⒌ 公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目占據(jù)主導地位。
在現(xiàn)今經(jīng)銷商隊伍中，專一型的經(jīng)銷商已經(jīng)很少，大部分經(jīng)銷商都有多個產(chǎn)品系列，多個品牌。筆者以為與其讓自己的女兒(產(chǎn)品)扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”。客戶實力的大小即要看到絕對量，更重要的是要看到相對量，客戶未來會對自己的產(chǎn)品真正的投入多少，這才是最關鍵的。我們即要防止經(jīng)銷商“有心無力”，更要防止經(jīng)銷商“有力無心”。作為廠家，可從以下方面判斷：
⑴ 經(jīng)銷商產(chǎn)品大類中是否有競爭品牌(若雖產(chǎn)品品牌相競爭但產(chǎn)品之間可以互補的，這樣的經(jīng)銷商也可選擇);
⑵ 在經(jīng)銷商同樣資源投入的情況下，是否有更高利潤的產(chǎn)品系列;
⑶ 產(chǎn)品的開發(fā)時節(jié)是否與經(jīng)銷商利潤高，占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。
三，所說的“3”有兩個含義：一是要做三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查;二是要確立三個左右的準將(即準客戶)。
⒈ 在當?shù)剡x三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場調(diào)查：
⑴ 調(diào)查一下當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟狀況、消費習慣等。
⑵ 調(diào)查一下當?shù)氐母偲窢顩r，如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價位、促銷政策等。
⑶ 調(diào)查一下經(jīng)銷商的“民意狀況”，傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對經(jīng)銷商的資源狀況，經(jīng)營狀況，信譽度，人脈關系等的評價(要重點放在意向客戶上)。
⒉ 確立三個左右的準將(即準客戶)。
根據(jù)市場調(diào)查的狀況和與客戶談判的不同反映，結合自身公司產(chǎn)品的特點，初選出三個左右的準客戶。
數(shù)量上確立三個左右，即不要太多，以干擾工作的效率;也不要太少，單打一，意外情況的出現(xiàn)，造成工作的被動。
四，所說的“1”，就是確定理想的經(jīng)銷商。
客戶不可能是十全十美的，我們只能選擇相對理想的客戶。按照我們的調(diào)查、分析，將準客戶按理想程度排序，然后談判進入簽約打款上貨的具體工作。第一個打款上貨就是我們的理想經(jīng)銷商。
“7531”法則概括起來就是：“早7點，晚7點”;“5個要素”;“3個準將”;“1個經(jīng)銷商”筆者的總結希望能給銷售一線的朋友們有所借鑒，就是非常高興的事情了。
