又到一年招商時(shí) 開發(fā)新市場簡單實(shí)用“7531”法則

開發(fā)新市場，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己在快速消費(fèi)品領(lǐng)域的工作實(shí)踐，總結(jié)了一些小小經(jīng)驗(yàn)，初命名為“7531”法則。現(xiàn)介紹如下，以饗讀者：

一，所說的“7 ”，是指;“早7點(diǎn)，晚7點(diǎn)”要抓住這兩個(gè)時(shí)間段。

⒈ 早上7點(diǎn)左右，此時(shí)正是經(jīng)銷商備貨，準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)間，此時(shí)到批發(fā)市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實(shí)際情況：

⑴ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況，經(jīng)營的有那幾個(gè)產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列中有沒有競品，其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。

⑵ 經(jīng)銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。

⑶ 經(jīng)銷商的人員狀況，有幾個(gè)幫工，人員素質(zhì)如何。

⑷ 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。

⑸ 經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊，以備我們下一步的工作。

⒉ 晚上7點(diǎn)左右，正是經(jīng)銷商送貨回巢的時(shí)候。此時(shí)到市場再走訪一下，有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實(shí)際狀況;更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看是否有遺漏的經(jīng)銷商，這可從側(cè)面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀，可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。

二，說的“5”就是經(jīng)銷商應(yīng)具備的5個(gè)要素。

作為經(jīng)銷商，若有興趣做我們的產(chǎn)品，甚至有強(qiáng)烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語，或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的5要素，就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”：

⒈ 有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。

⑴ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如大型的工廠礦區(qū)、看守所等)、終端消費(fèi)地(飯店、酒吧等)。

⑵ 強(qiáng)調(diào)社會(huì)關(guān)系，有兩個(gè)用意：一是社會(huì)關(guān)系廣泛，可帶動(dòng)團(tuán)購需求;二是社會(huì)關(guān)系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護(hù)航。

⒉ 有充裕的流動(dòng)資金。

新產(chǎn)品的切入，完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫存的時(shí)候，再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動(dòng)資金的不足，將會(huì)嚴(yán)重影響市場的良性發(fā)展。

⒊ 有必備的人員和車輛。

在實(shí)際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區(qū)域，二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場的需求。

⑴ 在人員方面，看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，工作態(tài)度的好壞等。

⑵ 在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時(shí)滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適，往農(nóng)村遠(yuǎn)途配送，除啤酒類產(chǎn)品外最好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動(dòng)車、摩托三輪等。

⒋ 有合適的倉儲(chǔ)條件。

安全、方便、多儲(chǔ)是倉庫的基本要求。

⑴ 安全，人為的破壞不是廠家能關(guān)心和力所能及的，我要強(qiáng)調(diào)的安全是指倉庫的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。如面食類產(chǎn)品，倉庫是否具備需通風(fēng)，陰涼，防水防潮等。同時(shí)若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中，有產(chǎn)品及包裝物理化學(xué)特性嚴(yán)重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專門的倉庫或存放區(qū)，經(jīng)銷商是否具備。

⑵ 方便，我要強(qiáng)調(diào)的是廠家的配送車是否能夠方便到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫，這是有深刻教訓(xùn)的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶，其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車，由于倉庫的位置不佳，車根本送不到客戶的倉庫，造成公司與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生很多不愉快。

⑶ 多儲(chǔ)，是相對于我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲(chǔ)存空間，能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。