餐飲渠道到底該怎么做？

在酒類市場(chǎng)發(fā)展的歷史上，餐飲曾經(jīng)發(fā)揮了主渠道的作用并為酒業(yè)帶來(lái)了巨大利潤(rùn)。2008年以后，隨著餐飲消費(fèi)自帶酒解禁和煙酒店及團(tuán)購(gòu)渠道的崛起，餐飲迅速成了昨日黃花。

但歷史似乎在捉弄酒業(yè)，今日商宴、婚宴、聚宴三大消費(fèi)依然在餐飲渠道照常延續(xù)著。一時(shí)間酒業(yè)找不到市場(chǎng)的抓手了，不知道營(yíng)銷的重點(diǎn)渠道到底在哪里?此時(shí)，回歸餐飲成了酒業(yè)營(yíng)銷不得不思考的重大渠道問(wèn)題。

不要繼續(xù)在迷途中戀戰(zhàn)

這些年，我們?cè)诓恢�不覺(jué)中犯下了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤!那就是繞開(kāi)餐飲舍近求遠(yuǎn)建立了大量渠道。

繞開(kāi)的理由是餐飲已是紅海而且門檻越來(lái)越高，《消法》明確廢除限制消費(fèi)自帶的禁令導(dǎo)致餐飲店酒水幾乎賣不動(dòng)。于是我們不遺余力的開(kāi)拓餐飲之外的渠道，可今天的結(jié)果是：煙酒店銷售額幾乎抵了陳列費(fèi)成了食之無(wú)味棄之可惜的雞肋，品牌專賣店流水太小靠單一品牌根本支撐不起，大商超無(wú)促不銷陷入了費(fèi)用黑洞，團(tuán)購(gòu)渠道政火熄滅商火不足而且灰色營(yíng)銷也沒(méi)了市場(chǎng)，直營(yíng)店費(fèi)用巨大難以在異地復(fù)制，電商渠道燒錢引流但銷售份額尚不及3%。

都知道餐飲不砸價(jià)，是市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿，都希望餐飲永遠(yuǎn)為企業(yè)扛著價(jià)格大旗。可是這些年來(lái)自帶率嚴(yán)重傷害了餐飲，所以餐飲不陪你玩了。導(dǎo)致各渠道價(jià)格沖突、產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短、市場(chǎng)管控難度也越來(lái)越大。因此，繼續(xù)沿著繞開(kāi)餐飲做市場(chǎng)的路走下去只會(huì)是窮途末路了。

聽(tīng)從消費(fèi)場(chǎng)景的召喚

酒業(yè)真的到了反思的時(shí)候了。我們常說(shuō)不忘初心，想想我們生產(chǎn)酒類產(chǎn)品不就是為了大家喝嗎?而真正喝酒的地方在哪里?

除了家宴和自飲所有的人是一定要到餐飲店來(lái)喝酒的，因?yàn)橄�費(fèi)者需要美味菜肴、需要社交場(chǎng)合、需要享受服務(wù)，需要節(jié)約備餐時(shí)間，而這些需求唯有餐飲能夠滿足，因?yàn)槠渌�渠道根本無(wú)法營(yíng)造這些消費(fèi)場(chǎng)景。這就是餐飲消費(fèi)場(chǎng)景的力量。

廠家不要忘記營(yíng)銷成功必須要遵循場(chǎng)景法則，那就是在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、做正確的事!我們和消費(fèi)者做傳播溝通、開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷、搞個(gè)性化定制、開(kāi)發(fā)大客戶，為何不在消費(fèi)者最關(guān)心酒的時(shí)刻、最適合的場(chǎng)所、最融洽的氣氛、最集中的群體場(chǎng)景下去搞營(yíng)銷把酒賣出去呢?為何不通過(guò)創(chuàng)新思維及營(yíng)銷模式重建一條高效的餐飲渠道呢?

事實(shí)證明繞開(kāi)餐飲已是死路一條了，形勢(shì)已經(jīng)把我們逼到迎接挑戰(zhàn)、大膽創(chuàng)新、重回餐飲渠道的關(guān)口，酒業(yè)到了必須做出抉擇的時(shí)刻。

回歸不能重復(fù)而是要顛覆

因?yàn)橹貜?fù)會(huì)讓我們重新陷入紅海或死海。別忘了曾經(jīng)的那些開(kāi)瓶費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、買斷供貨費(fèi)、促銷包場(chǎng)費(fèi)、餐飲客情維護(hù)費(fèi)等壓得我們喘不過(guò)氣來(lái)。就算現(xiàn)在餐飲在危機(jī)逼迫下降低了進(jìn)店門檻和加價(jià)率，但還要防著外圍渠道像汪洋大海一樣包圍餐飲并用自帶率瘋狂的進(jìn)攻餐飲。

所以這次回歸不能走老路，而是要?jiǎng)?chuàng)新思路顛覆和創(chuàng)造歷史。在回歸戰(zhàn)略上，要建立適應(yīng)新形勢(shì)的新餐飲盤中盤模式。這需要廠家從頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃，而不是讓經(jīng)銷商唱主角或代勞。

在回歸方針上，要變買賣關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立與餐飲渠道全新的、平等的、利益最大化的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同消滅自帶率而不可再與餐飲爭(zhēng)搶客戶蛋糕。

在回歸戰(zhàn)術(shù)上，需要大膽創(chuàng)新運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷模式及工具，比如利用互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)盟平臺(tái)，把餐飲建設(shè)成為F2B2C的線下合作店，比如通過(guò)聯(lián)盟和混搭開(kāi)展導(dǎo)流、定制、推廣等業(yè)務(wù)等，幫助餐飲徹底解決酒水自帶和客流下降兩大痛點(diǎn)，讓餐飲渠道再現(xiàn)昔日盤中盤的輝煌。