解密糖酒會(huì)招商陷阱 你是否中招？

又到3月春來到，酒業(yè)人也將迎來年度盛會(huì)——春季糖酒會(huì)。糖酒會(huì)上，每年都會(huì)有部分企業(yè)租下展館的最好位置，做一個(gè)很醒目的特裝展位，陳列氣派，再簇?fù)碇鴰资畟�(gè)業(yè)務(wù)代表，客服N人，熱鬧非凡。宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商感覺實(shí)力好強(qiáng)。

事實(shí)上呢?

更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。造成這種后果的很大原因就是經(jīng)銷商并沒有發(fā)現(xiàn)這其中的陷阱。今天，小編就與酒粉們聊聊，招商當(dāng)中的各種騙局。

陷阱一：各種沒問題，啥都給支持!

經(jīng)銷商在接一個(gè)新產(chǎn)品之前，最先關(guān)注的是費(fèi)用，包括人員費(fèi)用、商超費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等等。其次是產(chǎn)品品質(zhì)和退貨問題，最后是區(qū)域保護(hù)問題。在這幾個(gè)經(jīng)銷商最關(guān)注的問題上，切勿聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題 ”三個(gè)字。因?yàn)椋�商業(yè)談判和交易的一個(gè)基本原則就是建立在利益平衡的基礎(chǔ)上。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，沒有原則的讓步和妥協(xié)背后往往可能有更深的陷阱。

當(dāng)然，經(jīng)銷商希望把門檻降到最低，讓資源最大化。但是，有哪一家企業(yè)敢說自己是招商無門檻的嗎?這里所說的“沒問題”，其實(shí)更多的是廠家招商人員的“個(gè)人承諾”。迫于銷售任務(wù)重等種種原因，那些不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員就會(huì)“隨意”承諾。鐵打的市場(chǎng)，流水的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商一進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員便拿到提成，至于其他的業(yè)務(wù)員說沒說過，反正經(jīng)銷商沒有證據(jù)。大不了一拍兩散。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商這樣和小編抱怨過一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員：“這個(gè)家伙，剛談合作的時(shí)候說的好好的，這個(gè)也支持，那個(gè)也有。到現(xiàn)在什么也不兌現(xiàn)，打電話也不接，真是個(gè)騙子!”。其實(shí)小編想說，這個(gè)結(jié)果要怪就怪他當(dāng)初太想當(dāng)然。

陷阱二：各種誘惑，進(jìn)多少送多少!

有個(gè)酒企，糖酒會(huì)打出的招商政策足夠誘惑：進(jìn)40萬(wàn)的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產(chǎn)品政策，單就這輛寶馬最少也得30萬(wàn)。40萬(wàn)的貨?30萬(wàn)的寶馬?這個(gè)誘惑是不是夠大?一個(gè)小學(xué)生都會(huì)算的賬，就算貨全扔掉，也不算賠什么。于是，經(jīng)銷們爭(zhēng)搶代理權(quán)。這么簡(jiǎn)單的賬，你會(huì)算，難道企業(yè)就不會(huì)算?其結(jié)果，拿到代理權(quán)好像撿到了一個(gè)大便宜，大有相識(shí)恨晚的感覺。但是，接下來就上了企業(yè)的連環(huán)套，一輪一輪地為這個(gè)寶馬打款，壓貨。一輪接一輪地為了這個(gè)寶馬任由廠家擺布。到頭來，要么，寶馬到手，一算比自己買的還貴。要么，寶馬我也不要了，賠也就賠了吧，打掉牙往肚里咽。一個(gè)經(jīng)銷商商指著那輛得到的寶馬和小編說：“現(xiàn)在看到這車我就來氣!”

諸如送寶馬的這種誘惑其實(shí)并不在少數(shù)，大到汽車，小到各種電腦、手機(jī)甚至是出國(guó)旅游等等。特別是在糖酒會(huì)上，一些企業(yè)會(huì)推出極有誘惑力的招商政策，加以造勢(shì)大肆渲染。作為經(jīng)銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意，難道羊毛還會(huì)出在狗身上?

陷阱三：各種吹噓，上天入地?zé)o所不能!

吹噓的話術(shù)有很多種，如果遇到下面的情況則需要提高警惕!

1、我們老板可不缺錢，企業(yè)實(shí)力老大了，馬上就要上市融資了。

2、我們已經(jīng)和央視簽了一年的廣告合同，下個(gè)月我們馬上投放央視廣告了。

3、我們這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)國(guó)家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。

4、我們已經(jīng)計(jì)劃在全國(guó)開五家工廠，工廠馬上就要開工了。

在這些招商人員口中仿佛就是，“錯(cuò)過我，就是你今生最大的損失”。經(jīng)銷商往往在這種天花爛墜的忽悠后，不知不覺就陷了進(jìn)去。進(jìn)了貨，還在電視機(jī)前苦苦得傻等著廣告呢。

陷阱四：各種假象，套路比海深!

小編曾親耳聽過一個(gè)銷售人員吹噓開發(fā)客戶的過程：

有一次，我去開發(fā)一個(gè)客戶，那個(gè)客戶擔(dān)心市場(chǎng)動(dòng)銷情況。我就給他一個(gè)我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商老王，你問問他就知道了。這個(gè)客戶還真當(dāng)著我的面給我那個(gè)同事打了電話。我的同事是我提前都交代好了的。你說能動(dòng)銷不好嗎?結(jié)果他當(dāng)場(chǎng)就決定合作了。

小編到現(xiàn)在還記得那個(gè)業(yè)務(wù)員談到這個(gè)故事時(shí)眉飛色舞的表情。

所以，在產(chǎn)品動(dòng)銷、企業(yè)信譽(yù)、區(qū)域保護(hù)等問題上，經(jīng)銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務(wù)必到樣板市場(chǎng)親自查看，得到一手的真實(shí)情況。