī)模又不大，經(jīng)銷商需要快速實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而員工旺季也要實(shí)現(xiàn)高工資待遇，為了養(yǎng)活經(jīng)銷商和員工，區(qū)域酒企對(duì)于外阜市場(chǎng)可以投放2-3款中低端產(chǎn)品，可是是光瓶酒和底端盒酒，為了能夠快速形成銷售，城區(qū)可以只選擇能夠收到現(xiàn)款的流通終端和C/D類餐飲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的品牌意識(shí)不強(qiáng)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售，中低端在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可以進(jìn)行村村通精耕市場(chǎng)，前期人力有限的情況可以先選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心批發(fā)站運(yùn)作，后期再面上發(fā)力。