今年春糖 中小企業(yè)如何“勾兌”經(jīng)銷商？(2)

如何留住經(jīng)銷商?

1.讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”。

追逐利潤是商人的本性使然，經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本!給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。

2.讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢。

“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場(chǎng)管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理和價(jià)格秩序管理。區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商，同時(shí)對(duì)于區(qū)域以外的市場(chǎng)竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰，確保每個(gè)經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系，如經(jīng)銷商出手價(jià)是多少?分銷商(二批)出手價(jià)是多少?終端零售價(jià)是多少?同時(shí)要對(duì)市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注，對(duì)于任何一級(jí)渠道成員的亂價(jià)行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級(jí)渠道成員的利潤。

3.讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”。

任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”。對(duì)于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實(shí)現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。

4.讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來越難做，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場(chǎng)操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對(duì)你“依賴”的程度!

5.讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細(xì)化管理水平。

隨著整體市場(chǎng)營銷活動(dòng)的逐步精細(xì)化，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個(gè)細(xì)節(jié)中。舉個(gè)例子，比如經(jīng)銷商的庫存管理，不僅要關(guān)注安全庫存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗!

6.讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動(dòng)”。

實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的。比如，對(duì)經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期，相關(guān)促銷費(fèi)用申請(qǐng)核銷不及時(shí)等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會(huì)有忠誠!

7.讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)。

企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊(cè)做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象。

8.讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商。

這個(gè)環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財(cái)務(wù)與物流部門的服務(wù)水平。現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的整體感覺。如，財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢，物流發(fā)貨不及時(shí)，發(fā)錯(cuò)貨等!企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心!

9.讓經(jīng)銷商融入你的文化。

不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識(shí)的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進(jìn)而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會(huì)議或活動(dòng)等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。