企業(yè)老板：怪經(jīng)銷商不賣貨之前 請(qǐng)先端正你自己的心態(tài)

最近接洽了幾家在行業(yè)里渠道做的比較扎實(shí)的企業(yè)，經(jīng)銷商全國(guó)數(shù)量都在400-500家之間，企業(yè)和經(jīng)銷商的合作時(shí)間大多在10年-15年之間，感觸頗深。如果從招商角度來(lái)說(shuō)，500家經(jīng)銷商的招募可能也就是1-2年的時(shí)間，但是要沉下心來(lái)運(yùn)營(yíng)好這數(shù)百家經(jīng)銷商，卻可能是90%以上的企業(yè)都很難做到的。

企業(yè)總是認(rèn)為，我應(yīng)該只負(fù)責(zé)產(chǎn)品，而銷售，那一定是經(jīng)銷商的事情。

于是企業(yè)老板總喜歡和銷售總監(jiān)“密謀”，如何不斷地把貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，3年前就聽(tīng)說(shuō)北京某知名運(yùn)動(dòng)品牌的總代理壓貨2個(gè)億，實(shí)在可憐至極。

如果說(shuō)企業(yè)招商是開(kāi)始書(shū)寫(xiě)一個(gè)財(cái)富故事的開(kāi)頭，那么這個(gè)財(cái)富故事能不能收尾，就要靠企業(yè)和經(jīng)銷商的共同探索和努力。一些抱著招商就是賣貨思路的企業(yè)老板，一些天天催著經(jīng)銷商要訂單的企業(yè)老板，先想想自己究竟有沒(méi)有給經(jīng)銷商提供足夠的幫助。

經(jīng)銷商付了錢(qián)，進(jìn)了貨，他的壓力和風(fēng)險(xiǎn)可想而知，而如果遲遲沒(méi)有在當(dāng)?shù)刈龃笠?guī)模的推廣和銷售動(dòng)作，其原因往往不出以下五點(diǎn)：

1、產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)

經(jīng)銷商在本地做渠道推廣主要還是和B端的商家去談。做快消品的談終端便利店和連鎖超市，做教育的談?dòng)變簣@和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，做建材的談裝修公司。產(chǎn)品打開(kāi)通路的難度在于產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)。如果品牌不很強(qiáng)勢(shì)，很多經(jīng)銷商還需要在當(dāng)?shù)刭d貨。我就遇到過(guò)一個(gè)總代理，為了鋪中石化加油站的易捷便利店，賒了十幾萬(wàn)的貨，最后這些貨才放了一周就原封不動(dòng)地全部被退回，如果產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)銷售不動(dòng)，失去信心的經(jīng)銷商當(dāng)然不敢再做推廣。

2、企業(yè)沒(méi)有支持

合同上的支持是一回事，實(shí)際落地執(zhí)行合同其實(shí)又是一回事。比如支持什么時(shí)候給，費(fèi)用什么時(shí)候結(jié)算，都會(huì)影響經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V市場(chǎng)的積極性和速度。比如你提供一批促銷品的費(fèi)用額度，如果每次都能在促銷活動(dòng)做完后馬上給到位，那么經(jīng)銷商就會(huì)繼續(xù)按照企業(yè)的要求去加強(qiáng)活動(dòng)推廣，但如果企業(yè)做一次春節(jié)促銷，實(shí)際的促銷費(fèi)用最后遲遲不給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自然對(duì)企業(yè)以后的活動(dòng)也會(huì)愛(ài)理不理，甚至尋找同類產(chǎn)品代理，做好狡兔三窟的準(zhǔn)備，避免被不斷拖款的企業(yè)一網(wǎng)打盡。

3、前期沒(méi)有投入

今年認(rèn)識(shí)了上海的耿總，是農(nóng)夫山泉上海區(qū)域的總代理，旗下水站300多個(gè)，和農(nóng)夫山泉共同合作經(jīng)銷了20多年。他坦言，他的房產(chǎn)，名車都是通過(guò)做農(nóng)夫山泉賺來(lái)的。提到當(dāng)年開(kāi)荒上海市場(chǎng)時(shí)，他就說(shuō)開(kāi)發(fā)并不難，只是辛苦些。農(nóng)夫山泉在上海設(shè)有分公司，大區(qū)經(jīng)理會(huì)協(xié)助選址、開(kāi)店、甚至農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員還會(huì)幫忙跑客戶。

更不要說(shuō)農(nóng)夫山泉當(dāng)年鋪天蓋地的電視廣告，把“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”這句廣告語(yǔ)打得深入人心。可見(jiàn)，農(nóng)夫山泉的成功，有經(jīng)銷商的功勞，但是主推手還是農(nóng)夫山泉企業(yè)自己，相信農(nóng)夫山泉的董事長(zhǎng)鐘睒睒明白，只有企業(yè)總部投入得越多，推廣效果越好，經(jīng)銷商才會(huì)拼命去開(kāi)拓市場(chǎng)。有些企業(yè)招完商自己沒(méi)有任何動(dòng)作，那也就怪不得經(jīng)銷商紛紛駐足觀望了。

4、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁明顯

許多企業(yè)大區(qū)經(jīng)理的KPI指標(biāo)就是壓貨任務(wù)，給經(jīng)銷商壓貨壓得多的大區(qū)經(jīng)理就是好樣的?其實(shí)未必。經(jīng)銷商確實(shí)需要備好市場(chǎng)的庫(kù)存，以免生意來(lái)了的時(shí)候連出手就能換錢(qián)的產(chǎn)品都拿不出。但是像近兩年，整體經(jīng)濟(jì)下行嚴(yán)重，如果企業(yè)依然按照原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)壓貨，消耗經(jīng)銷商的流動(dòng)資金，那么也就不要怪經(jīng)銷商翻臉不認(rèn)人。而且過(guò)度壓貨的情況會(huì)讓經(jīng)銷商看出企業(yè)自己的疲軟，棄車保帥的心思也會(huì)更重。比如大多數(shù)經(jīng)銷商手上絕對(duì)不止一個(gè)項(xiàng)目，看到哪家企業(yè)不行了立即放棄也是明智之舉。

5、博弈超越合作

如果說(shuō)大企業(yè)內(nèi)部林子太大，容易內(nèi)斗。企業(yè)和經(jīng)銷商之間也往往會(huì)出現(xiàn)針?shù)h相對(duì)的情況。企業(yè)與經(jīng)銷商既是合作的關(guān)系，也是利益博弈的關(guān)系，但是良性的關(guān)系是分工明確，各賺各的利益，讓合作共贏的比例超過(guò)博弈的成分，那么就能夠良性循環(huán)，持續(xù)賺錢(qián)。反之，像有些企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商手上辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的客情關(guān)系虎視眈眈，想出各種招數(shù)想要挖經(jīng)銷商手上的客戶資源，搶經(jīng)銷商的生意，繞過(guò)經(jīng)銷商直接賺消費(fèi)者的錢(qián)，這自然就會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生敵意，因?yàn)榻?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了企業(yè)“卸磨殺驢，兔死狗烹”的動(dòng)機(jī)，就自然不可能和企業(yè)一條心了。

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，經(jīng)銷商不敢壓貨，企業(yè)的現(xiàn)金流也不充沛，越是困難的時(shí)候，企業(yè)老板就越要和經(jīng)銷商同甘共苦，而非一個(gè)勁地希望經(jīng)銷商冒著槍林彈雨當(dāng)排頭兵，當(dāng)替死鬼，而自己坐收漁翁之利。只有企業(yè)將糧草備足，在難以攻克的市場(chǎng)中找到幾個(gè)突破口，完成關(guān)鍵的市場(chǎng)工作，經(jīng)銷商們也必將順勢(shì)大展拳腳，奮勇向前。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)銷商是將軍，企業(yè)是元帥，只有指揮得當(dāng)，才能獲得全勝。