白酒經(jīng)銷商如何安排好開年工作？

中國酒業(yè)正處在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的動蕩期，業(yè)內(nèi)對白酒行業(yè)發(fā)展的評價也是半信半疑，信者看到了未來的潛力與希望，疑者認定了當(dāng)前的艱難與困境。諸多酒企近況如同評價一樣，除此之外廣大白酒經(jīng)銷商也在遭遇嚴(yán)峻的考驗。

然而有些一線經(jīng)銷商對于白酒行業(yè)則有截然不同的看法，他們認為行業(yè)雖然艱難，但白酒銷售并不難做，關(guān)鍵是要看誰在做，怎么做。簡單的一句話，卻果斷有力的闡述了商業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，任何事不能只看外在因素，更要看綜合條件以及經(jīng)營者。但這些持樂觀肯定態(tài)度的經(jīng)銷商，并不能代表所有酒業(yè)經(jīng)銷商，更多的經(jīng)銷商還在經(jīng)受前所未有的煎熬。歷來白酒代理都是幾家歡樂幾家愁，這無關(guān)行業(yè)環(huán)境的好壞，只關(guān)乎經(jīng)銷商的如何運作市場。這就取決于經(jīng)銷商怎么制定年度目標(biāo)，怎么規(guī)劃全年操作策略，怎么安排全年工作節(jié)奏等等，把會影響銷量各個方面的因素都考慮到，繼而才能清晰高效的流程化執(zhí)行。

一年之計在于春，經(jīng)銷商不是產(chǎn)品生產(chǎn)者，而是產(chǎn)品搬運工，它不需要承擔(dān)酒企的經(jīng)營風(fēng)險，只需要專注做好產(chǎn)品銷售。酒企在年底已經(jīng)做好了來年的布局，而經(jīng)銷商則需要在年初根據(jù)酒企開出的代理政策和要求在年初進行任務(wù)分化，尤其是在開年工作之時，有效安排好開年的工作，決定了時間、人力、物力綜合成本的最大化利用。因此，白酒經(jīng)銷商的開工安排格外重要，關(guān)乎全年的銷售。不同經(jīng)銷商情況各不相同，至于如何安排好開年工作，讓我們結(jié)合實際案例，進行深度解析。

案例一：小經(jīng)銷商的開年新任務(wù)

張老板是江蘇淮安的經(jīng)銷商，代理國內(nèi)A品牌白酒。基于之前做糖煙酒的經(jīng)驗，張老板從2016年年初才開始做A品牌的縣級代理。因為沒有太多資源，也沒有太多的資金投入，張老板可以算是國內(nèi)典型的白酒小經(jīng)銷商。但張老板做出的銷量確實不得不令人折服，低端產(chǎn)品一年做了400萬的銷量。

根據(jù)張老板親身講述，2016年他做A品牌代理，只有三個人，一輛面包車，一個20萬人的小縣城。剛開始張老板在縣城并沒有鋪多少貨，他們的操作方式也很簡單，就是每天帶著滿車的產(chǎn)品開著車出去走街竄巷。到各個工地、人多的廣場，下到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天只做一件事——品鑒。做了一段時間之后，才開始慢慢鋪貨，然后才是覆蓋全縣。張老板就這樣一點一滴把市場做起來了，輾轉(zhuǎn)2017年，當(dāng)?shù)赜腥碎_做A品牌同類的競品B品牌。考慮到長久生存需要，開年之初，張老板有一項迫在眉睫的新任務(wù)，那就是尋找其他有潛力的白酒產(chǎn)品去代理。張老板基于對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治觯�以及對白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢觀察，他將目光鎖定到小酒產(chǎn)品。張老板希望找到成熟品牌、有發(fā)展?jié)摿Γ�代理政策適中的小酒產(chǎn)品，借著2016年打下的基礎(chǔ)，在把團隊、市場擴大。

案例二：大經(jīng)銷商的開年新困惑

楊老板是江蘇洋河的經(jīng)銷商，從2013年開始進入白酒行業(yè)，可以說是在酒業(yè)艱難的時期入行。起初是代理國內(nèi)成熟品牌產(chǎn)品，經(jīng)過團隊一起的努力，在當(dāng)?shù)夭粩鄶U大銷量。2016年，楊老板已經(jīng)做到了3000萬的規(guī)模，雖然相比那些動則幾億的經(jīng)銷商來說，他這種規(guī)模和體量已經(jīng)算很小，但在行業(yè)寒冬期入市，還是在一個基本處于洋河酒壟斷的市級區(qū)域能做到這種規(guī)模，且銷量連年增長，可以稱的上“大經(jīng)銷商”。他內(nèi)心一直有一個品牌夢，因而在這兩年注冊了自己的品牌，并開發(fā)了成熟的產(chǎn)品。為了夯實自有品牌的基礎(chǔ)，楊老板還在洋河當(dāng)?shù)厥召徚艘患倚⌒途茝S。

眼下，楊老板正“兩條腿走路”，代理成熟品牌做銷量，同時培育自己的品牌。經(jīng)過一年的實踐，楊老板也體驗到了做品牌之難，提升自有品牌產(chǎn)品銷量之難。畢竟是一個新品牌，大眾認識度沒有這么高，不像代理成熟品牌，相對來說更容易。因此，開年擺在楊老板眼前的問題就是如何利用好各種資源去打響自有品牌，做大銷量。楊老板想過利用當(dāng)下最火熱的自媒體，也想過其他各種方式，但他仍然處在困惑之中，還沒找理想的方式。

啟示：落實形成結(jié)果的具體布局

國內(nèi)白酒發(fā)展這么多年，各類各樣的經(jīng)銷都有，張老板和楊老板是大環(huán)境下兩類經(jīng)銷商的縮影。前者代表的是那些做成熟品牌努力做市場的小經(jīng)銷商，后者代表的是做到一定實力，有一定市場基礎(chǔ)之后，開始進行自有品牌開發(fā)的大經(jīng)銷商。這都是國內(nèi)白酒經(jīng)銷商，只不過是各自所在階段不同，而采取的經(jīng)營模式差異。面對翻篇的新年，又到了開年布局工作任務(wù)的時候，沒傘的孩子只能拼命奔跑，而有傘的孩子也要計劃怎么用好這把傘。

回歸問題的本質(zhì)，對于代理成熟品牌的純經(jīng)銷商，基本參加了酒企年終會議的人都知道了新年酒企的大規(guī)劃，他們開年的首要工作就是根據(jù)酒企的新政策和要求，總結(jié)過去一年運作市場的優(yōu)劣，制定清楚更優(yōu)化的操作方案。那么對于有了自有品牌的經(jīng)銷商，除了根據(jù)酒企的政策方針制定安排工作外，還需要根據(jù)自有品牌的現(xiàn)狀，進行人員、資金、物力等資源的合理分配，保證銷售的最大化。無論是哪類經(jīng)銷商，總歸來說針對開年的工作安排，都必須落實形成有結(jié)果的詳細布局，核心要做好以下三點：

第一，經(jīng)銷商必須根據(jù)酒企的政策和上一年的經(jīng)營業(yè)績設(shè)置嚴(yán)格清晰的年度銷售任務(wù)目標(biāo)，絕對不能過于自大，特別是在實現(xiàn)目標(biāo)資源匹配問題上，也不能有絲毫過于保守的心態(tài)。目標(biāo)一旦設(shè)計，就要按照全年將任務(wù)細分到每個月，落實到具體負責(zé)的每個區(qū)域和團隊。

第二，經(jīng)銷商老板要對任務(wù)負無限大的責(zé)任和保持時刻敏銳的市場嗅覺。為什么?因為任務(wù)是死的，而向任務(wù)注入生命的只有老板一人，其他人都是執(zhí)行者。銷售任務(wù)是否能順利有節(jié)奏完成，取決于老板肩負多大的責(zé)任感和意識注入到全年的經(jīng)營過程中。

第三，銷售業(yè)績固然如此重要，但經(jīng)銷商老板必須有清晰的意識，要善于調(diào)動每個業(yè)務(wù)員，善于發(fā)揮團隊的最大優(yōu)勢。對各項任務(wù)有堅定意識實現(xiàn)差異化的考核和工作分配，給予業(yè)務(wù)團隊穩(wěn)定保障，如此才能對結(jié)果負責(zé)。

任何經(jīng)銷商都不可能是一個人戰(zhàn)斗，他都是以公司形式在經(jīng)營，無論公司的大大小小，都有團隊。代理的產(chǎn)品是固定的，任務(wù)是自己制定的。開年工作的安排，無外乎對結(jié)果負責(zé)，落實好全年的用人用物。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，制定好頂層策略，繼而將大的工作方向按照全年周期去劃分，最終無條件的去落實修正再落實。