何進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場, 如何在農(nóng)村市場開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網(wǎng)”，認真調研了區(qū)域內所有薄弱縣鄉(xiāng)市場，根據(jù) “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)方案。創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面。下面就某市場開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實例與大家分享，不足之處敬請指正。
一、建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”
1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務隊伍是不行的，針對市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，某商行對市場投入業(yè)務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務員結合，制定了《業(yè)務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強。
二、 貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》
實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面
1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。
2、標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給該市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該商行的老板和業(yè)務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚。現(xiàn)有專有順口溜一篇：
1：考核專車專人辦，不然開發(fā)難實現(xiàn)。
2：老板看看是關鍵，你不看看它就亂。
3：產(chǎn)品建設六一O，差異產(chǎn)品最賺錢。
4：樣板市場三個三，構建網(wǎng)絡不容緩。
5：市場鋪貨八步驟，誠信經(jīng)營才長遠。
6：專用貨架進門見，長期堅持才算難。
7：產(chǎn)品新鮮價不亂，一個不行罰一千。
8：自建渠道要重視，一年以后盡開顏。
注：產(chǎn)品建設六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)。
3、業(yè)務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
1、看：業(yè)務員每進入一家店，與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。
2、商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現(xiàn)場品嘗新產(chǎn)品并征求建議。
