如何打造一支有執(zhí)行力的銷售鐵軍？

松下幸之助曾經(jīng)說過:“一個企業(yè)的成功,20%在于策略,80%在于執(zhí)行。”杰克·韋爾奇也說過:“企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵就在于企業(yè)的執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力,一切都是空談。”這些知名管理大師用他們切身的經(jīng)歷告訴我們:一個高效能的團(tuán)隊一定是個執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊。但在現(xiàn)實工作中，員工的執(zhí)行力不強(qiáng)是很多企業(yè)管理者最為頭疼的問題，很多人都會把問題歸結(jié)到員工的身上，但我覺得人是社會性的動物，可塑性與適應(yīng)性極強(qiáng),在什么樣的企業(yè)文化以及什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下就可能培養(yǎng)出什么樣的員工，因此企業(yè)管理者需要從企業(yè)文化和自身管理上找原因，建立積極向上的企業(yè)文化，提升自己的經(jīng)營管理能力，打造一支富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。

執(zhí)行力打造已經(jīng)是一個老生常談的問題了，但直到今天依然困擾著很多銷售型公司，上到國際500強(qiáng)企業(yè)，下到小型商貿(mào)公司，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者普遍感覺自己的銷售團(tuán)隊在執(zhí)行戰(zhàn)略決策過程中能力不足，執(zhí)行不到位，或執(zhí)行的結(jié)果和預(yù)想結(jié)果出現(xiàn)很大偏差。

員工執(zhí)行力不強(qiáng)，除了企業(yè)文化、制度的原因，還有企業(yè)的管理水平以及領(lǐng)導(dǎo)的溝通能力的原因，當(dāng)然也有員工的原因。如果管理者發(fā)出的指令不清楚導(dǎo)致員工的理解有偏差，自然也會造成員工的執(zhí)行力不強(qiáng)。如果銷售團(tuán)隊氛圍不佳，大家都是互相觀望士氣低落的話也會導(dǎo)致員工的執(zhí)行力不強(qiáng)。幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻是各有各的不幸。關(guān)于員工的執(zhí)行力不強(qiáng)，我們可以找出成百上千條原因來，而今天我們的任務(wù)不是分析原因，而是要找到答案。

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01、建立能者上、庸者下的企業(yè)文化

“二十一世紀(jì)什么最貴——人才”。當(dāng)今企業(yè)之間的競爭,歸根到底是人才的競爭。為了拓寬選人用人渠道,打破傳統(tǒng)的“論資排輩”用人機(jī)制,建立平等、競爭、擇優(yōu)的用人原則, “是騾子是馬拉出來溜溜”。企業(yè)要始終堅持"能者上、庸者下"的用人機(jī)制,樹立"無功便是過"的責(zé)任感，營造優(yōu)秀管理人才脫穎而出的制度環(huán)境。對員工則要堅持雙向選擇,定崗、定責(zé)、定人,明晰權(quán)責(zé)，有條件的可以實行競聘上崗制度，從而真正實現(xiàn)“能者上、庸者下”,建立一支高素質(zhì)的干部隊伍,選拔合格優(yōu)秀的各級負(fù)責(zé)人。打通員工上升晉級通道，讓員工都能看到“希望”，讓他們都有想法，有奔頭，才能充分調(diào)動他們的工作積極性，達(dá)到提升團(tuán)隊執(zhí)行力的目的。

02、以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，加強(qiáng)過程考核

銷售是要以結(jié)果為導(dǎo)向的，“不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”。想要提升員工的執(zhí)行力，最有效的解決辦法就是要做好以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)管理。提到目標(biāo)管理，很多管理人員理解的就是給業(yè)務(wù)人員做好銷售任務(wù)的分解，把銷售任務(wù)分解到了每個人、每個月、每一周、每一天，并且要求員工最好每天匯報銷售進(jìn)度，這不就是做好目標(biāo)管理了嗎?

其實，目標(biāo)管理是一個閉環(huán)，既要有目標(biāo)的設(shè)定，也要有目標(biāo)的執(zhí)行和考核。做銷售的基本上都知道一個管理工具叫做PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢核和改善，但是真正用好這個工具的卻寥寥無幾。

從專業(yè)銷售的角度來看，員工平時干了些什么決定了最終目標(biāo)能否被達(dá)成，如果員工每天都躺在家里睡大覺的話，他想要完成目標(biāo)當(dāng)然很難，他只能靠運(yùn)氣。命運(yùn)掌握在自己的手中，只有積極行動的人，才有可能完成具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)。

員工也是人，是人都有惰性，作為管理者，我們不能把我們的員工都想象成“好人”，靠員工的自覺性是管理者犯得最大的錯誤。我們必須把銷售過程進(jìn)行指標(biāo)量化，銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)過程考核，才能提高員工的自覺性和積極性。比如我們可以把銷售人員每日拜訪終端量、終端生動化建設(shè)程度、日/周/月報表上報等指標(biāo)進(jìn)行量化，那么我們就可以對員工的工作過程進(jìn)行考核，員工在過程指標(biāo)的達(dá)成上做得越好，銷售結(jié)果的達(dá)成就越有希望。

03、滿足員工個性化需求，形成良好的團(tuán)隊氛圍

在現(xiàn)實管理工作中，員工的理解和支持是組織執(zhí)行力提高的保障因素。只有把組織的人性關(guān)懷與支持付之于員工工作中的參與和互動，并向外延伸到生活等領(lǐng)域，才會更好地取得員工的理解和支持。我們在管理中要把職工的利益和冷暖裝在心里，如在公司制度規(guī)定或后勤保障與員工需求格格不入時，管理者要有“敢為人先、敢于承擔(dān)責(zé)任”的人格魅力，從制度的保護(hù)上，用尊重、理解、信任的手段和方法去幫助員工，進(jìn)而對員工提供幫助，從反向獲得員工的理解和支持，管理者得到高度的組織執(zhí)行力的威信也是水到渠成的事。營造一個活力化的充滿人情味的可信賴的氛圍，進(jìn)而來豐富企業(yè)組織精神，并以此來循環(huán)遞進(jìn)激勵員工潛能的發(fā)揮，提高工作效率，如此實施，員工關(guān)系的良性發(fā)展必定會促進(jìn)組織執(zhí)行力的提升。

04、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，做好技能轉(zhuǎn)化

我們對人的評價一般是分為兩個方面,一是合格性,二是合適性。合格性是指知識層面、經(jīng)驗層面、學(xué)識方面的東西。而合適性更多的是指意識方面，包括個人的價值觀、奉獻(xiàn)精神和投入程度。對企業(yè)來說最容易出現(xiàn)大問題的是用很合格但不合適的人,哪怕他的能力再強(qiáng),什么事都比別人做得好,但是他的價值觀和理念是和企業(yè)不相符的甚至是相違背,這種人會給企業(yè)帶來非常大的傷害的。

員工培訓(xùn)是企業(yè)管理的經(jīng)常性活動之一，是針對提高員工素質(zhì)、能力、工作績效和對組織的貢獻(xiàn)度而實施的有計劃、有系統(tǒng)的培養(yǎng)和訓(xùn)練活動。員工培訓(xùn)的目的是使員工的知識、技能、工作方法、工作態(tài)度以及職業(yè)素養(yǎng)得到改善和提高，從而提高員工個人和企業(yè)的業(yè)績，推動員工個人和企業(yè)不斷進(jìn)步，實現(xiàn)員工個人和企業(yè)共同發(fā)展。但員工的培訓(xùn)只是員工能力培養(yǎng)的開始，而不是結(jié)束，怎樣將員工學(xué)到的東西轉(zhuǎn)化成工作能力，學(xué)以致用才是培訓(xùn)的目的。

培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化需要員工將在培訓(xùn)中所學(xué)的知識、技能和行為等應(yīng)用到實際工作中去的過程。企業(yè)開展員工培訓(xùn)的目的是讓員工學(xué)以致用，推動企業(yè)發(fā)展。受訓(xùn)員工不僅要學(xué)會掌握培訓(xùn)項目所要求的各項知識技能，還需持續(xù)有效地將所學(xué)知識技能運(yùn)用到工作中，將“所學(xué)”轉(zhuǎn)化為“所用”，真正做到“入腦、入心、入行”和“學(xué)懂、弄通、做實”。

此外，有效溝通是增強(qiáng)培訓(xùn)效果的重要手段。充分而有效的溝通應(yīng)該貫穿于員工培訓(xùn)的全過程。培訓(xùn)前的溝通旨在讓受訓(xùn)員工知道需要做什么和怎么做，主要在培訓(xùn)組織者和受訓(xùn)員工之間進(jìn)行;培訓(xùn)中的溝通主要是對員工在培訓(xùn)中沒有聽懂的問題和實際工作中遇到的問題進(jìn)行探討，主要在培訓(xùn)師和受訓(xùn)員工間或受訓(xùn)員工之間進(jìn)行;培訓(xùn)后的溝通旨在強(qiáng)化、轉(zhuǎn)化、擴(kuò)大培訓(xùn)效果，主要在管理者和受訓(xùn)員工之間、受訓(xùn)員工之間、受訓(xùn)員工與未受訓(xùn)員工之間進(jìn)行。

05、發(fā)揮員工標(biāo)桿作用，制定及時激勵制度

樹立優(yōu)秀員工標(biāo)桿可以讓其他員工在自己面前樹立一面鏡子,找出差距之后才能進(jìn)步。它會讓企業(yè)形成一種持續(xù)學(xué)習(xí)的文化,只有持續(xù)追求最佳才能獲得持續(xù)的競爭力,才能始終立于不敗之地。它的作用主要表現(xiàn)在進(jìn)行員工的績效評估,讓員工知道自己的不足之處,有利于員工的持續(xù)改進(jìn),增進(jìn)員工之間的相互學(xué)習(xí)。 制定和實施持續(xù)的績效計劃可以增加新老員工的工作動力,以提高公司整體戰(zhàn)斗力。對表現(xiàn)優(yōu)秀的隊員在及時肯定，通過表揚(yáng)評價和獎勵，向隊員傳遞積極信息，激發(fā)隊員的內(nèi)動力，讓其釋放更強(qiáng)的能量。讓最優(yōu)秀的人站在領(lǐng)先的位置，讓其成為別人追趕的目標(biāo)，通過目標(biāo)導(dǎo)向作用，激發(fā)團(tuán)隊的正能量。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)身先士卒，發(fā)揮表率作用。

總之，在激烈的市場競爭環(huán)境中，一個企業(yè)的強(qiáng)大團(tuán)隊執(zhí)行力，是在市場競爭中立于不敗之地的制勝法寶之一，目前同業(yè)之間的競爭愈演愈烈，對市場形勢變化的快速反應(yīng)及危機(jī)應(yīng)對能力，成為一個公司競爭力的體現(xiàn)，在這個變幻莫測的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，如何才能實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)，最終取得勝利呢?答案是——團(tuán)隊執(zhí)行力!