網(wǎng)上賣酒 八步打造無法拒絕的成交！

成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級贈品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒

沒有看錯(cuò)，一個(gè)無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。

1.解釋原因

既然主張就是你建議在什么樣情況下成交，那你就得解釋為什么你要這么主張。為什么要解釋原因?道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由。客戶也一樣。

無論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的行動，都要給一個(gè)合理的解釋，或者至少是看起來合理的解釋。

例如，我的老師的老師Gary Halbert，賣過一次二手車，一部保時(shí)捷才賣2萬美金，聽起來就像假的，因?yàn)樘�便宜了，人們很難相信，當(dāng)然更難成交。這時(shí)候他做了一件很簡單的事情，就是解釋原因。

簡單幾句，大概是說，為什么這輛車只賣2萬美元，原因是這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。

算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶自然疑惑。

2.核心產(chǎn)品

不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。

不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

3.獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無二的銷售主張。獨(dú)特就是對手沒有的，即使有，那至少也要與眾不同，最好是別人沒有的，不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢?具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

①產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二。

很簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

②賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會信息非常嘈雜，導(dǎo)致人們經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

③獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡單明了地表達(dá)。

如果你的賣點(diǎn)，只可意會不可言傳，甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚優(yōu)勢，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。